Auf dem Systemhauskongress "Chancen 2016"

Insider-Tipps zum Mobile-Geschäft von Seven Principles

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Wie schafft man es, als Systemhaus im Mobile Enterprise Markt erfolgreich durchzustarten? Welche Chancen und Risiken birgt der Markt? Am Beispiel konkreter Projekte geht Dr. Joachim Philippi, Executive Director bei der Seven Principles AG, diesen Fragen auf dem Systemhauskongress auf den Grund.

Seven Principles zählt im deutschen Markt zu den renommiertesten Lösungsanbietern im Bereich Enterprise Mobility. Auf dem Systemhauskongress "Chancen 2016", der am 26. und 27. August in Düsseldorf stattfindet, gewährt der erfahrene 7P-Manager Dr. Joachim Philippi, Executive Director bei der Seven Principles AG, anderen Partnern Einblick, wie das Geschäft in der Praxis funktioniert.

Sie sind schon sehr frühzeitig in das Geschäft mit mobilen Lösungen eingestiegen. Was war der entscheidende Anlass damals?

Joachim Philippi: 7P begleitet seine Kunden seit vielen Jahren durch die Digitale Transformation: Traditionelle Geschäftsmodelle werden in Frage gestellt, Arbeitswelten verändern sich. In diesem Zukunftsmarkt stellen mobile Lösungen einen zentralen Bestandteil dar.
Wir verstehen uns als Partner, der seine Kunden auf dem gesamten Weg begleitet und Verantwortung dafür übernimmt, dass die Konzepte und Ideen auch in der realen Welt funktionieren.
Und nicht zuletzt: 7P ist seit der Gründung in der Telekommunikationsindustrie aktiv. Das Thema Mobilität ist somit in unserer DNA verankert.

Dr. Joachim Philippi, Executive Director bei der Seven Principles AG: "Eine mobile Vertriebslösung ist nicht nur der Ersatz des Bestellblocks durch ein iPad, sondern kann die gesamte Prozesskette zwischen Vertriebsinnen- und -außendienst verändern."
Dr. Joachim Philippi, Executive Director bei der Seven Principles AG: "Eine mobile Vertriebslösung ist nicht nur der Ersatz des Bestellblocks durch ein iPad, sondern kann die gesamte Prozesskette zwischen Vertriebsinnen- und -außendienst verändern."
Foto: 7P Seven Principles

Was hat anfangs vielleicht nicht so geklappt, wie erwartet? Was waren die Gründe?

Philippi: Für die ersten mobilen Lösungen haben sich Kunden vielfach ihre Desktop-Anwendungen auf mobilen Devices gewünscht, auch um - vermeintlich - Kosten zu sparen.
Negatives User-Feedback wegen schlechter Usability und der Nicht-Ausnutzung der zusätzlichen Möglichkeiten, beispielsweise Location Awareness, Einscannen von Belegen per Smartphone-Foto statt Papierhandling, haben dann schnell gezeigt, dass dieser Weg nicht zum Ziel führt.

In einigen Fällen hat auch schlicht die Phantasie gefehlt, wo Mobilität zusätzlichen Nutzen stiften kann. Und nicht zuletzt fehlte in Einzelfällen der Mut, die notwendigen Änderungen in der Ablauf- und Aufbauorganisation vorzunehmen.
Eine mobile Vertriebslösung ist nicht nur der Ersatz des Bestellblocks durch ein iPad, sondern kann die gesamte Prozesskette zwischen Vertriebsinnen- und -außendienst verändern. Die Vorteile sind enorm, aber die Veränderungen müssen im Sinne von Change Management aktiv gemanaged werden.

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Wie haben Sie diese Hürden gemeistert?

Philippi: In dem Maße wie mobile Lösungen entwickelt werden, die den Kunden begeistern, entsteht ein sich selbst verstärkender Effekt:
Unternehmen orientieren sich an den Besten ihrer Branche und schließen auf beziehungsweise versuchen, sich gegenseitig zu übertreffen. Gleichzeitig wächst der Druck durch Kunden und eigene Mitarbeiter, die mobile, flexible Lösungen schlichtweg erwarten.

