MÜNCHEN (to) - Keine Konkurrenz sondern eine zusätzliche Absatzchance sehen manche Minihersteller in den Servicerechenzentren. "Gut im Markt etabliert, finanziell gesichert und lösungsorientiert", so wünscht sich zum Beispiel DEC-Marketing-Leiter Frank Berger den für sein Unternehmen idealen RZ-Partner. Ein breites Spektrum von Fertiglösungen - wie sie besonders der Erstanwender fordert - zu offerieren, sehen sich aber viele Minianbieter nicht in der Lage. Das "Software-Risiko" zu tragen, überläßt man lieber den Leuten, die für gewisse Applikationen bereits das notwendige Wissen gepachtet und den entsprechenden Kundenstamm an der Hand haben. Das Service-RZ vermittelt denen, die sich zu eigener Rechenkapazität entschlossen haben, dann das Know-how, die vertrauten Applikationen selbständig zu installieren.
Frank Berger
Marketingleiter Digital Equipment GmbH, München
zu 1. Eine Zusammenarbeit ist für uns sicher interessant, da die Dienstleistungsbranche ihr Angebotsspektrum mehr und mehr erweitert, und nicht nur RZ-Service, sondern auch Systeme zur Bearbeitung zeitkritischer Aufgaben und zur Datenerfassung vor Ort anbietet.
Der "added value" liegt hierbei aus unserer Sicht im wesentlichen in festem (existierendem) Kundenstamm and Marketing-Vorteilen des RZs aufgrund seiner Qualifikation als idealer Partner für den Erstanwender mit den Lösungsalternativen RZ-Service oder "schlüsselfertige" eigene Anlage.
zu 2. Wir sind davon überzeugt, daß sich der "Package-Verkauf" als eigenständige Vertriebsform etablieren wird, je mehr aufgrund des technischen Fortschritts neue Märkte für Computersysteme erschlossen werden. Anwender in diesen neuen Märkten gehören typischerweise nicht zur vielzitierten Gruppe der "Mündigen" und sind darauf angewiesen, "Schlüsselfertiges" einzusetzen.
zu 3. Es gibt eine Vielzahl von Anwendungen, die sich standardisieren und sogar - parametergesteuert - in einen gewissen Rahmen ohne großen Aufwand Individualbedürfnissen anpassen lassen. Um den Anpassungsaufwand in wirtschaftlich tragbaren Grenzen zu halten, ist allerdings sowohl Software-technologisch einiges zu tun als auch der Erwartungswert des (zukünftigen) Anwenders durch Aufklärungsarbeit (die Branche zu leisten hat) auf Realistisches zurückzuschrauben. Er sollte nicht anstreben alle Probleme mit einem System zu lösen, sondern das Konzept des "bounded system" verstehen ebenso wie keine Hausfrau erwarten würde, ein Gerät zu kaufen, mit dem sie waschen staubsaugen kann.
Die Software wird das RZ selbst erstellen - sofern Kapazitäten vorhanden sind - oder ein Systemhaus damit beauftragen. Basis-Pakete (Lohn und Gehalt, FIBU etc.) werden dem RZ meistens auch von den Herstellern zur Verfügung gestellt.
zu 4. Für Digital Equipment existiert diese Problematik nicht, da wir Erstanwender aufgrund seiner spezifischen Bedürfnisse für unseren traditionellen Direkt-Vertrieb vollkommen ausklammern. Wir sehen unsere OEMs als wesentlich besser geeignet, diesen Markt zu betreuen. Das Marktsegment, das wir über unsere Computer-Shops ansprechen wollen, ist wiederum ganz anders strukturiert.
zu 5. Wir haben festgestellt, daß der Erfolg eines OEM-Partners im wesentlichen davon abhängt:
- wie stark er "vertikal orientiert", das heißt, Branchen- und Applikations-spezialisiert und wie gut das Marktkonzept ist;
- wie gut er im Markt etabliert ist (Kundenstamm, Stärke des Händlernetzes etc.);
- wie solide die finanzielle Basis und das Management sind.
Erst nach gründlicher Prüfung und Diskussion dieser Parameter mit dem potentiellen Partner und nur bei positivem Resultat ist eine Geschäftsbeziehung aus unserer Sicht möglich.
