Bei den Senior-Positionen schrumpft der Abstand zwischen den verschiedenen Unternehmenskategorien deutlich. Attraktive Gehaltspakete sind für diese Positionen unumgänglich, wollen IT-Unternehmen ihre wichtigsten Vertriebsmitarbeiter halten. Die Topverdiener sitzen auch hier in den Servicebetrieben und erreichen fast 120000 Euro jährlich. Knapp darunter liegen die Softwareverkäufer mit 117200 Euro gefolgt von den Hardware- und Telco-Außendienstlern mit rund 113000 Euro.
Auch die Analyse der variablen Gehaltsbestandteile zeigt deutliche Unterschiede. Softwareunternehmen setzen am stärksten auf Provisionen: Rund 40 Prozent des Zielgehaltes besteht aus variablen Elementen. Auch Hardwarefirmen setzen im Vertrieb klar auf eine flexible Vergütung mit rund 35 Prozent des Gehaltspakets. Dagegen ist der variable Gehaltsanteil bei den Mitarbeitern von IT-Servicesanbietern mit circa 29 Prozent geringer. Dies könnte auch daran liegen, dass Serviceverträge in der Regel einen längeren Verkaufszyklus haben als Hard- oder Software. Auffällig ist der niedrige variable Anteil bei den Juniorpositionen in Telekommunikationsunternehmen. Dieser Umstand bestätigt die obere Analyse, dass diese Vertriebsmitarbeiter meist in einer Call-Center-Umgebung arbeiten.
Amerikanisches Vorbild
Nach Towers-Perrin-Beobachtungen ist die IT- und Telekommunikationsindustrie nach den dramatischen Einbrüchen in den letzten 18 Monaten dabei, sich wieder zu erholen, steht aber nach wie vor in einem sehr harten Wettbewerb. Auch europäische und deutsche Unternehmen orientieren sich in diesem Umfeld immer stärker an den amerikanischen Vergütungsrichtlinen. "Schon heute ist die IT-Branche diejenige, in der am häufigsten und am stärksten über variable Komponenten vergütet wird. Dieser Trend wird sich weiter fortsetzen", so Martin Hofferberth, Manager High-Tech Industry Clients & Databases bei Towers Perrin. Diese Tendenz bestätigen auch die Personalberater. Oft würden gerade kleine und mittelständische Unternehmen, bis zu 50 Prozent des Einkommens variabel zu halten.