"Markterfolg ist nur durch Kooperationen zu erzielen"

24.04.1992

Über Markt und Nutzen der Netzdienste sprach Wolf-Dietrich Lorenz* mit Jürgen Dostal, dem Vorsitzenden der Geschäftsführung der Debis Network Services GmbH in Eschborn

* Wolf Dietrich Lorenz ist Chefredakteur der Fachzeitschrift IM Information Management der IDG Communications Verlag AG in München.

Ackerei

Wo die Leistung der Telekom endet, offerieren private Anbieter netzwerkgestützte Anwendungen mit veritabler Verteilungsintelligenz. Auch die Debis Network Services GmbH, Tochter des Debis Systemhauses, beackert den Markt. Ihr Ziel: einen Marktanteil von zehn Prozent in den kommenden fünf Jahren zu erreichen.

CW: Das Debis Systemhaus gliederte den Netz- und Mehrwertdienste-Teil in die selbständige Debis Network Services GmbH aus. Warum?

Dostal: Es entspricht der generellen Geschäftsstrategie des Debis Systemhauses, für unterschiedliche Geschäftsfelder eigenständige Geschäftseinheiten zu bilden, um so flexibel und marktnah reagieren zu können. Bei der Network Services GmbH kommt hinzu, daß wir von vornherein offen für die Beteiligung Dritter sein wollen. Ein nachhaltiger Markterfolg ist unserer Meinung nach nur durch Kooperationen sowie Joint-ventures zu erzielen.

CW: Mit welchen Partnern streben Sie Kooperationen an?

Dostal: Aus dem nationalen wie internationalen Umfeld können Partner beispielsweise europäische Telecom-Gesellschaften sein, ebenso internationale Carrier oder Anbieter von Mehrwertdiensten sowie große Anwender. Namen zu nennen wäre allerdings verfrüht. Bis Mitte des Jahres ist die Entscheidung gefallen.

CW: Die Angebotsvielfalt für internationale Geschäftskommunikation hat in der jüngsten Zeit beachtlich zugenommen. Wie schätzen Sie den Markt und wie Ihre Chancen ein?

Dostal: Unser Zielmarkt ist der deutsche und europäische Wirtschaftsraum. In ihm erwarten wir für unser Marktsegment bei durchschnittlichen Wachstumsraten von 20 bis 25 Prozent jährlich ein Volumen von mehr als 15 Milliarden Mark bis zum Ende des Jahrzehnts. Unser Ziel ist es, innerhalb der nächsten fünf bis zehn Jahre einen signifikanten Marktanteil zu erreichen.

CW: Wie groß soll der sein?

Dostal: Wir gehen davon aus, daß wir innerhalb dieses Zeitraums einen Marktanteil von zehn Prozent anstreben müssen, um zu den führenden privaten Anbietern zu gehören.

CW: Wie definieren Sie Ihre Geschäftsfelder?

Dostal: Wir verstehen uns als Dienstleister, der auf der Basis von angemieteten Übertragungswegen - terrestrisch oder satellitengestützt -, drei Dienste anbietet. Zum ersten sind dies Managed Data Network Services. Dazu gehören virtuelle X.25- oder SNA-Netze. Hier übernehmen wir die Gesamtverantwortung für das Kommunikationsnetz eines internationalen Kunden.

Die zweite Ebene umfaßt den Betrieb branchenneutraler Mehrwertdienste wie EDI oder E-Mail auf der Grundlage international genormter Standards. Als dritten Dienst bieten wir branchenspezifische Mehrwertdienste an, die in aller Regel anwendungsbezogen in Zusammenarbeit mit Dritten entwickelt werden müssen.

CW: Wo liegt der Nutzwert für den Anwender?

Dostal: Vor allem in Kostenvorteilen gegenüber eigenen Lösungen. Der Anwender muß sich nicht um die technische Realisierung kümmern und hat bei internationalen Kommunikationsbeziehungen nur einen Ansprechpartner statt mehrerer TK-Gesellschaften. Zudem kann er mit Übertragungskosten rechnen, die meist unter den öffentlichen Tarifen liegen.

CW: Wodurch setzen Sie sich in Angebot und Geschäftszielen vom Wettbewerb ab?

Dostal: Unser Angebot ist von vornherein europäisch ausgerichtet. Wir bieten herstellerunabhängig marktgängige Kommunikationsstandards an. Außerdem geben wir weitgehende Qualitätszusagen mit Blick auf Verfügbarkeit und Durchlaufzeiten.

CW: Andere auch.

Dostal: Wir wollen uns von anderen Anbietern dadurch unterscheiden, daß wir sowohl innerhalb der wichtigsten europäischen Länder als auch überregional mit einem einheitlichen Serviceangebot aufwarten. Außerdem wollen wir die Erfahrungen unserer Unternehmensgruppe auf benachbarten Gebieten wie Facilities Management, Outsourcing und internationaler Projektarbeit nutzen, um kundenspezifische Lösungen, etwa die Übernahme der Gesamtverantwortung für ein Kundennetz, zu entwickeln.

CW: Wie funktioniert das Zusammenspiel mit der Telekom?

Dostal: Wir sind Kunde des Monopolbereichs und werden bei steigendem Geschäftserfolg auch zu deren Umsatz entsprechend beitragen. Natürlich sind wir offen für Kooperationen mit der Telekom, wo sie geschäfts- und marktpolitisch erfolgversprechend sind. In anderen Bereichen stehen wir mit ihr im Wettbewerb, etwa beim X.25-Netz. Wir glauben, daß unser Corporate Networking im Sinne einer integrierten kundenspezifischen Lösung auf ein Marktsegment zielt, auf dem die Telecom-Gesellschaften heute wenig zu bieten haben.

CW: Wann tritt das Konsortium der europäischen Fernbahnbetreiber, für das Debis eine Marktanalyse erstellte, auf dem internationalen Feld der Geschäftskommunikation gegen die Telekom an?

Dostal: So ist das nicht richtig: Vielmehr ist die Daimler Benz AG in einem internationalen Konsortium vorwiegend europäischer Partner vertreten, das das Ziel verfolgt, das europäische Verbundnetz der Bahnen für deren Eigenbedarf zu modernisieren. Es bestehen bei den Bahnen Überlegungen, dieses Netz auch für die Kommunikation mit Geschäftspartnern zu öffnen. Ob und wie schnell dies gelingt, hängt im wesentlichen von den politischen Entscheidungsprozessen der beteiligten Länder ab. Unsere Rolle als Diensteanbieter könnte es dabei sein, das Netzwerk-Management dieses paneuropäischen Kommunikationsverbundes zu übernehmen und bahnspezifische Lösungen zu entwickeln.

CW: Die Debis Network Services GmbH arbeitet zunächst konzernorientiert: Mit welchen Vorgaben und wie lange?

Dostal: Natürlich ist es unser Auftrag, die Kommunikationsbedürfnisse des Daimler-Benz-Konzerns zu unterstützen, der auch auf lange Sicht wichtigster Kunde bleiben wird. Unser unternehmerisches Ziel ist es indes auch, innerhalb der nächsten fünf Jahre europaweit eine führende Position als privatwirtschaftlicher Dienstleister zu erreichen.

Der Anteil des Umsatzes außerhalb des Konzerns soll dabei mittelfristig auf über 50 Prozent ansteigen. Im vergangenen Jahr lag er im Bereich Netzdienste bei zehn Prozent.