Sales Force Automation (SFA) ist einer der spannendsten Softwaremärkte, weshalb auch die großen Anbieter von Enterprise- Resource-Planning-(ERP-) Software beginnen, ihre Pakete mit Funktionen für Marketing und Vertrieb auszustatten. Ihnen gegenüber stehen etablierte SFA-Spezialisten, die sich als Pioniere einen Namen gemacht haben.

Völlig zurecht fordern Anwender die Integration der SFA-Funktionen in die betriebswirtschaftlichen Pakete. Doch bedeutet dies umgekehrt, daß ERP-Anbieter ihre Systeme aus eigener Kraft in Richtung SFA erweitern können? Monolithische Softwarepakete sind ein Auslaufmodell. Nicht ohne Grund arbeiten die ERP-Anbieter mit viel Aufwand an der Zerlegung ihrer Software in Komponenten. Eine weitere Chance liegt in der Zusammenarbeit mit Spezialisten, die Subsysteme entwickeln und über standardisierte Kommunikationsarchitekturen integrieren.

Ähnlich wie Supply Chain Management (SCM) ist SFA ein wichtiges und komplexes Thema. Nicht nur, daß es DV-technisch große Herausforderungen an die Integrität und Flexibilität der Lösungen stellt. Viel wichtiger ist die Kenntnis der Geschäftsprozesse in Vertrieb und Marke- ting, mit denen die Anbieter ihren Kundenservice verbessern wollen. Doch Anwendungs-Know-how läßt sich nicht aus dem Boden stampfen. Hier sind die SFA-Spezialisten unschlagbar.

Wie bei der Hardware liegt die Zukunft in heterogenen Landschaften. Auch die großen ERP-Anbieter werden erkennen und akzeptieren müssen, daß einer allein nicht alles abdecken kann. Viel wichtiger sind Standards, um die Systeme zu integrieren. Der Anwender soll, ohne Kompromisse in Kauf nehmen zu müssen, die jeweils beste Lösung auswählen können.