In guten wie in schlechten Zeiten - so lautet das Versprechen, das sich Brautpaare an ihrem Hochzeitstag geben. Für Partnerschaften in der IT-Branche gilt das nicht, schon gar nicht für die Unzahl von Service- und Beratungshäusern, die ihre Einnahmen rund um die Produktpalette der SAP AG erzielen.
Kein Zweifel, die Vernunftehe zwischen SAP und vielen der assoziierten Consultants steht auf dem Prüfstand. "Das Partner-Management der SAP krankt", beobachtet etwa Analystin Karin Henkel von Strategy Partners in München. Das Unternehmen sitze auf einem sehr hohen Ross; viele Partner, ob groß oder klein, fühlten sich von den Walldorfern schlecht behandelt.
Für Missstimmung sorgen vordergründig ganz banale Kommunikationsprobleme: Beratungshäuser klagen laut Henkel immer wieder darüber, dass sie bei SAP keinen Ansprechpartner zugewiesen bekommen, mit dem sie ständigen Kontakt halten können. "Teilweise fragen die Partner uns, wen sie bei SAP kontaktieren sollen. Wir sind dann die Vermittler - und das sieht man bei SAP gar nicht so gerne", berichtet die Analystin.
Die Dissonanzen zwischen SAP und seinen Logo-, Implementierungs-, Outsourcing-, Technologie- oder Systemhaus-Partnern gehen jedoch über ein Kommunikationsproblem weit hinaus. In Walldorf werden die unabhängigen Dienstleister zwar grundsätzlich dringend gebraucht, weil sie für die Verbreitung des Produktes sorgen, die Marketing-Maschine am Laufen halten und eine weltweite Nachfrage befriedigen, die SAP niemals im Alleingang decken könnte. Doch eben diese Abhängigkeit war Deutschlands Softwareschmiede Nummer eins immer auch ein Dorn im Auge.
Allzu oft beschweren sich Kunden über SAP-Berater, wenn ihnen Fehler unterlaufen, die Kosten ausufern und die Projektdauer jedes Limit überschreitet. Sie fragen sich, warum sie Millionenbeträge an das Softwarehaus überweisen sollen, wenn SAP für das Gelingen aufwendiger Projekte nicht selbst die Verantwortung trägt.
SAP bemüht sich zwar um ein Qualitäts-Management, kann dabei aber nicht sehr weit gehen: Um die große Zahl der Kunden zu betreuen, braucht man jeden SAP-Berater im Markt. Aufgrund der Knappheit verbietet sich eine allzu strenge Kontrolle von selbst. Zu groß ist das Risiko, wegen fehlender Beratungskapazitäten Einbußen im Lizenzgeschäft hinnehmen zu müssen.
Michael Streng, verantwortlich für das Mysap.com-Geschäft bei Computer Sciences Corp. (CSC), berichtet, dass sich SAP-Berater an einen Regelkodex halten müssen, um am Markt aktiv zu werden. Die Anforderungen seien aber bereits erfüllt, wenn Berater bestimmte Zertifizierungsprogramme durchlaufen hätten. Eine echte Qualitätskontrolle im laufenden Projekt oder nach dessen Abschluss gebe es nicht. "Man kann SAP als Auditor bekommen, aber das geschieht nicht automatisch", so der Consultant.
Noch deutlicher wird der Geschäftsführer eines norddeutschen Softwarehauses, der über 13-jährige Erfahrung in der SAP-Szene verfügt. "Zertifikate sagen wenig über die Qualität des Beraters aus. Das einzige, was abgeprüft wird, ist Produkt-Know-how. Nach Branchenwissen, Projekterfahrung, Krisen-Management - all den Dingen, die in Großprojekten eine entscheidende Rolle spielen - fragt niemand." Mit rein funktionalem SAP-Wissen komme man aber in der Praxis nicht sehr weit.
In der Vergangenheit kam es denn auch immer wieder zu Konflikten zwischen SAP und den Partnern, weil Projekte in Verzug gerieten oder gar scheiterten. Der Volkswagen-Konzern beispielsweise hatte über Monate große Schwierigkeiten, seine Händler ausreichend mit Ersatzteilen zu versorgen (siehe CW 50/99, Seite 1). Schuld war eine schwere Softwarepanne im Kasseler Zentrallager, die der Autobauer auf Probleme mit seiner R/3-Installation zurückführte.
