Nach Schätzungen von IBM wächst derzeit das eigene Channel-Geschäft europaweit jährlich um rund 30 Prozent. Aus diesem Grund baut der IT-Gigant seine bestehende "Global-Finance"-Palette, zu der bislang die Segmente Projekt- und Lagerfinanzierung gehörten, weiter aus. Neu im Portfolio der IBM Kreditbank GmbH ist das Angebot "Gold Offering", das über die reine Einzelfinanzierung hinausgeht. Das Modell sieht vor, entsprechend einer individuell vereinbarten Kreditlinie den gesamten Umsatzzyklus des Partners, angefangen vom Wareneinkauf bis hin zum Eingang der Kundenforderung, zu finanzieren.

Interessant für die Vertriebspartner und Händler von Big Blue dürfte vor allem sein, daß die Finanzierung bis zu 45 Tage zinsfrei ist. Jeweils individuell festzulegen ist dabei das jeweilige Rahmenlimit, das abhängig von saisonalen Gegebenheiten in der Höhe bis zu 50 Prozent schwanken kann. Über die Refinanzierung ihres Geschäfts hinaus können Distributoren, Händler und Systemhäuser, die mit der IBM zusammenarbeiten, künftig auch Darlehen für Akquisitionen in Anspruch nehmen. Entscheidend für die Vergabe von Mitteln zur Wachstumsfinanzierung sind jeweils die Bonität der Partner und die vereinbarten Sicherheiten. Zusätzlich ergänzen Angebote zur Unterstützung des Endkundengeschäfts, etwa in den Bereichen Leasing oder Darlehensfinanzierung, die Commercial Financing Services.

Weiter an Schlagkraft soll der Vertriebsbereich durch eine personelle Neubesetzung gewinnen. Jürgen Küpper, seit 1984 bei IBM Deutschland in führender Position tätig, leitet seit Anfang November 1998 die Business Unit Channel Management für Deutschland, Österreich und die Schweiz. An der 1995 manifestierten "Business Partner Charter", einer Art Grundsatzprogramm, das den Vertriebspartnern umfassende Unterstützung zusichert, werde IBM laut Küpper unvermindert festhalten. Der blaue Riese wolle in seiner Channel-Stategie "weg vom rein volumenbasierten Geschäft und hin zur Kombination aus Volumen und Qualität". Deshalb wolle man vor allem für jene Partner Anreize schaffen, die in zusätzliche Zertifizierungen und Qualifizierungen investierten. Gleichzeitig sollen damit aber auch Marktanteile zurückgewonnen und Terrain in neuen Wachstumsmärkten erobert werden - etwa im Bereich Windows NT.