"Wer nur auf die Kosten schaut, läuft schon in die erste Falle", warnt Philippe De Geyter, Vorstandsmitglied der Deutschen Leasing AG. Offshore-Kunden müssten sich von der fixen Idee lösen, dass auf einen Schlag alles 60 Prozent billiger werde. Zwar lasse sich Software in Ländern wie Indien, Russland oder China günstiger entwickeln. Dafür müssten die Unternehmen intern mehr investieren, um statt Entwicklern verstärkt Projekt-Manager sowie Softwarearchitekten und -designer aufzubauen. Die seien jedoch teurer. Sparen lässt sich aber offenbar trotzdem noch genug. De Geyter stellt zurzeit seine gesamte Anwendungsentwicklung auf ein Offshore-Modell um. Zusammen mit den indischen Firmen Polaris und Hexaware werden die Leasingapplikation sowie eine Bankensoftware in Indien neu entwickelt. Die Projekte haben ein Gesamtvolumen zwischen 30 und 35 Millionen Euro.

Inder bauen Brückenköpfe in Deutschland

Nach Einschätzung von Andreas Burau, Analyst bei der Meta Group, ist De Geyter mit seiner Strategie in Deutschland bislang noch die Ausnahme. Die wenigsten Anwender, die sonst mit den klassischen IT-Dienstleistern wie IBM Global Services (GS) oder EDS zusammenarbeiteten, würden sich heute an ein indisches Servicehaus wenden. Um das Eis der deutschen Anwender in Sachen Offshore zu brechen, verfolgen die großen indischen Anbieter wie Tata Consultancy Services (TCS), Wipro und Infosys seit einigen Monaten die Strategie, direkt in Deutschland Fuß zu fassen und Brückenköpfe einzurichten. Diese Anlaufstellen sind der Schlüssel zum Markt, erläutert Ulrich Dietz, deutscher Geschäftsführer des indischen Dienstleisters Mastek. Die Kunden wollen einen Ansprechpartner vor Ort, um mögliche Probleme direkt lösen zu können. "Auf dem europäischen Markt kann man sich nur mit lokaler Präsenz und Betreuung durchsetzen", bestätigt Andreas Biernacki, Vice President von TCS. Ein Grund dafür sei auch das komplizierte europäische Sprachenumfeld. So spreche nicht jeder gerne Englisch - "die Franzosen schon zweimal nicht".

Offshore lernt man in der Praxis

Während US-amerikanische Unternehmen Offshore-Modelle bereits seit Jahren nutzen, springt der europäische und deutsche Markt bislang eher zögerlich darauf an. So stammen nach wie vor rund drei Viertel aller Einnahmen der großen indischen Offshore-Anbieter aus dem USA-Geschäft. Der europäische Anteil ist mit etwa 17 bis 19 Prozent gering. Dietz vergleicht die Entwicklung mit den Prozessen in der mechanischen Industrie vor einigen Jahren. Damals habe es auch heftige Diskussionen darüber gegeben, ob man die Vorfertigung ins Ausland verlagern könne. Heute kommen komplette Autos aus Tschechien oder Portugal - "und nicht die schlechtesten".

Der deutsche Markt müsse achtgeben, nicht den Anschluss zu verpassen, warnt der Mastek-Manager. Er erlebe oft die Diskussion darüber, welche Voraussetzungen und Fähigkeiten ein Offshore-Kunde erst schaffen müsse, um entsprechende Projekte zu starten. "Das ist das Gleiche, als ob man beim Schwimmenlernen sagt: Ich gehe erst ins Wasser, wenn ich schwimmen kann." Offshore lerne man nur in der Praxis. "Die Kunden sollten sich allerdings nicht die tiefste Stelle aussuchen", warnt Dietz.

Auch De Geyter musste erst seine Erfahrungen machen. Jetzt kommt ihm die jahrelange Praxis für seine aktuellen Offshore-Projekte zugute: "Die Kinderkrankheiten habe ich bei der Citibank kennen gelernt und muss sie jetzt nicht wiederholen." So hat der IT-Manager erfahren, dass im Rahmen von Offshore-Projekten auch die eigene IT-Organisation modifiziert werden muss. Beispielsweise sei ein kompetentes Team für das Anforderungs-Management aufzubauen. Ferner sei es wichtig, die indischen Kollegen in die Architektur- und Designphasen zu integrieren. Während die Software danach allein in Indien entwickelt werde, arbeiteten die deutschen und indischen Ingenieure während der Test- und Integrationsphase wieder zusammen. "Dadurch ist gewährleistet, dass sich Software in die bestehende Applikationslandschaft integrieren lässt."

