Messearbeit ist Kommunikation pur
Im Trainingsteil der Vorbereitung werden die kommunikativen Fähigkeiten auf persönlicher Ebene gestärkt. Den unterschiedlichen Aufgaben entsprechend können Standleitung, Verkaufsmitarbeiter, Berater, Showteam und Promotoren individuell trainiert werden. Bei allen Kontaktpersonen ist die Fähigkeit der aktiven Kommunikationsbereitschaft gefragt, die sich beispielsweise in einer offenen, positiven Körpersprache zeigt. Eine offene, freundliche Haltung signalisiert bereits eine kundenorientierte Einstellung: "Hier, lieber Interessent, sind Sie an der richtigen Adresse. Hier werden Sie mit offenen Armen empfangen. Wir sind offen, für Ihr Anliegen." Gespräche auf einem Messestand finden schließlich unter ganz anderen Rahmenbedingungen statt, als sonst im Büro oder Ladengeschäft. Vor allem Zeitdruck (sehr viele Gespräche in kurzer Zeit), Stress durch Lärm, enge Raumverhältnisse und eingeschränkte Vertraulichkeit erfordern Gesprächstechniken, die besonders zu trainieren sind.
Vier Grundregeln
- Es ist unmöglich, nicht zu kommunizieren. D.h. die körperliche Anwesenheit auf dem Messestand genügt bereits, um Wirkung zu erzielen. So erkennen Besucher auch in der Kleidung des Messeteams und dem allgemeinen Verhalten auf dem Stand die Einstellung Standbesuchern und Kunden gegenüber. Ein "verknittertes” Erscheinungsbild nach der Messeparty wird bei potentiellen Kunden sicher keinen vorteilhaften Eindruck hinterlassen.
- Maßgebend für meinen Gesprächspartner ist nicht, was ich sage, sondern was bei ihm ankommt. Gerade unter Stress und Zeitdruck gilt es, ganz genau hinzuhören und mich klar und verständlich auszudrücken. Wenn ich den Eindruck habe, mein Gesprächspartner hat etwas missverstanden, frage ich nach, denn:
- Wer fragt, der führt. Also nicht nur selbst reden, sondern den Kunden die Chance geben, ihre Wünsche und Ziele einzubringen. Eine gute Fragetechnik hilft, ein klares Bild von den Wünschen des Gesprächspartners zu erhalten.
- Mancher Mensch ist wie verwandelt, wenn man menschlich ihn behandelt. Dies gilt für Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen. Also dem abhetzten Mitarbeiter und Kollegen für seine wertvolle Leistung zwischendurch ein ehrliches "Danke schön!" entgegenbringen. Den gestressten Kunden nicht auch noch mit einem druckvollen Verkaufsgespräch überfallen, sondern erst einmal den "Schonkaffee" anbieten. Nur wenn sich auf der emotionalen Ebene ein angenehmes Gefühl für die Gesprächspartner einstellt, kann auf sachlicher Ebene (z.B. Vorstellung neuer Produkte und Leistungen, Verkauf) wirklich erfolgreich kommuniziert werden.