SAP-Partner sind auch 2009 optimistisch hinsichtlich ihrer Umsatzentwicklung. In einem schwierigen Marktumfeld mit sinkenden IT-Budgets erwarten sie steigende Umsätze. Diesem Optimismus stehen fallende Marketing- und Vertriebsausgaben entgegen. Die IT-Unternehmen treten somit gleichzeitig auf das Gas- und das Bremspedal. Dies geht aus der RAAD-Studie "Marketing Spending 2009" hervor.

Dabei befinden sich die Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb in einem klassischen Zielkonflikt. Aber zumindest arbeiten Sie in einer Branche, die insgesamt positiv in die Zukunft schaut. Trotzdem ist es unter den gegebenen Voraussetzungen für die Unternehmen unabdingbar, Marketing und Vertrieb effektiver und effizienter zu gestalten.

So ist es notwendig, über ein geeignetes Marketing- und Vertriebscontrolling den Wertbeitrag von Maßnahmen zu messen. Dies ist in vielen Unternehmen noch nicht der Fall. Im Hinblick auf Effektivität müssen die Unternehmen hinterfragen, welche Marketing- und Vertriebsaktivitäten für sie am ehesten von Erfolg gekrönt sind und daher eine Investition rechtfertigen. Soweit die Theorie. Aber welche Marketingaktivitäten sind den Unternehmen 2009 wirklich wichtig?

Bei über 80 Prozent der befragten Unternehmen liegt der Neukundenanteil an den Umsatzerwartungen bei 50 Prozent und höher. Die meisten Unternehmen in der IT-Branche sind getrieben von der Neukundenakquise. Da die Masse der SAP-Partner in Deutschland ausschließlich im Markt ab 100 Mitarbeitern tätig ist, also bei den 30.000 größten Unternehmen, ist dies ein Wettbewerb um endliche Ressourcen. Die Produktion von Leads hat daher im Marketing von SAP-Partnern traditionell einen sehr hohen Stellenwert. Dies geht auch aus der Marketing Spending-Studie hervor. Bei 71 Prozent der Unternehmen ist die Produktion von Leads die wichtigste Marketingaufgabe.

Beachtenswert ist, dass Effizienzsteigerungen durch Optimierung von Marketingprozessen trotz schwieriger Markt- und Budgetlage weitaus weniger wichtig genommen werden. Für lediglich 17 Prozent der Unternehmen ist dies sehr wichtig. Noch unwichtiger ist den Unternehmen in 2009 nur das Thema Marktforschung - lediglich für sechs Prozent war dies sehr wichtig.

Diese Ergebnisse können mehrere Ursachen haben. So haben einige SAP-Partner in den letzten Jahren ihre Hausaufgaben gemacht und wissen, was in der Krise zu tun ist. Dadurch können sie mit den vorhandenen Marketingprozessen bei geringerer Nachfrage, mehr Leads produzieren, und sie wissen genau, wo sie diese Leads zu suchen haben. Es kann aber auch sein, dass Unternehmen unter dem Druck, Umsatzziele erreichen zu müssen, so fokussiert darauf sind, Leads zu generieren, dass der Blick für mögliche Hebel an anderen Stellen versperrt ist.

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