Sie sagten kürzlich, die Nachfrage nach mobilen Lösungen ziehe spürbar an. Weshalb und mit welchen Anliegen kommen Ihre Kunden verstärkt auf Sie zu?

Philippi: Im Zuge der Mobilisierung von Geschäftsprozessen werden zunehmend Lösungen nachgefragt aus den Bereichen "Nomadic Worker" - z.B. Vertriebsaußendienst, mobile Asset-Management - beispielsweise Smart Metering - oder mobiles Payment.
Die mobilen Lösungen verbinden sich zunehmend auch mit dem "Internet of Things". Das führt dazu, dass das Smartphone bald auch als Autoschlüssel verwendet werden kann.

Aus welchen Bereichen nehmen Sie verstärkt Anfragen wahr? Sind es die CIOs, die Geschäftsführer oder die Fachabteilungen?

Philippi: Verstärkt die Fachbereiche: Mobile Lösungen schaffen neue Absatzkanäle, verbessern den Kundenservice und stärken das Image als innovatives Unternehmen.
Gleichzeitig können Prozessketten verschlankt und Medienbrüche vermieden werden - das spart Kosten. Zudem verbessern verkürzte Bearbeitungs- und Durchlaufzeiten die Kundenzufriedenheit.
Vor dem Hintergrund der digitalen Transformation können nicht zuletzt ganz neue Geschäftsmodelle realisiert werden.

Sie sagten auch, mit App-Entwicklungen allein könnten sich Partner nicht mehr positionieren. Das sei inzwischen Commodity. Welchen Weg gehen und empfehlen Sie?

Philippi: Es ist wichtig, Lösungen anzubieten. Das beginnt mit den Geschäftsmodellen des Kunden und der Branche: Die Digitale Transformation fordert in vielen Fällen disruptive Veränderungen, für die die Kunden Beratung auf Top-Level erwarten.
Auf Seiten der Technik ist die App, d.h. die Anwendung, die auf dem mobilen Gerät läuft, nur die Spitze des Eisbergs. Natürlich werden hier innovative Bedienkonzepte und Features wie Location Awareness oder Augmented Reality erwartet.
Aber noch anspruchsvoller sind meist die Middleware und die Anbindung der Backend-Systeme: hier sind höchste Sicherheitsstandards aber auch Performanz und Transaktionssicherheit sowie Offline-Fähigkeit gefragt.

Und nicht zuletzt geht es um den 24/7 Betrieb und das Application Management im Sinne von Continuous Deployment der Lösung. 7P bietet seinen Kunden den vollen Umfang dieser Leistungen End-to-End an.

Viele Partner gehen das Mobile-Thema aktuell noch nicht an, weil sie sich auf andere Kernkompetenzen konzentrieren: die Ausweitung ihres Geschäfts in Richtung Cloud beispielsweise. Für wie riskant halten Sie es, nicht in den Mobile-Markt einzusteigen?

Philippi: Auch in Zeiten von "Mobile" wird es natürlich sehr viel Geschäft in traditionellen Architekturen und Infrastrukturen geben. Wie man aber am Beispiel der großen Software-Hersteller wie SAP und Microsoft sieht, gibt es eine klare Prioritätenverschiebung hin zu "Mobile first, cloud first".

Als mittelständischer Partner kann man oft nicht alle Themen abdecken. Inwiefern sind hier Kooperationen die Lösung?

Philippi: Unsere Kunden erwarten in aller Regel einen "Generalunternehmer", der die gesamte Leistungserbringung vollverantwortlich steuert und erbringt.
Gleichzeitig sind Kooperationen integraler Bestandteil unseres Geschäftsmodells: sei es bei der parallelen Umsetzung in verschiedenen mobilen Plattformen oder bei engen Vorgaben auf Kundenseite. Hinsichtlich einer immer kürzer werdenden "Time to market" macht die Zusammenarbeit mit Partnern auch in Near- und Offshore sehr viel Sinn.