Der Wettbewerb unter den jungen Internet-Agenturen intensiviert sich. Viele noch vor kurzem als Highflyer gefeierten Unternehmen haben inzwischen einen schwereren Stand. Einerseits plagen sie Forderungsausfälle von jungen Startups, die nicht mehr in der Lage sind, ihre Rechnungen zu begleichen. Auf der anderen Seite macht ihnen das Comeback klassischer Beratungshäuser zu schaffen, die als "Andersens" dieser Welt versuchen, ihnen das Wasser abzugraben.
Ein Problem, das auch Matthias Schrader gut kennt. Der für Marketing und Strategie verantwortliche Vorstand und Firmenmitbegründer ist zwar erst 33, aber dennoch bereits ein "Oldie" in der New Economy. So hat der ehemalige Berater im Bereich Neue Medien rechtzeitig darauf geachtet, für sein auf die Entwicklung von E-Business-Lösungen spezialisiertes Unternehmen Auftraggeber aus der Old Economy zu gewinnen. Inzwischen werden mit dieser Klientel bereits 70 Prozent des für das Geschäftsjahr 1999/00 (Ende: 31. August) ausgewiesenen Umsatzes von 28,7 Millionen Mark erzielt. Damit konnte Sinner Schrader die Einnahmen gegenüber dem Vorjahr verdreifachen; der Betriebsgewinn verdoppelte sich auf 6,6 Millionen Mark.
Dennoch notiert die am Neuen Markt gelistete Aktie nach zwischenzeitlichen Höhenflügen bis über 90 Euro derzeit bei rund 20 Euro - und damit unter dem Emissionspreis von 22 Euro. Was neben der schlechten Stimmung am Neuen Markt vor allem damit zusammenhängen dürfte, dass die Zunft der New-Economy-Dienstleister nach zuletzt eher enttäuschenden Ergebnissen einschlägiger Firmen in den USA und Schweden bei den Analysten in Verruf geraten ist. Razorfish beispielsweise, eine der Ikonen dieser noch jungen Branche, musste unlängst sogar die Entlassung von Mitarbeitern ankündigen.
Die Hamburger scheint dies jedoch bis dato nicht zu beeindrucken. Nicht nur die Zahlen stimmen - auch im Wettbewerb mit klassischen Beratungsfirmen hat man nach Ansicht von Marketing-Vorstand Schrader die Nase vorn. Während Consulter in der Regel ihre Teams jeweils für ein bestimmtes Projekt zusammenstellen, das nach Abschluss der Arbeiten auseinandergeht und damit auch das spezifisch erworbene Know-how verlorengeht, setzen die Hamburger auf die reibungslose Zusammenarbeit eingespielter Spezialisten in einer vertrauten Umgebung. "Bestimmte Skills sind einfach nicht reisefähig", betont Matthias Schrader in Anspielung auf die Praxis klassischer Beratungsunternehmen, die ihre Mitarbeiter grundsätzlich vor Ort zum Kunden schicken.
Breites Portfolio sichert(e) ein gutes Standing"Interactivate Your Business" lautet das Motto des 1996 gegründeten Unternehmens, das in kurzer Zeit vom Zwei-Mann-Betrieb zu einer Company mit 174 Mitarbeitern angewachsen ist. Dank der Konzentration auf margenträchtige Internet-Dienstleistungen konnte Sinner Schrader von Anfang an schwarze Zahlen schreiben. Angeboten werden E-Business-Lösungen, die Komponenten wie Logistik, Rechnungswesen, Warehousing, CRM-Systeme sowie Statistik- und Profilierungs-Tools in einer Backend-Plattform integrieren. Zum Dienstleistungsportfolio gehören Konzept, Design, Softwareentwicklung, Hosting und schließlich die fortlaufende Pflege und Anpassung der Website.