Die Frage, wer die Verantwortung für das Desaster zu übernehmen hat, wurde recht deutlich beantwortet: SAP stellt sich auf den Standpunkt, die Software sei beim Kunden zu stark modifiziert worden und damit nicht mehr zu kontrollieren gewesen - der Vorwurf galt offenkundig dem Beratungshaus Andersen Consulting, das heute im Übrigen sehr empfindlich reagiert, wenn das Thema zur Sprache kommt. Folge dieser und ähnlicher SAP-Pannen bei Whirlpool, Hersheys, Foxmeier und anderen war, dass SAP seine eigene Beratungsmannschaft stark ausbaute, um imageträchtige Projekte selbst zu realisieren.
"Ich habe nicht den Eindruck, dass SAP den Partnern bewusst das Geschäft wegnehmen will", berichtet ein selbständiger SAP-Berater, der ebenfalls um Anonymität bittet. Der Druck komme von großen Kunden, die dem Softwarekonzern bei Großprojekten selbst die Verantwortung auferlegen wollten. "Je mehr SAP mit Branchenmodulen in vertikale Märkte hineindrängt und geschäftskritische Prozesse der Kunden mitgestaltet, desto stärker wird das Softwarehaus in die Pflicht genommen", beobachtet der Consultant. Mit Beratern, die aufgrund fehlender Kenntnisse über den Entwicklungsstand einzelner Produkte zwangsläufig weniger Know-how hätten als die SAP-Entwickler, ließen sich Großkunden nicht mehr abspeisen.
Dasselbe gelte für die neuen New-Dimension-Produkte, wo die Lösungen zwar verfügbar seien, aber noch nicht wirklich rund liefen. "SAP entwickelt hier zum Teil noch beim Kunden. Sie nehmen vielleicht den einen oder anderen Subkontraktor hinzu, der Schnittstellen schreibt oder Beratung in klassischen Modulen macht, alles andere behält sich aber SAP selbst vor."
Konflikte gibt es aber nicht nur, weil SAP für die Fehler der Berater zur Verantwortung gezogen wird. Ärger machen die Servicehäuser den Walldorfern auch, weil sie sich in Zukunftsmärkten zunehmend an konkurrierende Lösungen halten. Beispielsweise war man bei SAP alles andere als erfreut, als sich der mittelständische Outsourcer und Systemhauspartner TDS AG aus Neckarsulm entschied, die Produkte des Wettbewerbers Siebel im Bereich Customer-Relationship-Management (CRM) zu unterstützen und nicht die der SAP.
Vorstandssprecher Günter Steffen hat dafür einleuchtende Gründe: "Wir machen zwar noch immer gute Geschäfte im R/3-Outsourcing, doch alles, was außerhalb des SAP-Geschäfts liegt, ist zuletzt extrem stark gewachsen und wächst auch weiterhin deutlich schneller." Steffen lässt keinen Zweifel daran, dass er die CRM-Produkte von Siebel derzeit für ausgereifter hält.
Während SAP noch an seinen Produkten für Zukunftsmärkte wie Customer-Relationship-Management (CRM), Supply-Chain-Management (SCM) und E-Business entwickelte, waren konkurrierende Spezialisten längst am Markt - und zwar mit Erfolg. Siebel, I2 Technologies, Intershop und Ariba beginnen nicht nur, SAP die Kunden streitig zu machen, sie ziehen auch traditionelle SAP-Berater in ihren Bann.
Norbert Arimont, Director Enterprise Solutions SAP beim niederländischen Dienstleister Origin, bilanziert: "SAP ist mit den New-Dimension-Produkten spät dran. Andere haben einen Vorsprung." Der Marketing- und Vertriebsmann glaubt nicht an SAPs Plan, aufgrund der Dominanz im ERP-Geschäft auch die neuen Zukunftsmärkte zu okkupieren. "Der Best-of-Breed-Ansatz setzt sich durch", so Arimont. Den einstmals gültigen Grundsatz "Alles aus einer Hand" vernachlässigten die Kunden immer mehr. Konsequenz sei, dass Beratungshäuser Know-how für alle wichtigen Produkte aufbauen und Enterprise Application Integration (EAI) beherrschen müssten. "Das wird zu einem zentralen Thema", so Arimont.
TDS-Gründer Steffen wagt sogar eine grundsätzliche Prognose: "Die kleinen, schnellen Unternehmen geben den Takt vor. Ich will durchaus nicht den Niedergang der SAP predigen, aber sie sind nicht mehr Leader in diesem Business, sie sind Follower." Die Zukunft gehöre Herausforderern, die sich früher auf die neuen Marktanforderungen spezialisiert hätten.
"Angesichts der gegenwärtigen Herausforderungen lautet die zentrale Frage: Welches Unternehmen hat Internet-fähige Software entwickelt, und welches muss bestehende Anwendungen mühsam Internet-fähig machen?" Steffens Resümee: "SAP-Software ist nicht für das Internet geschrieben worden."