Offshore-Kunden sollten außerdem darauf achten, dass Offshore-Firma und Kunde zusammenpassen. De Geyter zieht kleinere Serviceanbieter mit für ihn relevantem Fachwissen vor. "Ich will keinen Partner mit 30000 Mitarbeitern, bei dem ich Kunde Nummer 654 bin." Ein weiterer Erfolgsfaktor seien feste Projektteams. Die Entwickler sollten nicht ständig wechseln. Es sei daher zu empfehlen, die potenziellen Offshore-Partner im Vorfeld gut zu durchleuchten und auch nach der Fluktuationsrate der Mitarbeiter zu fragen. Er kenne Unternehmen, bei denen innerhalb eines Jahres fast die Hälfte der Mitarbeiter wechsle.

Da vielen IT-Managern Wissen und Erfahrung in Sachen Offshore fehle, trauten sich gerade mittelständische Unternehmen oft nicht an derartige Projekte heran, berichtet Günter Wiskot, Gründer des Dienstleisters Black Forest Consulting GmbH (Blafoc). Obwohl sich die meisten bereits mit dem Thema Offshore beschäftigten, überwögen oft Bedenken wegen Differenzen in Kultur und Sprache. Diese Einwände will Wiskot mit seinem Offshore-Beratungshaus ausräumen. So schließen die Kunden ihren Vertrag direkt mit Blafoc ab. Der Dienstleister kümmere sich dann um eine geeignete Firma in Indien und wickle den Auftrag ab. "Der Auftraggeber hat mit den Indern nichts zu tun."

Dagegen setzt Stefan Menzel, Projektleiter bei der Elsag Solutions AG, auf direkte Kontakte zu den indischen Entwicklern. Das Unternehmen, das auf die Entwicklung von Dokumenten-Management-Systemen im Banken- und Versicherungsumfeld spezialisiert ist, arbeitet seit rund vier Jahren mit dem indischen Dienstleister Mastek zusammen. Nach einer Einarbeitungsphase im indischen Poona kommen die indischen Kollegen für Praktika und Einführungen nach Deutschland, berichtet Menzel. Dieses Kennenlernen sei wichtig für die Kommunikation während des Projekts. Außerdem gebe es die Position eines Onsite-Koordinators, der von Deutschland aus die Kontakte und Aktivitäten in Richtung Indien organisiert. Dadurch werde die Entwicklung in Indien wie eine verlängerte Werkbank eng mit dem deutschen Auftraggeber verknüpft. Das reine Offshore-Modell ohne Kontakt zum Auftragnehmer ist aus Menzels Sicht nicht praktikabel. Dabei sei es in der Vergangenheit oft zu Missverständnissen gekommen.

Von der kulturellen Seite hätten beide Partner zuerst aufeinander zuwachsen müssen, erzählt Menzel. So würden die indischen Entwickler aufgrund der dort herrschenden strikten Hierarchien eher weisungsgebunden arbeiten. "Die Leute haben ihren Chef, der ihnen genau sagt, was zu tun ist. Genau das tun sie dann auch." Wenn jemand einen besseren Vorschlag habe, mache er in den seltensten Fällen den Mund auf. In Deutschland verlange man dagegen von seinen Angestellten, sich einzubringen und Vorschläge zu äußern. "Wir waren gar nicht darauf eingestellt, jemandem minutiös zu erklären, was er tun soll."

Servicekunden fordern niedrige Preise

Nach Einschätzung von Meta-Group-Analyst Burau bilden die kulturellen und sprachlichen Differenzen nach wie vor Hürden, die viele Anwender bei Offshore-Aktivitäten zwar nicht selbst nehmen, aber dennoch von den günstigen Preisen profitieren wollen. Deshalb forderten sie von ihren angestammten IT-Dienstleistern entsprechende Angebote ein. So seien in vielen Serviceverträgen mittlerweile Offshore-Leistungen festgeschrieben. Damit wird aber auch deutlich, dass den klassischen Dienstleistern wie IBM GS und EDS in den indischen Servicehäusern eine neue Konkurrenz erwächst. "Wir kommen aus verschiedenen Richtungen", erläutert Biernacki von TCS die Situation. IBM von oben aus der Prozesswelt, die Inder von unten aus dem Bereich der Basisdienstleistungen. "Da geraten wir uns natürlich ins Gehege."

