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"Ich möchte einige globale Prozesse aufsetzen"

13.06.2002
Vor allem die US-Aktivitäten der SAP haben zuletzt für Gesprächsstoff gesorgt. Mit Léo Apotheker, seit kurzem weltweiter Vertriebschef, sprach die CW am Rande der Saphire in Orlando.

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Vor allem die US-Aktivitäten der SAP haben zuletzt für Gesprächsstoff gesorgt. Mit Léo Apotheker, der seit kurzem in der neu geschaffenen Position des President Global Fields Operations als weltweiter Vertriebschef tätig ist, sprach CW-Redakteur Martin Ottomeier am Rande der SAP-Messe Saphire in Orlando.

CW: Was sind Ihre Ziele in der neuen Position, die Sie jetzt bekleiden?

Léo Apotheker, der neue weltweite Vertriebschef der SAP.
Léo Apotheker, der neue weltweite Vertriebschef der SAP.

APOTHEKER: Meine Zielsetzung ist ganz einfach: Ich möchte einige globale Prozesse für den Vertrieb aufsetzen. Das sind vor allem Best Practices. Darüber will ich eine Kultur der globalen Lokalität durchsetzen, das heißt globale Kapazitäten, globales Wissen, globale Schlagkraft, aber lokal durchgeführt und umgesetzt im Einklang mit der lokalen Kultur, damit wir von den lokalen Unternehmen auch als lokaler Player wahrgenommen werden. Auf diese Weise sind wir den europäischen Markt sehr erfolgreich angegangen, und dieses Modell werden wir auf den Rest der Welt übertragen - inklusive die USA.

CW: Auf das Problemkind USA werden Sie sicher ein besonderes Augenmerk richten - nicht zuletzt, weil Sie übergangsweise dort auch die CEO-Position bekleiden. Wie schätzen Sie die Situation dort ein?

APOTHEKER: Wir haben hier noch Potenzial, das wir nicht ausgenutzt haben. Ich betrachte das US-Geschäft aber nicht als Problemkind. Wir verteidigen uns sehr gut gegen unsere Wettbewerber. Wir haben hier eine gute Marktposition. Im vergangenen Jahr haben wir Marktanteile gewonnen. Was zu tun bleibt, ist die Organisation zu stabilisieren und die Kundenbeziehungen enger zu flechten. Um auch hier die von mir angestrebte Lokalität durchzusetzen, ist ein lokaler CEO und kein europäischer erforderlich.

Nach einer Person, die dieses Amt wahrnehmen kann, suchen wir zurzeit intensiv. Schon deshalb werde ich diese Position nur übergangsweise ausfüllen.

CW: Aber an die Vertriebsorganisation müssen Sie noch einmal ran. Henning Kagermann hat ja darauf hingewiesen, dass die Effizienz im US-Markt verglichen mit anderen Regionen unterdurchschnittlich ist.

APOTHEKER: Es gibt hier Potenzial, die Performance zu verbessern. Es gibt zwei Wege, das zu tun. Ich gehe den positiven Weg.

CW: Mehr verkaufen?

APOTHEKER: Genau.

CW: Sehen Sie weitere Herausforderungen in den USA - jenseits der Vertriebsmannschaft? Wie steht es zum Beispiel um die Bekanntheit?

APOTHEKER: Über mangelnde Bekanntheit können wir uns nicht beklagen - zumindest nicht in den Fortune-1000-Unternehmen. Nachholbedarf haben wir vielleicht noch in den etwas breiteren Segmenten. Aber auch da können wir noch die Sales-Organisation verbessern. Man kann nicht nur von den großen Kunden leben. Man muss sich auch um die kleineren intensiv bemühen. Das ist hier eine der Zielsetzungen.

CW: Aber die SAP wird dort doch meist noch als Backoffice-Company wahrgenommen.

APOTHEKER: Diese Meinung teile ich nicht. Wenn Sie sich ansehen, welchen Anteil wir im vierten Quartal im CRM-Markt erreicht haben, kann man uns nicht mehr als reinen Backoffice-Player ansehen. Gute Erfolge haben wir auch im Portalgeschäft erzielt. Aber verstehen Sie mich nicht falsch: ERP ist kein schlechtes Geschäft.

Vor zwei Jahren haben Analysten und Journalisten diesen Markt für tot erklärt. Ich habe schlechte Nachrichten für Euch: It’s alive and kicking.

CW: Aber zumindest im oberen Segment ist der Markt doch schon deutlich gesättigt.

APOTHEKER: Nein. Wir können ERP in allen Segmenten verkaufen - auch an global tätige Kunden.

CW: Aber haben diese Kunden nicht schon alles? Personalverwaltung, Rechnungswesen, Produktionsplanung?

APOTHEKER: Denken Sie zum Beispiel an die Logistik. Aber es gibt auch ganz neue Programme von uns, zum Beispiel für Personalwesen, Finanzwirtschaft, Materialwirtschaft. Die Frage ist auch, was man unter ERP versteht. Ich kenne Gartner-Analysten, die ERP II heute als ERP plus Supply-Chain-Management plus Customer-Relationship-Management beschreiben würden.

CW: Zur CeBIT haben Sie die Mittelstands-Initiative SMB vorgestellt. Welche Rolle spielt der Mittelstand jetzt noch in Ihrem Aufgabenbereich?

APOTHEKER: Ich bin nicht, wie die COMPUTERWOCHE geschrieben hat, zuständig für Großkunden. Ich bin zuständig für alle Kunden. In meinen Verantwortungsbereich fallen alle Feldoperationen, inklusive SMB.

CW: Aber Sie werden Ihre Arbeitszeit neu aufteilen müssen.

APOTHEKER: Ich bin bekannt als ein Arbeitstier.

CW: Auf der CeBIT hatte man den Eindruck, SAP meint es ernst mit dem Mittelstand. Ist es dabei geblieben?

APOTHEKER: SAP meint es todernst mit dem Mittelstand. Innerhalb der nächsten vier Jahre wollen wir 20 Prozent unseres Softwarelizenzumsatzes in diesem Segment erzielen.

CW: Sie hatten vorhin angedeutet, dass Sie die Best Practices, die Sie sehr erfolgreich in EMEA entwickelt haben, auf den Rest der Welt übertragen möchten. Wie weit sind diese Konzepte denn übertragbar?

APOTHEKER: Es geht hier eher um eine Betriebskultur als um Prozesse. Ich möchte diese Konzepte aber auch nicht Eins zu Eins kopieren, das gibt keinen Sinn. Wir werden die Konzepte verwenden und lokal anpassen. Die Konzepte, die uns in EMEA zum Erfolg verholfen haben, funktionieren aber im Prinzip auch in den USA, in Lateinamerika und in Asien. Ich werde dann mit dem jeweiligen Management dafür sorgen, dass die Konzepte angepasst werden.