Ebenfalls wichtig ist der reibungslose Ablauf von Aktionen und Kampagnen, die möglichst einfach strukturiert sein sollten. Grundsätzlich halten 68 Prozent der Händler spezielle Programme der IT-Hersteller für wichtig, um ihre Ziele – mehr verkaufen, die Endkunden binden und den Ertrag steigern – zu erreichen.
Zu diesen Ergebnissen kommt eine deutschlandweite Befragung der Kommunikationsberatung Peakom in Zusammenarbeit mit der CW-Schwesterpublikation ChannelPartner und den Vertriebsspezialisten von JDC. Beteiligt haben sich 818 Händler der IT-Branche aus dem gesamten Bundesgebiet.
Foto: Peakom
"Um Rabatte hübsch zu verpacken, braucht kein Hersteller ein spezielles Programm für seine Handelspartner", spitzt Michael Gross, Geschäftsführer der Peakom GmbH, die Ergebnisse zu. "Leider lassen immer noch zu wenige Hersteller ihrer guten Absicht, den Handel besser zu betreuen, Taten folgen", bilanziert der Ex-Schwimmer. Nicht die fehlenden Konzepte sind demnach das Problem der IT-Hersteller, sondern der Fokus auf Rabatte: 74 Prozent der Händler sagen, dass Sonderrabatte im Mittelpunkt der Anbieterleistungen stehen. Die wichtigeren Aspekte technischer Support und persönliche Betreuung folgen erst auf den Plätzen.
Kritik richten die Händler auch gegen die von Herstellern initiierten Aktionen und Kampagnen. Oft seien die Abläufe viel zu kompliziert. Oft verlören die Hersteller dann selbst das Interesse an der eigenen Aktion, monieren die Händler. "Immer wieder werden die gleichen Fehler gemacht: spektakulärer Start, kompliziertes Programm. Dadurch bröckelt die Teilnahme der Händler, so dass der Hersteller versucht, mit weiteren Sonderrabatten den Handel zu ködern", analysiert der Vertriebsspezialist Jürgen Dressler von JDC, der viele Jahre für Hersteller tätig gewesen ist. Seiner Ansicht nach zeigt die Studie ganz deutlich, dass Anbieter und Händler durch die Konzentration auf einige wichtige Leistungen viel erfolgreicher sein könnten.
Die Verfasser der Studie geben den IT-Herstellern folgende Tipps:
Partnerprogramme müssen mehr sein als eine Klammer für Rabattaktionen. Die Hersteller sollten für ihre Händler da sein, ihnen technische Unterstützung gewähren und für persönliche Kontakte zugänglich sein.
Partnerprogramme sollten in ein ganzheitliches Channel Marketing eingebunden sein, damit sie ihren Nutzen für Hersteller und Handel entfalten können.
Handels- und Endkundenkanäle sollten miteinander verzahnt sein. Die uralte Aufgabe, neben dem "Reinverkaufen" auch das Abverkaufen zu fördern, wird durch die Zunahme der Vertriebs- und Kommunikationskanäle immer komplexer. Dieses Wechselspiel fortlaufend zu prüfen und zu verbessern ist in Zeiten des Internets zunehmend Grundlage für Wettbewerbsvorteile, die einzelne Leistungen oder Produkte nicht mehr bieten können.