Beratungsgesellschaften scheinen es ähnlich zu sehen. Sie investieren derzeit weniger in das gebeutelte ERP-Geschäft als in Wachstumsfelder von morgen - insbesondere CRM und E-Business. Ob Andersen Consulting, Pricewaterhouse-Coopers oder KPMG - keine Woche vergeht, in denen nicht der Aufbau groß dimensionierter Internet-Bereiche verkündet wird. SAP-Produkte sind hier nur eine Option von vielen.
Derweil verlässt man sich bei den Walldorfern auf die große installierte Basis. Dass diese auch in Zukunft ein Trumpf ist, stellt dabei niemand in Frage. Gezeichnet von der schwierigen R/3-Einführung und den Herausforderungen des Jahrtausendwechsels, sind aber viele Kunden kaum interessiert, größere Veränderungen an ihrer mühsam eingeführten R/3-Umgebung vorzunehmen. Das aber wäre Voraussetzung dafür, dass der SAP-Plan aufgeht, auch neue Produkte an Bestandskunden zu verkaufen.
"Viele Kunden denken gar nicht an ein aufwendiges Update auf das R/3-Release 4.5 oder 4.6 - das aber ist notwendig, um die neuen Module für Supply-Chain-Management und CRM überhaupt einzusetzen", berichtet der bereits erwähnte Berater aus dem Norden. Zahlreiche Installationen befänden sich gegenwärtig noch auf dem Release-Stand 3.0. Die jeweiligen Anwender steckten tief in ihrem Geschäftsalltag und näherten sich neuen Themen wie Kunden-Management oder E-Commerce nur langsam an.
Viele dieser Kunden denken eher an Outsourcing als an einen Ausbau ihrer R/3-Umgebung um neue Produkte. Das wissen auch die Beratungs- und Dienstleistungshäuser, die zur Zeit im großen Rahmen Kapazitäten für die Outsourcing-Varianten Application-Hosting oder Application-Service-Providing (ASP) aufbauen. Das Versprechen, "Software aus der Steckdose" zu erhalten, weckt Begehrlichkeiten - auch wenn die Kunden wissen, dass sie auch bei dieser Option um eine längere Implementierungsphase nicht herumkommen. Sollten sich die ASP-Prognosen auch nur in Teilen bewahrheiten, wird SAP noch stärker als bisher Konkurrenz durch seine Beratungspartner bekommen.
Erst auf der CeBIT hatte die Software-Company angekündigt, selbst ein ASP-Rechenzentrum auf die Beine zu stellen und von dort aus ihre Applikationen zu vermieten. Ins Hosting-Geschäft steigen aber auch nahezu alle großen Beratungspartner ein. Die Situation dürfte sich schon bald verschärfen: "SAP wird es bei ihren bisher bekannt gewordenen ASP-Plänen nicht bewenden lassen", prophezeit Strategy-Analystin Henkel.
"Wenn sie erstmal im Service-Providing-Geschäft sind, werden sie diesen Zweig nicht den Partnern überlassen." Nach Ansicht Henkels bleibt SAP gar keine andere Chance, als diesen Weg zu beschreiten. Der gesamte IT-Markt verändere sich vom Kauf kompletter Pakete hin zum Erwerb bestimmter Funktionen auf Leihbasis. Die Bedeutung der Marke werde im Software-Business in den Hintergrund treten, stattdessen kauften Unternehmen künftig bestimmte Funktionen vom Dienstleister, ohne zu wissen, welches Produkt sich dahinter verberge.
Ob aber SAP in diesem neuen Wettbewerbsfeld das Rennen machen wird, ist umstritten. CSC-Manager Streng geht davon aus, dass die Walldorfer schon wegen ihrer weltweit dominierenden Position im ERP-Geschäft auch im ASP-Markt kräftig mitmischen können. Zwar hätten unabhängige Dienstleister gegenüber den Softwareherstellern den Vorteil, einen Best-of-Breed-Ansatz verfolgen und Anwendern das je nach Bedarf beste Produkt anbieten zu können. Diesen Vorzug könne SAP jedoch ausgleichen, weil die Softwareschmiede in der eigenen Produktwelt einen beträchtlichen Kompetenzvorsprung besitze und daher beliebig ASP-Angebote zusammenstellen könne.
Streng sieht jedoch auch Gefahren für die Softwerker. Der Integrationsvorsprung, den SAP mit seiner R/3-Suite derzeit noch genieße, reduziere sich zusehends. Schon in zwei bis drei Jahren könnten unabhängige ASP-Dienstleister gekapselte Anwendungsbausteine verschiedener Hersteller beliebig kombinieren und zu Angeboten schnüren, die auf Kundenanforderungen genau passten.
