Es ist ein offenes Geheimnis, dass Unternehmen Mitarbeiter suchen, die am besten ab dem ersten Arbeitstag sofort einen Mehrwert leisten. So werden Hochschulabsolventen bevorzugt, deren Studieninhalte eine hohe Überschneidung mit dem praktischen Arbeitsgebiet beinhalten und die bereits ein Praktikum oder einen Werkstudentenjob absolviert haben. In der Medienbranche ist es seit vielen Jahrzehnten üblich, eine zusätzliche interne Ausbildung für Hochschulabsolventen in Form eines Volontariats anzubieten. Woher kommen aber die Mitarbeiter für den Vertrieb? Nur sehr wenige Lehrstühle in Deutschland beschäftigen sich im Schwerpunkt mit der Distribution, umso größer ist der freie Markt von Verkaufstrainern, die praktische Erfahrung und Erfolgsgeschichten teuer an interessierte Zuhörer verkaufen.

Daher entschied sich die PMCS.Helpline Software Gruppe, eine 24-monatige Vertriebsausbildung ins Leben zu rufen. Der Softwarehersteller mit 250 Mitarbeitenden und Standorten in Bad Camberg, München, Berlin, Köln sowie im Ausland legt großen Wert auf gut ausgebildeten Nachwuchs und investiert in die gemeinsame Zukunft. Berufsanfänger erhalten die Chance, von Beginn an fundiertes Wissen und Praxiserfahrung zu kombinieren. "Interne Schulungen, Trainings mit erfahrenen Kollegen, Boot-Camps, Seminare mit prominenten externen Verkaufstrainern, da ist alles dabei, um schon früh die Weichen für eine erfolgversprechende Laufbahn im Vertrieb zu stellen", erklärt Leif Walter, Head of Sales bei PMCS.Helpline und Kopf des Vertriebsprogramms in dem Softwareunternehmen.

Trainee-Programme sollen der Orientierung innerhalb eines Unternehmens dienen und die wissenschaftliche Ausbildung an Hochschulen um Praxiselemente ergänzen. Trainees übernehmen keine feste Arbeitsaufgabe, sondern durchlaufen in mehreren Phasen unterschiedliche Bereiche einer Abteilung oder eines Betriebs. So lernen sie die Firma oder ein komplexes Aufgabenfeld von der Pike auf kennen und verstehen besser, worauf es in ihrem späteren Job ankommt.

Aufbau des Trainee-Programms

Im Großen und Ganzen gibt es drei Phasen während des Trainee-Programms:

• eine Orientierungsphase,

• eine Qualifizierungsphase und

• eine Spezialisierungsphase.

Dabei sind bei der PMCS.Helpline Software Gruppe die Inhalte des Programms gezielt auf das Thema Verkaufen ausgerichtet. "In den ersten zwölf Monaten geht es vor allem darum, typische Situationen im Vertriebsalltag intensiv zu trainieren. Der Erstkontakt zum Kunden und das Verständnis für seine Bedürfnisse stehen dabei im Fokus. Und natürlich heißt das Ziel, Fachwissen aufzubauen, die Organisation kennenzulernen sowie seine persönliche Arbeitsmethodik zu erlernen", erläutert Wolf-Peter von Zobeltitz, Head of Human Resources bei PMCS.Helpline.

Neben den verschiedenen Trainingseinheiten ist es eine typische Aufgabe für Auszubildende im Vertrieb, Gebiets- und Potenzialanalysen zu betreiben. "Wir Trainees fokussieren uns dann auf bestimmte Postleitzahlgebiete. Hier identifizieren wir interessante Unternehmen in den jeweiligen Regionen, welche die wichtigsten Zielunternehmen für die Akquise sind, und wer dort als Ansprechpartner in Frage kommt", berichtet Trainee Tobias Grond. Das erste Jahr im Ausbildungsprogramm wird mit einer professionellen Kundenpräsentation vor der Geschäftsführung abgeschlossen.

Ein Mentor steht zur Seite

Nach rund zwölf Monaten erhalten die Trainees Schritt für Schritt mehr Eigenverantwortung und wenden ihr Wissen in der Praxis an. Sie legen mit eigenen Vertriebsaktivitäten los, das heißt, sie nehmen selbstständig Kundentermine wahr und tätigen erste eigene Umsätze. Bei all dem sind die Trainees nicht alleine, sondern bekommen einen "Mentor" aus dem erfahrenen Kollegenkreis zur Seite gestellt, der sie mit Rat und Tat begleitet. Dieser Mentor ist in der Regel ein Key Account Manager, also ein Kollege, der Großkunden mit hohem Kundenwert betreut. "Hier wird keiner einfach so ins kalte Wasser geworfen, sondern gut auf die reale Welt vorbereitet", bestätigt Walter. Trainee Grond weiß zu schätzen, dass viele Kollegen selbst das Ausbildungsprogamm durchlaufen haben und daher die Erfahrungen des Berufseinstiegs mit ihm teilen.