Auswahlkriterien

IT-Sourcingberater verstehen ihre Kunden nicht

Christiane Pütter ist Journalistin aus München. Sie schreibt über IT, Business und Wissenschaft. Zu ihren Auftraggebern zählen neben CIO und Computerwoche mehrere Corporate-Publishing-Magazine, vor allem im Bereich Banken/Versicherungen.
CIOs, die sich in puncto IT-Sourcing beraten lassen wollen, verlangen vom Berater vor allem Branchenkompetenz. Die Berater selbst glauben aber, ihre Kunden achteten in erster Linie auf ein ganzheitliches Portfolio. Das zeigt eine aktuelle Studie von Lünendonk.
Mario Zillmann von Lünendonk sieht in der zunehmenden Beteiligung von Fachbereichen keine Entmachtung des CIO.
Mario Zillmann von Lünendonk sieht in der zunehmenden Beteiligung von Fachbereichen keine Entmachtung des CIO.
Foto: Lünendonk

Ein Unternehmen will einen Online-Shop aufbauen. Das Geld dafür liegt beim Fachbereich. Gleichzeitig handelt es sich um ein IT-Projekt. Dieser Fall zeigt, wie die Grenzen zwischen Fachlichkeit und IT, Management-Beratung und IT-Consulting digitalisierungsbedingt verschwimmen. Den Status Quo dessen untersucht der Berater Lünendonk aus Mindelheim in der Studie "Der Markt für IT-Sourcingberatung in Deutschland". Die Studie basiert auf Angaben von 27 Anbietern einerseits und 102 Kundenunternehmen andererseits. Sie entstand in Zusammenarbeit mit den Anbietern Microfin, Datagroup und Zelos.

Zunächst ein paar Zahlen zum Markt: Acht von zehn Anbietern erklären, 2015 mehr Geld erwirtschaftet zu haben als im Vorjahr. Die Daten dazu variieren stark. Gut jeder Dritte spricht von einem Zuwachs um mehr als zehn Prozent. Am anderen Ende der Skala gibt knapp jeder Zehnte an, etwa fünf bis zehn Prozent unter dem Vorjahr geblieben zu sein. Für 2016 rechnen die Befragten mit einem durchschnittlichen Marktwachstum von 6,3 Prozent, für 2017 mit einem Plus von durchschnittlich 6,9 Prozent.

Lünendonks zweigeteilte Befragung ergibt, welche unterschiedlichen Prioritäten Berater und Kunden bei der Anbieterwahl sehen. So achten satte 95 Prozent der Kundenunternehmen zuerst einmal auf die Kompetenz des Beraters in ihrer Branche (63 Prozent "sehr hohe Bedeutung", 32 Prozent "hohe Bedeutung"). 94 Prozent legen außerdem auf Referenzen Wert (41 Prozent "sehr hohe Bedeutung", 53 Prozent "hohe Bedeutung").

Das scheinen die Berater nicht zu erkennen. Lediglich jeder Zweite erklärt die Branchenkompetenz (gemeint ist hier die Branche des jeweiligen Kundenunternehmens) für so entscheidend. Gut jeder Vierte hält diesen Punkt sogar für unwichtig.

Digital Leader aufgepasst! - Foto: IDG

Digital Leader aufgepasst!

Die Berater gehen davon aus, die Kunden vor allem mit ihrem ganzheitlichen Portfolio überzeugen zu können. Ein Punkt, den jedoch nur 69 Prozent der Kunden als ausschlaggebend nennen (28 Prozent "sehr hohe Bedeutung", 41 Prozent "hohe Bedeutung"). Mario Zillmann, Partner bei Lünendonk und Leiter dieser Studie, kommentiert: „Die Berater haben viele verschiedene Kunden und messen einem ganzheitlichen Portfolio daher eine höhere Bedeutung zu, als es ihre Kunden im Auswahlprozess tun. Dem einzelnen Kundenunternehmen ist vor allem wichtig, dass der Berater seine jeweilige Branche und das ausgeschriebene Beratungsthema möglichst gut kennt.“

Nach welchen Kriterien wählen nun wiederum die Berater den Provider für ihre Kunden aus? Das Wichtigste bleibt offenbar der Faktor Mensch. Jedenfalls führt der Punkt "Culture Fit, Augenhöhe mit Anbieter" die Liste deutlich an (59 Prozent "sehr wichtig"). Auf Rang zwei, wenn auch mit Abstand, folgt der Preis (48 Prozent). 47 Prozent nennen Referenzen und 30 Prozent kurze Entscheidungswege beziehungsweise direkten Kontakt mit den Entscheidern.