Hans Dieter Holler
Presseabteilung Prime Computer GmbH, Wiesbaden
zu 1. Diese Zusammenarbeit ist sehr interessant. In unserem neu gegründeten Vertriebszweig OEM wird dieser Markt eine wichtige Rolle spielen. Der Vorteil liegt in einer Idealergänzung von Rechnerhersteller und Service-Rechenzentrum zu Nutzen des Kunden. Das Rechenzentrum übernimmt die Lieferung ausgereifter Anwendersoftware, als Rechnerhersteller stellen wir Hardware und Betriebssystem zu günstigen Preisen zur Verfügung.
zu 2. Dieser Vertriebszweig ist ein Bestandteil unseres Verkaufsbereiches OEM.
Prime hat sich bisher hauptsächlich auf den Endkundenmarkt konzentriert. Erst durch unsere für den OEM-Markt entwickelten Rechner Prime 150 und Prime 450 gewinnt auch der OEM-Markt zunehmend an Bedeutung. Wir können daher noch keine Angaben zu Umsatzanteilen machen.
zu 3. Anwendersoftware ist in vielen Fällen standardisierbar. Der Beweis hierfür ist die Existenz vieler leistungsfähiger Rechenzentren, die Software in Form von Rechenzeit und Schulung an verschiedenste Kunden verkaufen. Bisher gab es Probleme, die in vielen Fällen für Großrechner entwickelte Software auf Minicomputer zu übertragen. Mit neuen Rechnerkonzepten, wie zum Beispiel den Rechnern Prime 150 und Prime 450 stellt die Umstellung keine Limitierung dar.
zu 4. Wir sehen hier mehr die Ergänzung von zwei Partnern als eine Konfrontation durch widersprüchliche Interessen. Um sicherzustellen, daß der Endkunde versorgt wird, ist eine sorgfältige Auswahl des Rechenzentrumspartners notwendig.
zu 5. Vom Standpunkt Primes ist es notwendig, daß die umzustellende Software normalerweise Großrechnerbedingungen voraussetzt. Nur so ist der Einsatz Minicomputern mit virtuellem Hauptspeicher (maximal 32 MB) zu rechtfertigen. Ebenso ist es sinnvoll, daß die Dialogeigenschaften unserer Rechner genutzt werden. Der Rechenzentrumspartner sollte Erfahrungen im Verkauf von Hardware mitbringen. Wir sehen keine spezielle Branchenausrichtung, da das Konzept unserer Rechner grundsätzlich für eine breite Palette von Anwendungen geeignet ist.
Fritz Jörn
Leiter Marketing Support, Hewlett-Packard GmbH, Frankfurt
zu 1. Service-Rechenzentren benutzen nicht nur "zu Hause" mehr und mehr kleine Datenbankcomputer wie Hewlett-Packard´s HP 3000 -, sie bringen dem Benutzer vor Ort die Möglichkeiten der EDV am Arbeitsplatz: Terminals und Tischcomputer, Datenbanksysteme, Drucker, Plotter, Digitizer verlängern den Arm der Rechenzentren aus ihrem "Zentrum" heraus. Unser OEM - sehr oft ein zukunftsorientiertes Rechenzentrum baut auf unserer kompletten Gerätepalette schlüsselfertige Lösungen. Aktuell sind zur Zeit Grafik und BDE vor Ort.
zu 2. Der Endbenutzer vertraut seinem Rechenzentrum- das Rechenzentrum kennt dessen Problemstellung. Die naheliegende lokale Lösung kommt oft aus einer Hand, besonders da ein etabliertes Rechenzentrum hier zuverdienen kann.
zu 3. Irgendwer muß ja die Software anpassen, oder den Benutzer vertrauensvoll "umstimmen". Das Rechenzentrum ist heute hauptsächlich "Know-How Zentrum" gerade dafür. Die Software ist entweder die vom RZ über Jahre erarbeitete Software, die hoffentlich modular genug ist, auch einmal "außen vor" am Arbeitsplatz zu laufen, oder sie stammt, wie im Beispiel unserer-HP 250, vom Hersteller. Der OEM wandelt sie ab und vermarktet sie zusammen mit seiner Gesamtlösung.
zu 4. Erstanwender brauchen hauptsächlich persönliche, individuelle Hilfe: Händchenhalten. Das bringt der OEM. Wir als Computerhersteller bieten nur das Fahrzeug: Geräte und Betriebssysteme, Universalsoftware (wie Datenbanken), Maskengeneratoren, Dialoggeneratoren und Basis-Standard-Software (wie Lohn und Gehalt), auf Wunsch die System-Wartung.
zu 5. Partnerschaft entsteht zuerst aus gegenseitiger Sympathie für die Leistungen, dann aus gemeinsamen Geschäften. Das Rezept ist der Erfolg.
