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"Konflikte mit den Partnern haben wir ausgeräumt"

04.07.2001
Bereits zum 1. Juni hat Rolf Schwirz den bisherigen Geschäftsführer der Oracle Deutschland GmbH, Wolfgang Jaeger, abgelöst. Akzente legt der bisherige Vice President Sales & E-Business Solutions auf das Partnergeschäft und Anwendungssoftware.

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Bereits zum 1. Juni hat Rolf Schwirz den bisherigen Geschäftsführer der Oracle Deutschland GmbH, Wolfgang Jaeger, abgelöst. Akzente legt der bisherige Vice President Sales & E-Business Solutions auf das Partnergeschäft und Anwendungssoftware. Mit Schwirz sprach CW-Redakteur Martin Ottomeier.

CW: Warum hat Oracle den Wechsel in der Geschäftsführung heimlich vollzogen?

SCHWIRZ: Wir hatten eine spezielle Dramaturgie für die Herausgabe dieser Information geplant - auch mit Blick auf unsere Mitarbeiter. Leider ist uns die COMPUTERWOCHE zuvorgekommen. Ursprünglich sollte dieser Wechsel auf unserer Jahrespressekonferenz am 4. Juli öffentlich bekannt gegeben werden. Wir wollten das keineswegs still und heimlich machen.

CW: Was war der Grund für den Wechsel?

SCHWIRZ: Wolfgang Jaeger wird Anfang August 61 Jahre alt - das ist der Hauptgrund. Er geht nach fast 40 Jahren in den wohlverdienten Ruhestand. In den letzten vier Jahren hat er bereits ein gut funktionierendes Management-Team installiert, das nun die Arbeit mit mir an der Spitze fortführt. Wolfgang Jaeger hat damit das eigene Ausscheiden bereits vorbereitet.

CW: Das Geschäft läuft bei Oracle ja nicht mehr so gut - auch in Europa und Deutschland nicht. Steht der Wechsel auch damit in Verbindung?

SCHWIRZ: Es ist falsch zu sagen, Oracle ginge es nicht gut. Wir haben nur im vergangenen Quartal die Vorjahreszahlen nicht ganz erreicht. Mit Blick auf das Gesamtjahr haben wir jedoch beim Umsatz sieben Prozent zugelegt und beim Gewinn nach Steuern immerhin noch 24 Prozent - das können nur die wenigsten Unternehmen vorweisen. In Deutschland konnte der Umsatz um rund vier Prozent gesteigert werden, der Gewinn um zirka 20 Prozent.

CW: Warum ist ein im internationalen Vergleich geringer ausgefallener Umsatz trotzdem ein Erfolg?

SCHWIRZ: Deutschland nimmt eine Sonderstellung ein, weil wir uns auf die E-Business-Suite konzentrieren und hierbei verstärkt Partner einbeziehen, auf die vermehrt Geschäft mit Professional-Services-Anteilen verlagert wird. Das wirkt sich natürlich auf dem Umsatz aus.

CW: Im Heimatland der SAP ist die Konkurrenzsituation bei Anwendungssoftware für Oracle besonders schwierig. Wie wollen Sie diesem Problem begegnen?

SCHWIRZ: Wir werden künftig stark auf Customer-Relationship-Management (CRM) setzen. Das Geschäft mit Anwendungssoftware soll neben dem Datenbankgeschäft zu unserem zweiten wichtigen Standbein werden. Darauf werde ich in meiner neuen Funktion besonders großen Wert legen. Wir haben auch bereits Referenzanwender, bei denen wir unsere komplette CRM-Suite in SAPs R/3 integriert haben. Das schöne an unserem Produkt ist, dass es auch in großen Konzernen mit weltweiten Niederlassungen nur einer einzigen Installation bedarf, die alle Anforderungen abdeckt. Nicht selten haben Unternehmen heute zehn, 20 oder 100 Installationen einer ERP-Software - zum Teil zugeschnitten auf einzelne Unternehmensbereiche. Nach der Installation unserer CRM-Lösung fragen sich die Verantwortlichen, ob das wirklich nötig ist.

CW: Haben Sie dabei vornehmlich große Unternehmen im Auge?

SCHWIRZ: Nein, alle. Auch mittlere und kleinere Firmen. Um den Markt besser angehen zu können, wollen wir auch unser Vertriebsmodell ändern. Bisher haben wir unsere Kunden in zwei Gruppen unterteilt. Firmen mit mehr als 500 Millionen Mark Umsatz haben wir über den Major-Account-Vertrieb direkt betreut, der wiederum in verschiedene Branchen aufgeteilt war. Kleinere Unternehmen haben wir über Partner adressiert. In dem neuen Modell sind nur noch 450 einzeln benannte Unternehmen direkt dem Key-Account-Vertrieb zugeordnet. Alle anderen Kunden werden wir über den Multi-Channel-Vertrieb ansprechen. Hierbei wird es drei Kanäle geben: einen Web-Store, Teleselling über das Telefon und Partner. Der Web-Store ist zum Beispiel sehr attraktiv für bestehende Kunden mit Rahmenverträgen, die dort auch ihre Lizenzen verwalten können. Der wichtigste Kanal ist aber das Partnergeschäft, das wir mit einem Direktvertrieb unterstützen werden. Damit wollen wir künftig den Hauptumsatz machen.

CW: Was verbessert sich damit für die Partner?

SCHWIRZ: Konkurrierende Situationen mit unserem Direktvertrieb haben wir eliminiert. Da die künstliche Umsatzgrenze wegfällt, können die Partner nun ihre bestehenden Kontakte auch zu großen Kunden für sich nutzen. Das gesamte Modell ist auf ein harmonisches Miteinander von Oracle- und Partnervertrieb ausgerichtet. Die Konflikte, die bislang bestanden haben, sind aus der Welt geschafft.

CW: Haben Sie weitere spezielle Ziele für das jetzt angebrochene Geschäftsjahr?

SCHWIRZ: Einen dritten Schwerpunkt legen wir auf unseren Applikations-Server. Damit richten wir uns vornehmlich an unsere installierte Basis bei Datenbanken. Selbst bei einer konservativen Schätzung werden wir mit "9iAS" sehr erfolgreich sein.

CW: Ist die Tatsache, dass Sie nun das Anwendungsgeschäft und Ihren Applikations-Server in den Vordergrund stellen, ein Hinweis darauf, dass Sie mit einer Abschwächung im Datenbankgeschäft rechnen?

SCHWIRZ: Überhaupt nicht. Jedes E-Business fängt mit einer Datenbank an - und da wir mit "9i" über das beste Produkt am Markt verfügen, wird das auch meistens eine Oracle-Datenbank sein. Wir wollen bei Datenbanken stärker wachsen als der Markt.