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Managed Service Provider: Verbessertes Leistungsportfolio lässt Kundenstamm wachsen

Jürgen Domnik ist Director Strategic Programs bei Dell und verantwortet in dieser Rolle das Dell Cloud Service Provider Partner Programm in Europa. Seit 10 Jahren ist er bei Dell in verschiedenen Rollen in Deutschland und EMEA tätig und hat unter anderem den Professional Services Bereich in DACH geleitet. Seine mehr als 25jährige Erfahrung im IT Bereich hat er sowohl auf Kunden- als auch auf Herstellerseite gesammelt. Seit 3 Jahren besteht sein Schwerpunkt in der Beobachtung des Cloud Services Markets, deren Akteure und in der strategischen Beratung von Kunden auf dem Weg in die Cloud.
Im Vergleich zum Betrieb eines eigenen Rechenzentrums sind Cloud-Dienste wesentlich günstiger und effizienter. Die Folge: Herkömmliche Systemhäuser verlieren massiv Kunden und verzeichnen harte Einbußen in ihrem traditionellen Hardware-Geschäft. Viele suchen daher nach akzeptablen Wegen, sich zukünftig mit eigenen Rechenzentren als Managed Service Provider zu etablieren.

Jeder Kunde erwartet von seinem Managed Service Provider (MSP) ganz bestimmte Dienstleistungen, mit der er seine geschäftlichen Bedürfnisse zu 100 Prozent erfüllen kann. Eine Vielfalt an Services, Flexibilität, ein attraktives Marketing und der Einsatz modernster IT-Technik gehören daher für den Provider zu den wichtigen Faktoren, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Das vorrangig verfolgte Ziel ist es, Kunden möglichst langfristig an sich zu binden.

Will ein Unternehmen zum Erledigen seiner geschäftlichen Abläufe heutzutage Rechenleistung inklusive aller dazugehörenden IT-Strukturen anmieten, kann es aus einen recht großen Pool an entsprechenden MSPs wählen. Für den einzelnen Service-Provider ist es daher wichtig, dass mögliche Kunden sein Leistungsportfolio genau kennen und dass er sein Angebot ständig erweitert und es an die aktuelle Marktsituation anpasst.

Das ist aber nicht immer so einfach, wie es sich hier liest. Denn will man als Provider immer auf dem aktuellen Stand sein, braucht man genaue Kenntnisse darüber, was potentiellen Kunden wichtig ist. Müssen aus dieser Erkenntnis heraus entsprechende Anpassungen an den IT-Strukturen erfolgen, sind damit auch immer zusätzliche Kosten verbunden. Ebenfalls bedacht werden muss, das vorhandene IT-Personal für die neue Technik zu schulen. Besonders wichtig ist zudem, dass das Tagesgeschäft durch keine Erweiterungs- oder Schulungsmaßnahme in irgendeiner Weise beeinträchtigt wird.

Gemeinsam die passende Lösung finden

Derzeit ist eine rasanter Wachstum des Bedarfs an Cloud-Services zu verzeichnen. So sind nach der IDC-Studie "IDC InfoDoc. Successful Cloud Partners: Higher, Faster, Stronger" für Kunden beispielsweise cloud-basierte IT-Services wie Disaster Recovery oder Mobile Device Management aus einer Hand besonders gefragt. Für das Geschäftsmodell der MSP bedeutet das, sich verstärkt auf ITaaS (IT as a Service - IT als Service) zu konzentrieren. Der Kunde bekommt damit genau die Leistung, die er benötigt bei einem transparenten Kostenmodell. So bezahlt der Kunde beispielweise nur die Leistungen, die er beansprucht. Das fördert die Kundenzufriedenheit und sichert Einnahmen auf lange Sicht.

