Eigentlich macht FSC so ziemlich alles falsch, was man nach herrschender Meinung im IT-Bereich falsch machen kann: zögerlicher Direktvertrieb, keine Konzentration auf (vermeintliche) Kernkompetenzen und dann noch der Produktionsschwerpunkt im Hochlohnland Deutschland. Dennoch geht es dem größten europäischen PC-Hersteller inzwischen besser als in den vergangenen Jahren, die überwiegend von der Umstrukturierung geprägt waren. So wurde für das jüngste Fiskaljahr (Ende: 31. März) ein Vorsteuergewinn von 62 Millionen Euro gemeldet, deutlich mehr als die acht Millionen Euro des Vorjahres.
Der Umsatz stagnierte jedoch erneut bei rund 5,3 Milliarden Euro, das schon 2003 verzeichnete Stückzahlenwachstum konnte nicht in steigende Einnahmen umgemünzt werden. Nun hat sich allerdings das Blatt gewendet, und Geschäftsführer Bernd Bischoff verdoppelte zu seinem Amtsantritt im Juli die Umsatzprognose auf plus zehn Prozent. "Unsere Probleme", berichtet der FSC-Firmenchef, "haben sich auf eines reduziert: die Marge." Fallende Komponentenpreise werden sofort in den Markt weitergereicht, Gleiches gilt für die positiven Auswirkungen des schwachen Dollars. Das Preisargument zieht vor allem deutsche Kunden in die Läden: "Die Hardwareindustrie muss noch stärker den Mehrwert vermitteln, den sie bietet", fordert Bischoff.
Bischoff besetzt den FSC-Thron, seitdem sein Vorgänger Adrian von Hammerstein im Sommer auf den Chefsessel von Siemens Business Services wechselte und dort Paul Stodden ablöste. Bischoff, der zuvor den Vertrieb, das Marketing und den Kundendienst des Computerbauers geleitet hatte, fiel die Treppe hinauf: "Der Zeitpunkt des Wechsels war sicher nicht schlecht für mich, denn das Unternehmen ist gut aufgestellt und muss nur so weitermachen." Laute Töne, sonst durchaus üblich in der IT-Szene, sind Bischoffs Sache nicht. Statt dessen zeigt er sich "sehr zufrieden" mit der Tatsache, gegenüber "manchen Wettbewerbern noch einen Zahn zugelegt" zu haben.
Deutschland? Kein Nachteil
Einer der Erfolgsfaktoren sei die Entwicklung im Bereich der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) gewesen. Dies war nicht immer so, denn Fujitsu hatte seine Wurzeln im Consumer-Segment, während Siemens auf das Geschäft mit Konzernen setzte.
Auch der Produktionsstandort Deutschland muss nicht immer ein Nachteil für IT-Anbieter sein: "Wir haben hierzulande mit dem Betriebsrat eine Flexibilität vereinbart, von der viele Wettbewerber nur träumen können", sagt Bischoff. Die hohen Lohnkosten hierzulande ließen sich durch diese Beweglichkeit, aber auch durch Qualität, Innovation und Kundennähe mehr als ausgleichen. "Wir müssen auch schneller und besser sein", so der CEO, "weil wir nicht so groß sind wie einige Wettbewerber." Zu diesen zählt Bischoff im PC-Segment vornehmlich Hewlett-Packard (HP) und Medion. Letztere hatten im vergangenen Quartal Probleme, ihre gewohnt hohen Wachstumsraten im Consumer-Bereich zu halten. Das Pendel der Nachfrage ist wieder auf die Seite der Unternehmenskunden geschwenkt.
Das Produktportfolio von FSC soll vorerst nicht nachhaltig verändert werden. Im Druckermarkt "müssen wir nicht auch noch mitmischen", sagt Bischoff, der in Peripheriegeräten ebenfalls keine Zukunft für den Konzern sieht. Übernahmen von Beratungsunternehmen oder IT-Dienstleistern wie bei anderen Hardwarekonzernen erteilt Bischoff für das eigene Haus eine Absage: "Wir sind besser aufgehoben, wenn wir eine Alternative bleiben, so dass sich der Kunde auch für eine Best-of-Breed-Lösung entscheiden kann."
Allerdings soll sich die Umsatzverteilung ändern. Derzeit entfallen rund 60 Prozent der Einnahmen auf das Volumengeschäft, der Rest auf Enterprise-Produkte und -Lösungen. In einigen Jahren, so der Plan, soll ein ausgeglichenes Verhältnis herrschen, um die Profitabilität des Unternehmens zu steigern. "Die Margen im Enterprise-Segment sind deutlich höher als im PC-Geschäft", erläutert Bischoff. Schon im laufenden Fiskaljahr, das im März 2005 endet, werde der Gewinn die zuletzt erwirtschafteten 62 Millionen Euro übertreffen: "An eine Steigerung von 50 Prozent glaube ich aber nicht", hält Bischoff auch hier den Ball flach.
Gutes Image im Siemens-Konzern
Die stabile Entwicklung hat FSC innerhalb des Siemens-Konzerns Auftrieb verliehen. Ab Oktober wird mit Rudi Lamprecht ein Mitglied des Zentralvorstands die Oberaufsicht über den Computerbauer übernehmen: "Dadurch ist die Bedeutung von FSC eher gestiegen", sagt Bischoff. Strategische Veränderungen ständen, trotz einiger anders lautender Gerüchte, gegenwärtig nicht an: "An den Eigentumsverhältnissen wird sich nichts ändern." Siemens und Fujitsu würden auch weiterhin jeweils 50 Prozent halten.
Und wann kommt der nächste zyklische Abschwung im PC-Segment? "Hoffentlich nicht so schnell", sagt Bischoff. In den vergangenen drei Jahren sei der Markt geschrumpft, so etwas habe es früher nicht gegeben. Der Konzern müsse sich daher darauf einstellen, dass es künftig in einem zyklischen Geschäftsverlauf gute und schlechte Quartale gibt - "und vielleicht auch einmal zwei schlechte Quartale". Die guten, alten Zeiten kommen jedenfalls nicht wieder, glaubt Bischoff: "Im Volumengeschäft werden die Margen immer unter Druck bleiben."
* Der Autor Alexander Freimark ist Redakteur bei der Computerwoche. [afreimark@computerwoche.de]