CRM mit SAP-Anbindung

iPad statt Folder - So geht CRM heute

Karin Quack arbeitet als freie Autorin und Editorial Consultant vor allem zu IT-strategische und Innovations-Themen. Zuvor war sie viele Jahre lang in leitender redaktioneller Position bei der COMPUTERWOCHE tätig.
Aktentaschen voller Ordner und Muster waren gestern. Heute haben die Außendienstler der Hemopharm GmbH alle Informationen im Online-Zugriff.
Stada-CIO Angela Weißenberger (Mitte), im Gespräch mit Projektleiter Dirk Peddinghaus und IT-Consultant Heike Neugebauer.
Stada-CIO Angela Weißenberger (Mitte), im Gespräch mit Projektleiter Dirk Peddinghaus und IT-Consultant Heike Neugebauer.
Foto: Stada

Angela Weißenberger war baff: "Wann hat man schon mal ein IT-Steering-Committee-Meeting, bei dem ein Pilotanwender anruft, um mitzuteilen, wie großartig er das alles findet? Also, das hatte ich bisher noch nicht so oft", schmunzelt die IT-Chefin des Arzneimittelkonzerns Stada. Wenn die Begeisterung der Anwender so hohe Wellen schlägt, ist nicht selten ein iPad im Spiel. So auch in diesem Fall. Konkret handelt es sich um eine CRM-Anwendung, die das Apple-Tablet als Front-end-Gerät verwendet und im Hintergrund auf SAP CRM zugreift.

"Bei diesem Projekt kamen die richtigen Leute zur richtigen Zeit zusammen", so Weißenberger. "Wir von der Corporate IT wollten gern in diese Richtung gehen, das war aber nicht ohne Sponsor möglich. Die Stada-Gesellschaft Hemopharm GmbH wollte so eine Lösung haben, und das ging nicht ohne die IT." Steffen Retzlaff, Director Marketing & Sales der Hemopharm, sei persönlich interessiert gewesen und habe die Sache mit angeschoben. Zum Team stießen Vertriebsexperten vom Außen- und Innendienst, ein Werbedesigner, Experten für SAP-CRM und andere IT-Themen, Entwickler für die Umsetzung sowie der Projektleiter und CRM-Profi Dirk Peddinghaus.

Im März 2011 trafen sich die Protagonisten zum ersten Mal, um über das Thema zu diskutieren. Im April wurde das Projekt aufgesetzt, Ende August konnten die ersten Pilotanwender die Applikation in Betrieb nehmen. Seit Ende November ist die Lösung nun vollständig produktiv.

Der Pilotanwender

  • Die Hemopharm GmbH ist eine von 27 Tochtergesellschaften der serbischen Hemofarm Group, die seit 2006 zur Stada Arzneimittel AG gehört.

  • Sie bietet schnell wirksame Mittel gegen Alltagsbeschwerden wie Schmerzen, Durchfall, Husten, Allergien oder Schlafstörungen an.

  • Hemopharm-Prudukte wie Eunova, Uzara, Freka-CID, Kalma und Ibu-Hemopharm sind apothekenpflichtig, aber frei verkäuflich.

Die Ziele des Projekts

Auftragserfassung online auf dem iPad
Auftragserfassung online auf dem iPad
Foto: Stada

Aber der Reihe nach. Auch ein Projekt, das iPads einbezieht, braucht Business-Ziele. Das war in diesem Fall nicht anders.Laut Weißenberger gehören dazu einfaches und tagesaktuelles Bereitstellen aller für das Beratungs- und Verkaufsgespräch notwendigen Informationen; Online-Produktpräsentation in der Apotheke mit PDFs, Videos und Bildern; Online-Auftragserfassung im Gespräch mit Übertragung an das SAP-System; Ersetzen des Laptops, der Verkaufsmappe und der Verkaufs-Folder durch ein einziges Gerät; und last, but not least ein zeitgemäßer Auftritt der Hemopharm in der Apotheke.

Offenbar sind diese Ziele erfüllt. Stellvertretend für andere Pilotanwender zitiert Weißenberger den Gebietsleiter in Thüringen, Sachsen und Sachsen-Anhalt bei der Hemopharm GmbH, Christian Kornberg: "Früher ging ich in die Apotheke mit einer Aktentasche voller Papier, Folder und Muster. Oft suchte ich lange, bis ich in meiner Tasche etwas fand. Heute klappe ich das iPad auf und habe alle Angebote, Bilder, Apothekendaten, Statistiken etc. in diesem kleinen Kasten."

Die Außendienstmitarbeiter laden die für sie relevanten Stammdaten (Kunden, Kundenstatistiken, Besuchsplanung, Produkte, Sortiment, Kampagnen, Auftragshistorie) und Medien (PDF, Videos und Bilder) einmal täglich vom SAP CRM durch die App auf ihr iPad herunter. Umgekehrt lassen sich die erfassten Kundenaufträge bei Bedarf sofort an das SAP CRM übertragen. Im SAP CRM werden darüber hinaus die Auftragsbearbeitung (einschließlich IC Web Client), das Kampagnen-Management, die Aktivitätsplanung, das Gebiets-Management sowie E-Mail, Faxversand und Business-Intelligence-Reports genutzt.