Stefan Rohr, Heinz Streicher

Computerwoche Verlag GmbH, Muenchen 1994, 215 Seiten, 248 Mark

Rund 26 Milliarden Mark wurden 1993 fuer Software, DV-Beratung, - Schulung und andere DV-Dienstleistungen ausgegeben. Den aus Softwareprodukten, -services und -projekten bestehenden Kuchen teilen sich rund 10 000 Hersteller mit weniger als fuenf Mitarbeitern und knapp 150 Unternehmen mit mehr als 50 Angestellten. Dazwischen liegen Anbieter jeder Groessenordnung.

Eine detaillierte Analyse der Anbieterstruktur auf dem Markt fuer Softwareverkauf und -beratung bildet die Grundlage des Buchs, das sich in einer bisher einmaligen Mischung aus wenig betriebswirtschaftlicher Theorie und viel umfassender Praxiserfahrung mit dem Thema DV-Marketing auseinandersetzt. Im Mittelpunkt stehen Loesungen zur organisatorischen Bewaeltigung der Aufgabe, den erfolgreichen Absatz von Software und Beratungsleistungen dauerhaft zu gewaehrleisten.

Zunaechst legen die Verfasser die theoretischen Grundlagen fuer eine erfolgreiche Marketing-Konzeption. Zur Sprache kommen die Entwicklung eines spezifischen Unternehmensleitbilds fuer die Geschaefts-, Markt- und Fuehrungspolitik, das Einmaleins der Marketing-Planung und Marktforschung, Moeglichkeiten der Analyse vorhandener und potentieller Kunden und schliesslich die gaengigsten Instrumente der Vertriebssteuerung.

Besonders ausfuehrlich befassen sich Streicher und Rohr mit der Absatzfunktion im DV- und Beratungsgeschaeft, weil diese in der Vergangenheit von technikorientierten Geschaeftsfuehrern und angesichts der starken Nachfrage oft stiefmuetterlich behandelt wurde. In diesen Teilen des Buches geht es um die Organisation des Marketings, die Arbeit mit Beratern und die Rolle von Messen. In einer Art Checkliste erlaeutern die Verfasser die Grundsaetze der praktischen Vertriebsarbeit und definieren den Aufbau geeigneter Werbemittel und Unternehmensbroschueren.

Saemtliche Kapitel sind mit anschaulichen Grafiken und Uebersichten versehen. Weil eine standardisierte Beschreibung aller referenzfaehigen Projekte zu den wichtigsten Mitteln der Selbstdarstellung und der Akquisition neuer Auftraege gehoert, runden die Autoren das Buch mit einer Fallstudie zur Gestaltung von Druckschriften ab.