EDS-Vertreter räumen ein, dass Kunden in Verhandlungen verstärkt Offshore-Leistungen ansprechen. Daher müsse sich EDS anpassen. Die Konkurrenz aus Indien versucht man jedoch geflissentlich zu übersehen. Mit dem eigens kreierten Marketing-Begriff "Bestshore" versucht EDS außerdem, das Thema eigenständig zu besetzen. Der Dienstleister unterhält weltweit 16 Zentren, teilweise in Billiglohnländern wie Ägypten, Brasilien, Polen und Indien. Auch IBM ist offenbar um Distanz zu den indischen Offshore-Anbietern bemüht. Das Thema verstehe man unter dem Begriff Global Sourcing, heißt es bei Big Blue. Da man weltweit in etwa 160 Ländern vertreten sei, nutze man seine Ressourcen unter Kostengesichtspunkten von Haus aus möglichst effektiv.

USA und Europa fürchten um IT-Jobs

Dass die Armonker den Offshore-Trend intern offenbar nicht ganz so entspannt betrachten, zeigt jedoch die aktuelle Diskussion in den USA. "Unsere Wettbewerber tun es, und wir müssen es auch tun", forderte IBMs Personalchef Tom Lynch vor einigen Monaten während einer internen Sitzung. Da damit zu rechnen sei, dass bis zum Jahr 2015 rund drei Millionen US-amerikanische Servicejobs ins Ausland verlagert würden, müsse sich IBM diesem Trend anschließen und ebenfalls verstärkt Ressourcen in Billiglohnländern wie zum Beispiel Indien aufbauen. Dies sei notwendig, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Als diese Äußerungen vor kurzem in der Öffentlichkeit bekannt wurden, entbrannte in den USA eine heftige Diskussion um das Offshore-Modell. Angeheizt wurde die Debatte zudem durch Zahlen von Marktforschungsunternehmen wie Forrester Research. Demnach werde die US-amerikanische Computerindustrie in den nächsten zwölf Jahren etwa 450000 Jobs durch Offshore-Outsourcing verlieren. Dies entspräche rund acht Prozent aller IT-Arbeitsplätze der Vereinigten Staaten. Kritiker mahnen, dieser Trend werde der US-Wirtschaft schaden. Wenn die Arbeitsplätze erst einmal weg seien, würden sie niemals zurückkehren.

Auch in Deutschland warnen Arbeitnehmervertreter vor einer bedrohlichen Entwicklung, sollten immer mehr Entwicklertätigkeiten in Billiglohnländer verlagert werden. Dadurch könnten in den kommenden Jahren Zehntausende von Hightech-Jobs verloren gehen, prognostizieren Gewerkschaften.

Auslagerer scheuen Öffentlichkeit

Wegen der angesichts von 4,35 Millionen Arbeitslosen sozialpolitischen Brisanz versuchen Unternehmen, die Bedeutung des Themas herunterzuspielen. So bestreitet beispielsweise das Siemens-Management, dass es einen konkreten Beschluss gebe, auf Billiglohnländer auszuweichen. Dem hält der Betriebsrat allerdings einen internen Rundbrief entgegen, wonach laut einer Direktive aus der Vorstandsetage alle Bereiche dazu angehalten seien, wachsende Anteile ihrer Softwareentwicklung in Lowcost-Regionen wie China, Osteuropa oder Indien auszulagern.

Von Seiten des Münchner Chipherstellers Infineon verlautete, es sei zwar nicht geplant, die Zahl der Entwickler in Deutschland zu reduzieren. Allerdings würden neue Jobs größtenteils im Ausland angesiedelt. Eine ähnliche Strategie verfolgt der Softwarehersteller SAP. Nachdem Vorstandssprecher Henning Kagermann kürzlich angekündigt hatte, verstärkt Maßnahmen zur Senkung der Kosten zu betreiben, rücken Standorte wie Bangalore in Indien oder Sofia in Bulgarien in den Mittelpunkt künftiger Strategieplanungen. So soll sich beispielsweise die Zahl der SAP-Entwickler im Standort Bangalore innerhalb der nächsten drei Jahre auf rund 1000 verdoppeln.

Der Trend, zunehmend Arbeitsplätze in Niedriglohnländer zu verlagern, wird sich kaum aufhalten lassen. Dies zeigen auch die neuesten Bekanntmachungen anderer IT-Branchengrößen. So gab beispielsweise Oracle jüngst bekannt, die Zahl seiner Entwickler in Indien von aktuell 3200 auf 6000 zu erhöhen. Auch Microsoft will seinen Personalstamm auf dem Subkontinent ausbauen. In Deutschland zeigt vor allem die Bankenszene Interesse am Offshore-Modell. So überlegt beispielsweise die Deutsche Bank, rund 5500 IT-Jobs auszulagern. Doch auch die anderen Branchen ziehen mit. Experten gehen davon aus, dass zurzeit jedes deutsche Dax-Unternehmen zumindest ein Offshore-Projekt betreibt.

