Systemhaus-Geschäft soll ausgebaut werden

Im Mittelstand kommt SAP nur langsam voran

27.09.1996

Ihrem schriftlichen Bekunden nach ist die SAP "mit der bisherigen Entwicklung des Systemhaus-Programms zufrieden". Was der für die R/3-Systemhäuser zuständige Vertriebsleiter Hans-Jürgen Uhink auf einer Pressekonferenz sagte, klang allerdings anders: "Wir haben gerade erst die Startblöcke verlassen und beginnen jetzt zu beschleunigen." Für die Aufbauphase habe die SAP "doch etwas länger gebraucht" als vorgesehen.

Seit dem Frühjahr letzten Jahres hat das Software-Unternehmen mit Sitz in Walldorf 29 Software- und Service-Anbietern den Titel eines R/3-Systemhauses verliehen. Über diesen Vertriebskanal konnte es in den vergangenen anderthalb Jahren 127 Kunden gewinnen. Angesichts der Tatsache, daß SAP selbst mehr als 800 Unternehmen derselben Kategorie - weniger als 200 Millionen Mark Umsatz im Jahr - zu den Anwendern seines Softwarepakets "R/3" zählen darf, nimmt sich dieses Ergebnis recht mager aus. Allerdings besteht hier die Gefahr, Äpfel mit Birnen zu vergleichen: Die "kleinen" SAP-Kunden sind in vielen Fällen Tochterunternehmen weitverzweigter Konzerne.

Von den 127 Kunden der Systemhäuser wurden 57, also rund 45 Prozent, bereits im vergangenen Jahr akquiriert. Mit anderen Worten: Im laufenden Jahr haben die Partnerunternehmen durchschnittlich nur zwei bis drei R/3-Anwender gewonnen. Doch Dietmar Hopp, Vorstandsvorsitzender der SAP AG, gibt sich optimistisch.

Aufgrund seiner langen Erfahrung im Software-Business wisse er, daß etwa die Hälfte der jährlichen Einnahmen im letzten Drittel des Kalenderjahres erzielt werde.

Wie der oberste SAP-Manager betonte, bieten Engagement und Erfolg der einzelnen Systemhäuser aber ein heterogenes Bild. Nach Darstellung des SAP-Chefs verkaufen mittlerweile viele Partner - neben ihren eigenen Produkten - in zunehmendem Maße SAP-Software. Doch offenbar hat jeder dritte die Erwartungen der SAP enttäuscht. Hopp: "Hätten wir damals schon gewußt, was wir heute wissen, wären es nicht 29, sondern nur etwa 20 Systemhäuser."

Welche Unternehmen unter diesem Aspekt eigentlich nicht zum erlauchten Kreis der Partner zählen dürften, verriet der SAP-Chef nicht. In Walldorf werde derzeit weder über eine Ausweitung noch über eine Verringerung der Partnerschaften diskutiert. Nach Aussage des Vertriebsexperten Uhink liegt es aber durchaus "im Bereich des Möglichen", daß ein Systemhaus seinen Partnerstatus - im gegenseitigen Einvernehmen - auch wieder abgibt.

Für das laufende Geschäftsjahr, das am 31. Dezember endet, erwartet Hopp, über die Systemhäuser einen Umsatz von rund 44 Millionen Mark zu generieren - verglichen mit den prognostizierten Gesamteinnahmen von 3,8 Milliarden Mark ein winziger Betrag. Im kommenden Jahr rechnet der SAP-Vorstand mit einer Ausbeute von 300 deutschen Neukunden aus dem Partnerkanal. Frischen Wind verspricht er sich von der gerade erst freigegebenen AS/400-Lösung, während sich die Klientel der R/3-Systemhäuser bislang vor allem für das Microsoft-Betriebssystem Windows NT interessiert habe.

In Kürze will SAP das Systemhaus-Konzept auch im Ausland praktizieren.