Doch wie lässt sich der Weg dahin ohne Stolperfallen zurücklegen? Und wie bleibt man darüber hinaus auch zukünftig für seine Kunden interessant? Um sich gezielt an die Bedürfnisse des Marktes anzupassen und das Beste aus seinem Portfolio zu holen, ist ein MSP nicht zwangsweise auf sich alleine gestellt. Vielmehr besteht durchaus die Möglichkeit einer umfangreichen Unterstützung, beispielsweise durch das Service-Provider-Programm von Dell. Dahinter verbirgt sich ein Partner-Programm, das für Mananged Service Provider weltweit verfügbar ist. Der Vorteil für einen Service-Provider besteht darin, dass er auf das komplette Dell-Lösungsportfolio zurückgreifen kann. Das beinhaltet natürlich auch sämtliche Service-Levels, die sich zudem speziell auf die Bedürfnisse von Rechenzentren konfigurieren lassen.

Des Weiteren stehen umfangreiche Verwaltungs-Tools für Cloud-Umgebungen zur Verfügung. Diese sind entweder als Software as a Service (SaaS) oder als On-Premise Software verfügbar. Da Dell mit namhaften Unternehmen Allianzen hat, stehen auch entsprechende Lösungen zur Verfügung, etwa von Microsoft, Oracle und VMware.

Ein wichtiger Punkt bei der Umstellung oder Erneuerung der IT-Strukturen ist die Finanzierung, die oft nur enge Spielräume kennt. Auch hier liegen die Vorteile des Dell-Programms auf der Hand, das individuell zugeschnittenen Finanzierungsmöglichkeiten kennt.

Des Weiteren deckt das Service-Provider-Programm von Dell unter anderem diese Leistungen ab:

  • Um Risiken zu minimieren und die Investitionskosten überschaubar zu halten, erfolgt die Unterstützung bereits ab der Planung zur Umgestaltung und Erweiterung des Leistungsumfangs.

  • Alle notwendigen Schritte werden sorgfältig geplant. Das Ergebnis ist die Erstellung eines lückenlosen Lösungsportfolios bei gleichzeitiger Förderung der Diversifizierung des Providers.

  • Das IT-Personal des MSPs wird sorgfältig auf die neuen Anforderungen und Techniken hin geschult. Zudem erfolgt eine professionelle Unterstützung bei Marketing und Vertrieb mit dem Ziel, die Kompetenzen und das Geschäft der Provider immer weiter zu optimieren.

Auch wenn der Dell-Service in Anspruch genommen wird, bleibt der MSP in seinen Entscheidungen weiterhin frei, die Abgabe von Kompetenzen ist also kein Thema. Auch können sämtliche Erweiterungen der Provider-Struktur durchaus in der eigenen IT-Umgebung erfolgen und müssen nicht etwa ausgelagert werden. Wartungs- und Administrationsaufgaben werden zudem nach entsprechender Schulung vom eigenen IT-Personal durchgeführt.

In einer cloud-orientierten Welt bleiben MSPs mit auf die Kunden ausgerichteten Services wettbewerbsfähig.
In einer cloud-orientierten Welt bleiben MSPs mit auf die Kunden ausgerichteten Services wettbewerbsfähig.
Foto: Dell

Fazit

Der zurzeit stark wachsende Markt der Cloud-Services verlangt Umstrukturierungen bei den MSPs. Nur so lassen sich zum einen die Bedürfnisse der Kunden befriedigen und zum anderen Einnahmequellen dauerhaft sichern. Um Fehler zu vermeiden, sollten sich Provider an entsprechende Experten wenden, um von deren Erfahrungen zu profitieren. So bietet beispielsweise Dell mit seinem Service-Provider-Programm allen MSPs eine optimale Plattform für eine gewinnbringende Zusammenarbeit, etwa durch die Bündelung der Kompetenz als Lieferant maßgeschneiderter Cloud-Infrastrukturen inklusive Software-Management-Tools, Expertenwissen sowie als Marketing-Partner.

Auf der Internetseite Dell.de/MSP finden Sie weitere Informationen zum Service-Provider-Programm von Dell. Zudem erfahren Sie im Dell-E-Book MSP Hosting anhand vieler Beispiele, wie sich dieser Service unterm Strich für Sie auszahlt.