Hans-Peter Klaey verantwortet künftig als President Global Small and Midsize Enterprise (SME) weltweit den Vertrieb, das Marketing, und das operative Geschäft mit SAP-Mittelstandssoftware. Der aus der Schweiz stammende Manager leitete seit 2002 als CEO und President die SAP-Region Asia-Pacific. In seiner neuen Position berichtet er direkt an SAP-Vorstand Leo Apotheker. Dieser hofft, mit der neu geschaffenen Stelle die weltweiten Aktivitäten und verschiedenen Vertriebswege im Mittelstandsgeschäft der SAP besser aufeinander abstimmen zu können.

SAP mit ehrgeizigen Zielen

Diese Impulse sind dringend nötig, denn der deutsche Softwarekonzern ist von seinen ehrgeizigen Zielen noch weit entfernt. Bis 2010 soll die Kundenzahl der badischen Softwerker auf rund 100000 steigen. Aktuell liegt sie bei zirka 35000. Da die Zahl der Konzerne begrenzt ist, muss sich die Mehrheit der Neukunden aus dem Mittelstand rekrutieren. Dafür braucht SAP jedoch einen funktionierenden Partnerkanal.

Darum soll sich Klaey als neuer President kümmern. Das Mittelstandsgeschäft funktioniert nur mit lokalen Partnern, betont der SAP-Manager im Gespräch mit der computerwoche. "SAP wird nur mit Partnern in diesem Umfeld erfolgreich sein." Klaey sieht sich dabei auf einem guten Weg. Derzeit gewinne SAP an jedem Arbeitstag 22 neue Kunden hinzu. Um seine Ziele zu erreichen, wird der Konzern seine Schlagzahl jedoch erhöhen müssen. Bleibt es bei dieser Rate kommen in den nächsten vier Jahren 22000 neue Kunden hinzu - zu wenig um die anvisierte sechsstellige Kundenzahl zu erreichen.

An der bisherigen Strategie will Klaey jedoch vorerst nichts ändern. Das "Partner-Edge"-Programm, in dessen Rahmen die SAP-Partner klassifiziert und zertifiziert werden, bleibt der Eckpfeiler des Mittelstandsgeschäfts. Allerdings soll die Initiative, die 2005 gestartet wurde und bislang nur in Europa galt, in den kommenden Monaten weltweit ausgerollt werden. Zudem sollen künftig auch Systemhäuser, Entwickler, Reseller und Technologiepartner unter dem Partner-Edge-Dach betreut werden.

Neue Machtverhältnisse

Um alle Aktivitäten zu bündeln, benötigt SAP eine entsprechende Organisation und die dafür notwendigen Manager. Donna Troy, die sich seit 2004 als Vice President um den Partnerkanal der SAP kümmert, traut man das in Walldorf offenbar nicht zu. Während die Managerin noch im Frühjahr dieses Jahres die aggressivere Mittelstandsstrategie des Konzerns ankündigte, bekommt sie nun mit Klaey einen President vor die Nase gesetzt. Als Troy bei SAP anfing, hieß es noch, sie leite Partner- und Vertriebsaktivitäten für die Mittelstandslösungen.

"SAP bemüht sich seit über zwölf Jahren im Mittelstand und tut sich immer noch schwer", urteilt Helmuth Gümbel, Analyst von Strategy Partners. Der Konzern habe stets Probleme gehabt, seine Vertriebsaktivitäten weltweit zu synchronisieren. Jedes Land habe seine Strategien mehr oder weniger erfolgreich umgesetzt. Das soll sich mit Klaey offenbar ändern. Gümbel rechnet damit, dass SAP im Mittelstand systematischer vorgehen will.

SAP zieht Zügel an

Das bedeute allerdings auch, dass SAP die Zügel im Partnergeschäft weiter anziehen werde, folgert der Analyst. Wer mit SAP Geschäfte machen will, müsse sich dem Partner-Edge-Programm anschließen. Damit werde jedoch der gesamte Verkaufsprozess gläsern gestaltet. Zudem nutze SAP Partner Edge als Instrument, um die eigenen Lösungen rund um die Mittelstandsprodukte wie zum Beispiel die Integrationsplattform Netweaver stärker in den Partnerkanal zu drücken.

Auch die SAP selbst macht keinen Hehl daraus, die Kontrolle verstärken zu wollen. Erst Ende Oktober 2006 beteuerte Rami Branitzky, Senior Vice President für SAPs weltweites Software Solution Partner Programm, die Fäden in der Hand halten zu wollen. Jahrelang hätten sich die Hersteller nach der Position der Partner ausgerichtet. "Wir wollen stärker darauf achten, was diese Partner tun."

Daher sei das Partner-Edge-Programm auch ziemlich unbeliebt, meint Gümbel. Dem mag Christian Glas, Analyst von Pierre Audoin Consultants nur bedingt zustimmen. Zwar habe SAP durchaus mit Druck gearbeitet und auch den einen oder anderen Partnervertrag nicht verlängert. Andererseits seien die Walldorfer den Partnern auch entgegengekommen und hätten ihnen zahlreiche Hilfestellungen gegeben. Daher sei das Echo auf Partner Edge durchaus positiv.

Partner wollen Ordnung

Das bestätigt Dirk Sonntag, Marketing-Leiter des SAP-Partners AC-Service AG. Man habe damit gerechnet, dass SAP schon früher beginnen würde, Ordnung in seine Partner-Strukturen zu bringen. Mit dem neuen Programm seien mehr Personalressourcen aus SAPs Direktvertrieb in die Partnerbetreuung geflossen. Ob davon nur die Gold- und Silber-Partner profitieren, mit denen SAP viel Umsatz generiert, oder auch die kleineren Associate-Partner, bleibt indes fraglich. (ba)