Das Problem: Hoher Aufwand, geringe Akzeptanz

Das Unternehmen Portal 2000 ist ein Vermittler von Touristikleistungen und bietet für seine Kunden das Angebot verschiedener Dienstleister zentral auf einem Portal an. Mit diesen Dienstleistern schließen die Mitarbeiter von Portal 2000 Verträge über Kontingente. Ähnlich gestalten sich die Geschäfte auch bei Unternehmen mit komplexen Vertriebsstrukturen wie etwa in der pharmazeutischen Industrie oder in der Versicherungswirtschaft.

Portal 2000 wertet regelmäßig die Umsätze jedes Dienstleisters aus, ordnet sie dem Vertrieb zu und analysiert sowie verdichtet sie. Dabei ist folgende Frage für den Portal-Betreiber entscheidend: Mit welchem personellen Aufwand kann der Umsatz mit einem Dienstleister oder einer Gruppe von Dienstleistern gesteigert werden? Genutzt werden die Auswertungen sowohl operativ zur Vertriebssteuerung als auch zum dispositiven Reporting im Rahmen der Jahresbewertung der Mitarbeiter.

Was sich auf den ersten Blick einfach anhört, funktioniert im Tagesgeschäft jedoch alles andere als reibungslos. Die Auswertungen sind aufwendig zu erstellen und werden gleichzeitig von den Vertriebsmitarbeitern von Portal 2000 in Frage gestellt. Sie fühlen sich nicht an Maßnahmen gebunden, da sie die Auswertungsergebnisse nicht akzeptieren. Die Folge sind massive Organisationswiderstände und Motivationsprobleme der Mitarbeiter bei Portal 2000.