DENVER (COMPUTERWOCHE) - Der Unternehmenssoftware-Anbieter J.D. Edwards ist in Deutschland überdurchschnittlich erfolgreich. Dabei geht die hiesige Landesorganisation anders an die Kunden heran als die amerikanische Mutter. Die will Umsatz und Gewinn durch mehr Service und Verkäufe an Bestandskunden erhöhen.
Um rund 70 Prozent sei der Softwarelizenzumsatz von J.D. Edwards (JDE) in Deutschland in den vergangenen zwei Jahren zusammengerechnet gestiegen, berichtet Peter Landolt, General Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz, im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE. Das entspricht einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum von 30 Prozent. Weltweit ist der Lizenzumsatz des Herstellers im vergangenen Geschäftsjahr (Ende: 31. Oktober) dagegen um 35 Prozent gegenüber dem Vorjahr gefallen.
Ohne konkrete Umsatzzahlen zu nennen, gesteht Landolt ein, dass der absolute Umsatz gering ist. JDE habe bis vor drei Jahren seine Software primär an Töchter von US-Unternehmen verkauft. Das habe sich nun geändert, und auch originär deutsche Unternehmen wie Sennheiser griffen zu der US-Software. Mittlerweile gibt es laut Landolt knapp 400 Unternehmen, die hierzulande die Produkte "Worldsoftware" und "Oneworld" des Anbieters einsetzen. Das Gros der Installationen umfasst 200 bis 800 Nutzer.
"Wir gewinnen die Produkte über unsere Lösungen im Bereich Supply Chain Management und Customer Relationship Management", berichtet Landolt. Doch diese Komponenten installieren die Firmen erst später. Als erstes eingeführt würden dagegen traditionelle ERP-Applikationen. Dabei werden in der Regel bestehende Installationen abgelöst - vor allem die von kleineren lokalen Anbietern, aber auch von Brain und Baan. Eine R/3-Ablösung kann JDE Deutschland noch nicht vorweisen.
Hierzulande konzentriert sich der Anbieter auf Fertigungs- und Distributionsbranchen. Banken und öffentliche Verwaltungen geht er nicht an. Auch mit Service-Unternehmen macht die hiesige Landesgesellschaft nur wenig Umsatz. Das sieht international ganz anders aus. Rund ein Drittel des Lizenzneugeschäfts macht JDE mit Service-Unternehmen. Auch im Service-Bereich geht Deutschland eigene Wege. Während die Mutter den Service-Umsatz steigern will, wird hier intensiv mit großen IT-Beratungsunternehmen zusammengearbeitet.
"Statt in zehn Prozent der Einführungen beteiligt zu sein, wollen wir im Laufe der Zeit auf eine Quote von 30 bis 40 Prozent kommen", kündigt Richard Allen, Executive Vice President and Chief Financial Officer bei JDE, im Gespräch mit der COMPUTERWOCHE an. Das Unternehmen wolle auf jeden Fall mehr direkten Service übernehmen, auch um dem Wunsch der Kunden nachzukommen, die den Softwareanbieter bei der Installation gerne in die Verantwortung nehmen möchten. Das Partnergeschäft sieht Allen kaum berührt: "Wir glauben, dass der JDE-Service-Markt sich auf rund 2,5 Milliarden Dollar beläuft." Dieser sei groß genug, so dass die Partner kaum Geschäft verlieren würden. Außerdem will JDE seine Partner über Subkontrakte wieder mit ins Boot holen.
Mehr Service ist eine der Säulen, den Umsatz zu verbessern. Daneben will das Unternehmen mehr in die installierte Basis verkaufen. Das sei ein wichtiger Teil der Strategie, erläutert Allen. Zurzeit kommen 50 bis 60 Prozent der Umsätze aus dem Geschäft mit Neukunden. Bei Mitbewerbern wie SAP, Oracle und Peoplesoft sei die Quote deutlich niedriger. Um die Verkäufe an Bestandskunden anzukurbeln hat JDE die Quote der Vertriebsmitarbeiter für diese Zielgruppe von zehn auf 30 Prozent erhöht. Auch die Modularisierung der Software in einzelne Anwendungen zum Beispiel für Business Intelligence, Customer-Relationship-Management und Supply-Chain-Management dient diesem Ziel, da sich einzelne zusätzliche Komponenten leichter an bestehende Anwender verkaufen lassen als eine ganze Suite neuer Anwendungen.
Mehr Umsatz hat JDE dringend nötig. Verglichen mit anderen ERP-Anbietern ist die Gewinnmarge gering. Im Geschäftsjahr 2001 (Ende: 31. Oktober) hat das Unternehmen rund 35 Prozent weniger Lizenzumsatz verbucht als im Vorjahr. Auch in den vergangenen zwei Quartalen waren Umsatz und Lizenzumsatz gegenüber dem Vorjahreszeitraum rückläufig. Aber es gibt es auch positive Zeichen: Von Quartal zu Quartal gesehen steigt der Lizenzumsatz sequentiell wieder. Außerdem wurden die Erwartungen der Analysten zuletzt stets leicht übertroffen. (mo)