Auch aus Buraus Sicht wird sich kaum ein Unternehmen dem Offshore-Trend entziehen können. Künftig werde die Softwareentwicklung eine standardisierte Leistung sein. Die Firmen müssten sich fragen, wo die eigenen Kernkompetenzen und Schlüsselqualifikationen liegen. "Dazu wird nicht gehören, SAP-Lösungen zu implementieren oder Programme zu schreiben." Über die Tatsache, dass die Arbeit in kostengünstigere Länder abwandert, dürfe man sich keinen Illusionen hingeben: "Das wird passieren." Zumal die IT-Branche dafür prädestiniert sei, über Ländergrenzen hinweg zu agieren.

Auch für Biernacki von TCS lässt sich die Offshore-Bewegung nicht mehr aufhalten. Wer sich dem verweigere, könne nur noch die Todesart wählen: "Den Strick oder die Kugel." Allerdings verändert sich auch für die indischen Serviceanbieter das Umfeld. Die Konkurrenz wird zunehmend härter. Gerade im Brot-und-Butter-Geschäft mit dem Application Outsourcing und Offshore Engineering finde derzeit ein ruinöser Verdrängungswettbewerb statt, berichtet der TCS-Manager. Jeden Tag würden neue Offshore-Shops in Indien aufmachen.

Um diesem Trend entgegenzuwirken, versuchen die Großen im Markt, in günstigeren Regionen eigene Ressourcen aufzubauen. Debjit Chaudhuri, Geschäftsführer von Infosys in Deutschland, bestätigt die zunehmend internationale Ausrichtung der Offshore-Anbieter. So habe sein Unternehmen beispielsweise Filialen in Russland und Mauritius eröffnet. Letzteres, um wegen der sprachlichen Nähe verstärkt Projekte in Frankreich zu akquirieren. Konkurrenten würden sich in China, Russland oder Bulgarien niederlassen, um das dortige IT-Wissen zu nutzen.

Qualität könnte unter Preisdruck leiden

Um den indischen Standort ist Chaudhuri jedoch nicht bange. Die meisten anderen Offshore-Regionen hinkten mit ihrer technischen Infrastruktur modernen Ansprüchen noch hinterher. Außerdem gebe es wie zum Beispiel in China sprachliche Barrieren, und es fehle die notwendige Erfahrung, um den Indern in Sachen Projekt-Management das Wasser zu reichen.

Ob dies so bleibt, ist abzuwarten. De Geyter beobachtet, dass die indischen Firmen zurzeit auf dem deutschen Markt sehr aggressiv agierten. Unter dem härter werdenden Preisdruck könne die Qualität leiden. Er habe die Anbieter bereits gewarnt, dass sie bei mangelhafter Qualität kaum eine zweite Chance bekommen würden. Die Billiganbieter könnten mit ihren unerfahrenen Leuten kaum die hohen Erwartungen erfüllen.

Das dürfte auch einem deutschen Offshore-Auftraggeber klar geworden sein, als er brasilianischen Entwicklern klar machen wollte, dass die gestellten Aufgaben möglichst noch am gleichen Tag erledigt werden sollten. Die Südamerikaner verstanden die Order "Finish up today" jedoch als Aufforderung, Schluss zu machen. Sie schalteten die Rechner aus, verließen die Büros und verbrachten den restlichen Tag am weißen Sandstrand der Copacabana, während der Auftraggeber in Deutschland vergeblich auf seinen Code wartete.

Martin Bayer, mbayer@computerwoche.de

Die großen Inder

Indische Offshore-Anbieter erleben derzeit einen Boom. Über 90 Prozent aller Offshore-Projekte werden in Indien abgewickelt. Auch wenn der Preiskampf mittlerweile die Offshore-Branche erfasst hat, können die alteingesessenen IT-Größen von den indischen Wachstumsraten nur träumen. Das Angebot umfasst das gesamte Servicespektrum - von einfachen Beratungsleistungen über Wartung und Betrieb von IT-Infrastrukturen sowie Programmiertätigkeiten bis hin zur Entwicklung kompletter Lösungen und der Übernahme ganzer Geschäftsprozesse (BPO = Business Process Outsourcing). Ihre Mitarbeiter rekrutieren die Anbieter aus den rund 150 000 IT-Fachkräften, die jedes Jahr in Indien ausgebildet werden. Laut den Schätzungen der Marktforscher von Gartner nahmen die indischen Serviceanbieter im vergangenen Jahr rund zehn Milliarden Dollar ein.

