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Internet beeinflusst Offline-Kaufverhalten

17.07.2001

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Der europäische Online-Handel steckt zwar noch in den Kinderschuhen, dennoch beeinflusst das Web das herkömmliche Käuferverhalten entscheidend. 88 Prozent der europäischen Internet-Nutzer informieren sich im Web, bevor sich bestimmte Produkte im traditionellen Handel einkaufen. Zu diesem Ergebnis kommt das Beratungsunternehmen Boston Consulting Group (BCG) in seiner Studie "The Multichannel Consumer: The Need to Integrate Online and Offline Channels in Europe". Dabei zeigen die Kunden, die über den Online- und Offline-Kanal gehen, eine beachtliche Marken- und Händlertreue auf. 37 Prozent aller Verbraucher, die sich vor ihrem Offline-Einkauf online informieren, lassen sich in ihrem Käuferverhalten entscheidend beeinflussen. 85 Prozent dieser Gruppe kaufen genau das Produkt einer bestimmten Marke, das sie im Web gesehen haben; 35 Prozent beziehen es sogar von dem Händler, bei dem sie das

Angebot im Internet gefunden haben.

Ausschlaggebender Faktor für die Offline-Käufe ist allerdings die Bequemlichkeit: 65 Prozent der Verbraucher, die sich auf der Website eines bestimmten Händlers informieren, kaufen das Produkt bei einem Konkurrenten, wenn dessen Geschäft für sie günstiger liegt. Reine Internet-Anbieter werden daher künftig gegenüber großen Handelsunternehmen mit vielen Filialen den Kürzeren ziehen.

Die BCG-Auguren raten den Unternehmen, trotz allem ihren Internet-Auftritt zu pflegen, da die positiven Auswirkungen zufriedener und die negativen Folgen unzufriedener Kunden nicht zu unterschätzen seien. Zufriedene Online-Klienten gaben beispielsweise in den vergangenen zwölf Monaten rund 70 Prozent mehr Geld im Internet aus als unzufriedene Kunden.

Händler müssen laut BCG zudem ihre Kunden bezüglich ihres Ausgabeverhaltens pflegen: Besondere Aufmerksamkeit sollte daher den kaufkräftigsten Kunden zukommen. Generell können Unternehmen ihr Online-Angebot auch auf die Einkaufseinstellung ihrer Klienten ausrichten. Den Beratern zufolge gibt es folgende Typen:

Lustlose Käufer, die weder offline noch online gerne einkaufen, planen jeden Shopping-Trip genau, um Zeit zu sparen. Der Online-Einkauf soll ihr Leben erleichtern.

Begeisterte Käufer, die mit großem Enthusiasmus einkaufen, erwarten vom Internet eine Qualitätsverbesserung ihrer Shopping-Erfahrung.

Viel beschäftigte Online-Mütter kaufen zwar gerne ein, interessieren sich jedoch mehr für Schnäppchen als für eine bestimmte Marke.

Vernunftbetonte Technik-Freaks legen vor allem Wert auf Preise und bevorzugen bekannte Marken. Das Internet benutzen sie primär für das Sammeln von möglichst vielen Informationen vor dem Kauf.

Impulsive Besserverdienende kaufen gerne spontan ein. Sie achten im Allgemeinen nicht auf den Preis und bleiben ihren Marken treu.