Wenn der ITK-Markt schwächelt, setzen immer die gleichen Mechanismen ein: Die Großanwender stoppen Projekte, korrigieren hektisch ihre Budgets (siehe Seite 12) und versuchen, laufende Verträge neu zu verhandeln. Die Hersteller kürzen ihre Vertriebs- und Marketing-Ausgaben und bauen teuer angeworbenes Personal wieder ab.

Jetzt beginnen die goldenen Zeiten für die Marktforschung: Wo sind noch interessante Märkte, wem könnten wir etwas verkaufen? Im Zuge dieser Ermittlungen wird in schöner Regelmäßigkeit der Mittelstand wiederentdeckt: ein unerschöpfliches Potenzial, ein Schatz, der gehoben werden muss - jetzt aber wirklich.

Die Anbieter durchforsten nun ihre Produktportfolien und stellen freudig erregt fest, ein erklecklicher Anteil des Angebots würde sich mit ein bisschen gutem Willen tatsächlich für den Mittelstand eignen.

Doch dann folgt - ebenfalls in schöner Regelmäßigkeit - die Desillusionierung. Die Geldtöpfe der mittleren Unternehmen sind kleiner als erwartet, und sie werden in aller Regel von deren Geschäftsführern selbst hartnäckig verteidigt. Zudem ist das Beharrungsvermögen groß: Die Tatsache, dass sich veraltete Produkte im Einsatz befinden, bedeutet für Kleinbetriebe noch lange nicht, dass sie ausgetauscht werden müssten. Wer neue Lösungen anbietet, muss schon einen konkret messbaren Vorteil bieten, und da kommen auch Marketing-Profis oft ins Schwimmen. Die Verhandlungen sind zäh, und wer es nicht geschafft hat, über die eigenen Verkäufer oder das Partnernetz unmittelbare Nähe zum Kunden herzustellen, verliert ganz sicher.

Aber Gott sei Dank sind die meisten Wirtschaftskrisen von begrenzter Dauer. Die Geschäfte ziehen irgendwann wieder an, neue Produkte sind in der Pipeline, das Geld bei den Großkunden sitzt wieder lockerer. Und genauso schnell, wie das Interesse an der mittelständischen Klientel gewachsen ist, erlahmt es wieder. Davon profitieren alle, denn der Mittelstand gehört jetzt wieder denen, die am meisten davon verstehen: den mittelständischen Anbietern.