Marlo Thompson
Presseabteilung Data General-GmbH, Eschborn
zu 1. Gerade für RZs ist die Betätigung im Bereich OEM äußerst interessant. Die Zusammenarbeit mit einem Minicomputer-Hersteller und der Vertrieb von dessen Systemen kann für ein RZ vor allem unter folgenden Gesichtspunkten vorteilhaft sein:
- Vertrieb von Package-Anwendungen an bisherige Kunden, die im Bereich Distributed Processing "auf eigenen Beinen" stehen wollen, sei es in der ganzen Breite möglicher Anwendungen, sei es in Ergänzung der nach wie vor in Anspruch genommenen RZ-Leistung (zum Beispiel zeitkritische Online-Aufgaben inhouse Batch-Aufgaben im RZ)
- Da die Tendenz zum eigenständigen kleineren oder mittelgroßen Rechner auch bei RZ-Kunden zunehmend spürbar wird, eröffnet sich im RZ hiermit eine Leistungspalette.
- Die Benutzernähe und die häufig standardisierten Anwendungen prädestinieren ein RZ geradezu, sich in Zusammenarbeit mit einem Minicomputerhersteller diese Vertriebsform zu eröffnen, um in wohlverstandener Interessenabwägung nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten alternativ RZ-Leistung oder Hardware/Software-Produkte auszuwählen.
zu 2. Der Vertriebsweg "Hardware-Verkauf an RZ" durch die Minicomputer-Hersteller ist unter dem gleichen Vorzeichen zu sehen, wie der OEM-Verkauf. Soweit es die Anforderungen an Hardware und Software betrifft, sind sie von beiden Seiten identisch: günstiges Preis-/Leistungsverhältnis, Kompatibilität, Kontinuität.
zu 3. Die Frage nach der Übertragbarkeit von Standard-Anwendungs-Software im Rahmen von Package-Lösungen ist nur zu beantworten, unter Würdigung der Komplexität der Anwendung, der Flexibilität bezüglich Benutzerschnittstellen sowie Organisationsgrades des Anwenders (das heißt der Fähigkeit, sich gegebenen Standardpaketen voll UND ganz anzupassen). Die Erstellung von Anwendungssoftware kann nur vom ZR erfolgen, sicher unter Zugrundelegung existierender Anwendungen. Wirtschaftlich sinnvoll ist dies immer nur dann, wenn die System-Software (höhere Programmiersprachen gemäß Standards wie Codasyl; komfortable Utilities wie Maskengeneratoren; Debugger und anderes mehr) vom Hardware-Hersteller in ausreichendem Umfang zur Verfügung gestellt wird.
zu 4. Marketing-Interessen von RZ und Hersteller sind in aller Regel deshalb "kompatibel", weil unterschiedlich geartete Anwender angesprochen werden:
- OEM/RZ: Erstanwender wenig eigene Programmierkapazität, Wunsch nach "allem aus einer Hand", geringer Organisationsgrad.
- Hersteller: Erfahrene Anwender -höhere zum Teil sehr qualifizierte eigene Programmierfähigkeit, eigenes Projekt-Management im Sinne Einzelfertigung, komplexere Organisation.
Wir haben keine Bedenken, daß die gute Zusammenarbeit zwischen Data General und seinen OEMs dem Anwender gegenüber sichtbar wird, da beide Partner einen zufriedenen Kunden zum Ziel haben.
zu 5. Wichtigstes Auswahlkriterium ist die Qualifikation der RZs. Sie kann sich in Image, Größe, Umsatz und ähnlichen Kriterien äußern. Hinzu kommt die Forderung nach Kontinuität in Vergangenheit und Zukunft Branchenerfahrung, Definition der potentiellen Zielgruppen und Marktchancen.