Ähnlich wie für Origin-Manager Arimont ist deshalb auch für den CSC-Mann Enterprise Application Integration (EAI) eines der zentralen Zukunftshemen. Der Trend spiele seinem Unternehmen in die Hände, da Systemintegration traditionell zu den Stärken der CSC-Ploenzke-Mutter zähle. "Durch Web-Integration werden sich offene Standards durchsetzen. Wir können dem Kunden viel bessere, fein abgestimmte Lösungen anbieten."
CSC selbst ist gegenwärtig wie die meisten anderen Servicekonzerne dabei, große Hosting-Zentren aufzubauen, um von dort aus ASP-Angebote von Web-Hosting über CRM und ERP bis hin zu Datenbankdiensten anzubieten.
TDS-Chef Steffen geht sogar so weit, einen Wechsel der Führungsrolle im IT-Markt von den großen Softwarehäusern zu gut positionierten Dienstleistern zu prophezeien. "ASP heißt, dass ich meinem Kunden eine Lösung anbiete - da kann SAP drin sein, Siebel oder vielleicht Bäurer." Vorstellbar seien auch stark fragmentierte Lösungen für spezifische Anforderungen, die branchen- oder auch funktionsspezifisch sein könnten.
Das Internet führt nach Meinung des TDS-Mannes dazu, dass sich ein neues Modell der Informationstechnik durchsetze. Dafür seien die Dienstleistungs- und Integrationsspezialisten durchweg besser positioniert als die großen Softwarehäuser. Erstmals, so Steffen, etabliert sich mit dem Internet ein wahrhaft offener Standard. Daher werde es Softwarehäusern nicht mehr gelingen, ihre Produktwelten hermetisch abzuriegeln und durch proprietäre Standards vor Integration mit unternehmensfremden Produkten zu schützen. Profitieren würden die IT-Service-Companies, die künftig die Schnittstelle zum Kunden kontrollierten und sich für passgenaue Angebote aus den Lösungen der Softwarehersteller wie aus einem Baukasten bedienten.
Offenkundig ist Steffen mit dieser Einschätzung nicht allein. Eine beispiellose Lawine von ASP-Ankündigungen, Kooperationen und Firmengründungen ist in den vergangenen zwölf Monaten losgetreten worden. Aus allen IT-Bereichen melden Anbieter ihren Anspruch an, im Gründungsstadium vorne mit dabei zu sein. Und offenbar rechnen sich alle eine reelle Chance aus - auch gegen den ERP-Marktführer SAP. Heinrich Vaske (hvaske@computerwoche.de)
Der ASP-Markt in Zahlen
Kaum ein Beratungsunternehmen hat es versäumt, Prognosen zum Markt für Softwarevermietung oder Application-Service-Providing (ASP) abzugeben. Interessant ist vor allem, wie unterschiedlich die Entwicklung eingeschätzt wird. Hier eine kleine Auswahl:
Forrester Research: Das weltweite Marktvolumen wächst von 933 Millionen Dollar im vergangenen Jahr auf 11,3 Milliarden Dollar im Jahr 2003. In diesen Zahlen sind nicht nur die ASP-Gebühren der Kunden, sondern auch Lizenz- und Infrastrukturkosten der Anbieter enthalten.
Evans Marketing Services (EMS): Mehr als ein Drittel der IT-Manager großer Unternehmen will noch in diesem Jahr Anwendungen von einem ASP mieten. Besonders interessiert sind derzeit Versicherungen, Banken und Behörden. EMS befragte im Dezember 1999 rund 400 IT-Chefs von Unternehmen mit mehr als 2000 Mitarbeitern.
Deloitte Consulting: Allein in den USA wächst der Markt für ASP von heute zehn Milliarden auf über 48 Milliarden Dollar im Jahr 2003. Noch in diesem Jahr "werden 70 Prozent aller Unternehmen das Internet als Plattform einer vernetzten Unternehmenssoftware nutzen".
Xephon: Mehr als die Hälfte von 90 befragten IT-Managern weltweit trägt sich mit Outsourcing-Gedanken oder hat bereits Teile der Unternehmens-DV ausgelagert. Wichtigster Grund ist der Mangel an qualifiziertem Personal in den Bereichen Internet und E-Commerce.
IDC: Der weltweite ASP-Markt erreicht bis zum Jahr 2004 ein Volumen von acht Milliarden Dollar. Im vergangenen Jahr betrug das Marktvolumen lediglich 296 Millionen Dollar. Die jährliche Wachstumsrate liegt bei 92 Prozent. Das Bekenntnis großer Anbieter wie IBM, Microsoft, Sun oder AT&T zu diesem Markt trägt zur Akzeptanz entsprechender Angebote bei.