Max Schaber von der Datagroup beobachtet: "Beim ersten Outsourcing glauben Firmen oft, dass sie nichts verkehrt machen können, wenn sie zu einem der global tätigen Outsourcing-Branchenriesen gehen. Sourcing-Berater sorgen nach meiner Erfahrung dafür, dass nicht allein der wohlklingende Name den Ausschlag für oder gegen einen Service Provider gibt, sondern erstens objektive Leistungskriterien und zweitens der Culture Fit, also dass Kunde und IT-Dienstleister zusammenpassen und sich auf Augenhöhe begegnen."

Durch die Studie zieht sich wie ein roter Faden die Entwicklung hin zu immer mehr Komplexität beim Sourcing. Das spiegelt letztlich nur die wachsende Komplexität der Projekte in den Unternehmen wider: IT-Projekte und Fachbereichsprojekte lassen sich immer weniger klar voneinander abgrenzen. Die befragten Sourcingberater geben zu Protokoll, dass sie immer öfter mit Vertretern der Fachbereiche sprechen. Knapp jede vierte Projektanfrage kommt mittlerweile aus dem Fachbereich.

Damit verschieben sich die Kräfte bei der Beteiligung an der Wahl des IT-Serviceproviders. Die wichtigste beteiligte Person ist der CIO. 93 Prozent der Befragten geben an, der CIO sei "immer" beteiligt, die restlichen sieben Prozent sagen, er sei "häufig" dabei. Aber: Hatten in der Vorjahresstudie noch 40 Prozent einen "Business-Projektleiter" immer oder häufig mit am Tisch gesehen, sind es mittlerweile bereits 58 Prozent.

Unbeteiligter Vermittler zwischen IT und Fachbereich

Eine Entmachtung der CIOs sieht Zillmann darin nicht. Digitalisierungsbedingt dehnt sich die IT auf die Fachbereiche aus, sagt er. Die CIOs seien es, die beispielsweise digitale Geschäftsmodelle entwickeln und die entsprechenden IT-Strategien sowie Sourcing-Fragestellungen gleich mitberücksichtigen müssten. Das führe logischerweise auch zu gemischten Teams bei Planung und Konzeption von Digitalisierungsprojekten, um das Fachwissen aus beiden Welten zu nutzen. „Die Umsetzung von Digitalisierungsstrategien in die IT-Prozesse ist dann ganz klar CIO-Sache“, beobachtet Zillmann. Sollte die Kommunikation zwischen IT und Fachbereich nicht klappen, rät er, einen unbeteiligten Dritten einzuschalten, der im weitesten Sinne als Mediator agiert.

Sourcing-Expertise von außen brauchen Unternehmen vor allem in Sachen IT-Security (61 Prozent "sehr stark bis stark") und Business Analytics/Big Data (60 Prozent). Alle weiteren Stichpunkte bleiben unter der 50-Prozent-Marke, etwa Virtualisierung/Cloud Readyness (48 Prozent), mobile Enterprise (47 Prozent) und Application Development (42 Prozent).

Branimir Brodnik vom IT-Sourcingberater Microfin erwartet, dass Unternehmen künftig auch das Provider Management selbst auslagern werden. Er begründet das so: "Multi-Providerstrategien im IT-Betrieb sowie bei Digitalisierungsprojekten erfordern ein professionelles Provider Management mit spezialisiertem technischen, vertraglichen und kaufmännischen Skillset."

 

Brodnik

Schade Fr. Pütter! Wohl zu wenig Zeit gehabt die Studie wirklich zu lesen und die wirklich wichtigen Erkenntnisse im Titel zu spiegeln?!

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