5. Ganz wichtig ist es, keinen Deal auszuhandeln, der dem Anwenderunternehmen zu Lasten des Anbieters Vorteile verschafft. Diese Deals rechnen sich langfristig nicht. Die besten Werte erzielen die Partner mit einem fairen Preis.

6. Üblicherweise geht der Anbieterauswahl eine Ausschreibung voran, Entscheidungen werden unter Geschäftsführern, Bereichs- und IT-Leitern gefällt. Das ist auch gut so, denn Verhandlungen ohne vorherigen Sichtungsprozess sind nur für sehr erfahrene Unternehmen ratsam.

7. Je intensiver der Dialog ist und je transparenter der Ausschreibungs- und Verhandlungsprozess verläuft, desto besser. Zur Unterstützung gibt es eine Reihe technischer Hilfsmittel.

8. Grundsätzlich muss der CEO eine Schlüsselrolle einnehmen: Er muss den richten Anbieter wählen und den richtigen Preis finden. Zudem muss er Einfluss auf die Ausgestaltung des Projekts und auf den Vertrag nehmen sowie die passenden Mitarbeiter für das Partner-Management finden. (jha)