Tata Consultancy Services

(www.tcs.com), Jahresumsatz 1,02 Milliarden Dollar,

23400 Mitarbeiter;

Infosys Technologies

(www.infy.com), Jahresumsatz 750 Millionen Dollar,

15500 Mitarbeiter;

Wipro Technologies

(www.wipro.com), Jahresumsatz 690 Millionen Dollar,

19800 Mitarbeiter;

Satyam Computer Services

(www.satyam.com), Jahresumsatz 460 Millionen Dollar,

9800 Mitarbeiter;

HCL Technologies

(www.hcltechnologies.com), Jahresumsatz 330 Millionen Dollar, 9600 Mitarbeiter;

Patni Computer Systems

(www.patni.com), Jahresumsatz 188 Millionen Dollar,

5600 Mitarbeiter.

Die Alternative: Nearshore

Gartner-Analyst Ian Marriott geht davon aus, dass europäische Unternehmen in erster Linie Nearshore-Modelle favorisieren und Kontakte ins näher gelegene Osteuropa suchen werden. Vor allem Firmen in der Tschechischen Republik, Ungarn, Polen und den baltischen Staaten seien wegen ihrer gut ausgebildeten IT-Kräfte interessante Kandidaten. Die Vorteile lägen zum einen in der politischen Stabilität der künftigen EU-Mitglieder. Außerdem ließen sich Arbeiten wegen der geringeren Zeitverschiebung besser koordinieren. Durch die kulturelle Nähe und weit verbreitete Deutschkenntnisse lägen die Anfangshürden niedriger. Daher sei zu erwarten, dass etablierte Offshore-Anbieter aus ferneren Ländern wie Indien Dependancen in Osteuropa aufbauen werden, um die dortigen Ressourcen auszunutzen.

Zehn Offshore-Tipps

1. Überprüfen Sie, welche IT-Bereiche für ein Offshore-Modell geeignet sind. Definieren Sie die Kernkompetenzen Ihrer IT-Abteilung.

2. Nicht nur der Preis macht einen guten Offshore-Anbieter aus. Mangelhafte Qualität kann die Kosten eines Offshore-Projektes im Nachhinein in die Höhe treiben.

3. Bevor Sie einen Offshore-Auftrag vergeben, sollten Sie den Anbieter genau unter die Lupe nehmen. Entsprechendes IT-Fachwissen sowie Kenntnisse über Ihre Geschäftsprozesse und ein festes Projektteam sollten garantiert werden. Fragen Sie nach ähnlichen bereits realisierten Referenzprojekten.

4. Offshore bedeutet nicht, die eigene IT-Abteilung vor die Tür zu setzen. Sie benötigen weiterhin kompetentes IT-Personal mit Projekt-Management-Fähigkeiten. Dies erfordert in aller Regel sogar zusätzliche Investitionen, um die Mitarbeiter zu schulen.

5. Sprach-, Kultur- und Mentalitätsunterschiede können zu Missverständnissen und Fehlern führen. Informieren Sie sich über mögliche Hürden und räumen Sie diese mit Schulungen oder einer entsprechenden Betreuung aus dem Weg. Auch der Offshore-Anbieter sollte bereit sein, seine Leute mit interkulturellen Schulungen auf die Projekte vorzubereiten.

6. Gespräche und Treffen verbessern das gegenseitige Verständnis und helfen Ihnen, Arbeitsweise und -prozesse Ihres Offshore-Partners besser zu verstehen.

7. Legen Sie eindeutige Verantwortlichkeiten fest - im eigenen Unternehmen wie beim Servicepartner. Es sollte immer ein Ansprechpartner beim Offshore-Anbieter bekannt sein.

8. Halten Sie Kontakt zum Auftragnehmer. Ein reines Offshore-Modell eignet sich nur für kleine, klar definierte Aufgaben.

9. Achten Sie auf die Sicherheit. Bei der Betreuung oder Entwicklung von geschäftskritischen Applikationen muss der Dienstleister entsprechende Richtlinien einhalten. Auch die politische Stabilität des Landes beziehungsweise der Region sollte bei der Vergabe von Projekten bedacht werden.

10. Überprüfen Sie nach Abschluss eines Offshore-Vorhabens den Erfolg des Projektes. Dazu zählt neben den Kosten auch die Qualität der Arbeit.