Mit welchen Einkommen können Vertriebler also rechnen? Die neue Untersuchung der Frankfurter Unternehmensberatung Towers Perrin vergleicht Grund- und Zielgehälter von Verkäufern aus 126 IT-Unternehmen der vier Kategorien Hardware- und Halbleiterhersteller, IT-Services-Anbieter, Softwarehäuser und Telekommunikationsanbieter.

Dabei werden die Unterschiede in der Vergütung zwischen verschiedenen Tätigkeitsprofilen (Account Manager, Außendienst- und Innendienstmitarbeiter sowie Sales Manager) sowie den Positionsprofilen Junior (ein bis zwei Jahre Vertriebserfahrung, Mehrzahl im Innendienst), Senior (mindestens acht Jahre Vertriebserfahrung, mittlere- und große Firmenkunden) und Manager (mindestens acht Jahre Vertriebserfahrung, Führungsverantwortung für mehr als zehn Mitarbeiter) verglichen.

Beim Grundgehalt liegen die Vertriebler von Serviceunternehmen klar vorne. Der Juniorverkäufer verdient hier im Durchschnitt 56800 Euro pro Jahr während sich sein Kollege aus dem Hardwareunternehmen mit 20000 Euro weniger zufrieden geben muss. Bei den Erfahrenen ist der Unterschied nicht so groß: Der Mitarbeiter aus dem Servicebetrieb darf 85900 Euro jährlich nach Hause nehmen, der Hardwareverkäufer erreicht dagegen 74500 Euro. Noch enger beeinander liegen die Manager. Die Spitzenverdiener arbeiten wieder in den Servicefirmen und haben am Ende des Jahres 96100 Euro auf dem Gehaltszettel, etwas mehr als der Hardwarechef. Der Softwareboss als "Schlusslicht" darf sich dennoch über 87200 Euro freuen.

Bei den Zielgehältern, die fixe und variable Bestandteile enthalten, zeigen sich deutlichere Unterschiede - insbesondere, was die Einstiegspositionen betrifft. Dabei fällt vor allem die Differenz zwischen Telekommunikationsunternehmen und Softwarehäusern von fast 60 Prozent auf der Junior-Ebene auf. Der Unterschied sei laut Towers Perrin auf den großen Anteil an Innendienstmitarbeitern im Telekommunikationssektor zurückzuführen, die zumeist im Bereich Telesales arbeiten. Dagegen sind in der Softwarebranche mehr Informatik-Hochschulabsolventen im Außendienst tätig. Sie verdienen 85900 Euro im Jahr, die Kollegen in den Serviceunternehmen landen bei immerhin 78200 Euro und die Telco-Einsteiger bei 54100 Euro.