"Stärkster Umsatzträger ist die Sparte Projektdienstleistungen," erklärte Finanzvorstand Thomas Dyckhoff anläßlich der Bilanzpressekonferenz zum abgelaufenen Geschäftsjahr 1999/00. Ein Drittel der Einnahmen kamen über das Neukundengeschäft zustande. Sinner Schrader plant hier, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und damit indirekt von den zumeist international ausgerichteten Expansionsstrategien der Kunden zu profitieren. Da die Kunden - wie Deutsche Bank 24, Europcar, Hewlett-Packard, libri.de, ricardo.de und Transtec - in Wachstumsbranchen tätig sind, halte man diese Strategie für Erfolg versprechend.
Mit Blick auf die Zukunft betonte Dyckhoff, dass man auch weiterhin organisch wachsen und dabei das profitablere Projektdienstleistungsgeschäft ausbauen will, dessen Anteil am Gesamtumsatz auf 75 Prozent steigen soll. Parallel dazu prüft sein Unternehmen auch die Möglichkeit von Akquisitionen, insbesondere im europäischen Ausland. Das Hauptinteresse richtet sich dabei auf die Märkte in den Benelux-Staaten und Südeuropa. Die Akquisitionsstrategie ziele darauf, vorrangig die Technologiekompetenz auszubauen. Den ersten Schritt hat man, so Dyckhoff, mit der Übernahme der Netmatic Internet/Intranet GmbH umgesetzt. Durch diesen Deal sei man in der Lage, die Ressourcen im Bereich Software Engineering nahezu zu verdoppeln. Zugekauft wurde vor allem Know-how in objektorientierten Technologien und Java-Umfeld. Zudem ist Sinner Schrader durch die Übernahme erstmals mit einem kleinen Team in den USA vertreten.
In der technologischen Kompetenz beim Aufbau komplexer Internet-basierter Geschäftsprozesse sehen die Hamburger das in Zukunft wichtigste Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb. Mit der jetzt vorgestellten "Unified-Commerce"-Strategie lassen sich, so Schrader, erstmals alle digitalen Vertriebskanäle in ein System integrieren - beispielsweise Online-Shops im Fernsehen, Datenbankabfragen über das Telefon oder Live-Auktionen via WAP-Handy. Die Software, die auf den offenen Industriestandards Java und XML basiert, bietet den Angaben zufolge die Anbindung von E-Commerce-Lösungen an Internet und WAP, automatisierte Call-Center (Datenbankabfragen per Spracherkennung), Web-TV sowie "Point-of-Sales"-Terminals. Zielgruppe der Plattform sind insbesondere Unternehmen der Old Economy, die dadurch ihre Off- und Online-Vertriebswege erstmals effizient zusammenführen können.
Erster Kunde besagter Unified-Commerce-Architektur ist der Autovermieter Europcar, für dessen Site Sinner Schrader schon 1999 den "Intel-E-Business-Award" für die beste E-Business-Applikation in Deutschland erhalten hat. Mit einem Echtzeit-Reservierungssystem können Kunden hier nun mit WAP-Handys rund um die Uhr einen Mietwagen ordern. Zur Entwicklung eines integrierten Logistik-Services für den Internet-Handel haben die Hamburger zudem mit der Deutschen Post AG eine Vereinbarung getroffen. Ziel ist dort die Implementierung einer durchgehenden Lösung von der Einrichtung eines Shops bis zu den Bestell-, Logistik- und Auslieferungsprozessen. Auch im gesamten Bereich der Kundenpflege und -ansprache kann Sinner Schrader eine Kooperation melden. Gemeinsam mit SAS plant man, Web-Mining- und CRM-Lösungen auf Basis der Unified-Commerce-Architektur zu entwickeln. Mit Hilfe dieser Tools will man es Unternehmen in Zukunft ermöglichen, ihre Kunden besser kennenzulernen und deren Wünsche im Voraus zu erahnen. Ein Vertriebswerkzeug, das sich Dotcoms und traditionelle Brick and Mortars wohl gleichermaßen sehnlichst wünschen.
* Nicole Winkler ist freie Fachjournalistin in München.
Abb: Wachstum: Bisher konnte Sinner Schrader seine Umsatzentwicklung durch rein organisches Wachstum positiv gestalten. In Zukunft zieht man aber auch Akquisitionen in Betracht. Quelle: Sinner Schrader AG