STUTTGART (cmd) - Der Marktführer hat in wesentlichen Punkten seinen Vertriebsapparat umstrukturiert: Die seit 1981 getrennten Bereiche Informationssysteme/Projekte (VP) und Infomationssysteme/Anwendungen (VA) werden wieder vereint, darüber hinaus konzentriert IBM das gesamte Händlergeschäft in dem neuen Geschäftsbereich "Vertrieb Handelspartner".
Von der Umstrukturierung maßgeblich betroffen sind die dem Sparberg-Vize Hans-Olaf Henkel erst kürzlich zugeordneten Geschäftsbereiche " Marketing/Vertrieb Informationssysteme" unter der Leitung von Bernhard Dorn und "Neue Märkschunter der Ägide von Karl Edmund Michel. So sind im Dorn-Bereich mit Wirkung vom 10. Juli 1985 der Großkundenvertrieb und der gesamte übrige Vertrieb künftig wieder zusammengefaßt, allerdings nicht in der Form, daß aus den zwei Direktionsbereichen einer wird; vielmehr entfällt diese Managementebene. Statt dessen gibt es nur noch fünf geographisch geordnete Regionen mit einem Regionalleiter in Hamburg, Düsseldorf, Frankfurt, Stuttgart und München an der Spitze, der jeweils für alle Geschäftsstellen seines Bereiches zuständig ist und der unmittelbar an Dorn berichtet. Zur Begründung führen die Stuttgarter an, man habe so die Entscheidungs- und Berichtswege verkürzt.
Da es bisher auch auf der Regionalleiterebene fast überall die Doppelstruktur VA - VP gab, kommt es hier zwangsläufig zu einer personellen Straffung. An der Struktur der Geschäftsstellen - so betont IBM - ändert sich durch die Neuordnung nichts, allerdings würden die regionalen und die zentralen Stäbe entsprechend "angepaßt". Ein IBM-Sprecher wörtlich: "Es rollen keine Köpfe, aber natürlich werden eine ganze Reihe von Funktionen neu besetzt."
Für Marktbeobachter kommt indes diese Umstrukturierungsmaßnahme nicht überraschend, sie hatten Entsprechendes eigentlich bereits zum Jahresbeginn erwartet. Offenbar sind jedoch die im Zuge der Rabattaffäre vom November vergangenen Jahres notwendig gewordenen "Aufräumarbeiten" einer termingerechten Neuordnung nicht gerade förderlich gewesen (Siehe CW Nummer 50 vom 7. Dezember 1984, Seite 1).
Dagegen war zum jetzigen Zeitpunkt nicht unbedingt mit der Einrichtung des neuen Geschäftsbereiches "Vertrieb Handelspartner" gerechnet worden, für den künftig Bernhard Auer, 44, bis 1982 Regionalleiter VP in Düsseldorf und im Anschluß daran als Group Director "Channels Marketing" in der Pariser Europa-Zentrale der IBM tätig, verantwortlich zeichnet. Zu seinem Beritt gehören - aus dem Dorn-Bereich - der von Walther Knödler geleitete Vertrieb Bürotechnik und Läden sowie - aus dem Michel-Bereich - die "rote" IBM unter der Leitung von Klaus Hartmann, die für die Vermarktung der PC-Reihe zuständige Frankfurter Produktvertriebs GmbH. Sozusagen als Ausgleich wird Michel künftig "sein Augenmerk verstärkt auf das Software-Management für kleine und mittlere Systeme richten", wie es offiziell heißt. Auer ist somit für das gesamte Geschäft mit allen rund 400 autorisierten Vertragspartnern der IBM zuständig, unabhängig davon, ob sie die Produktpalette der Stuttgarter komplett vertreiben oder nur Teile davon.
Diese Maßnahme, so die allgemeine Einschätzung in der Branche, läßt darauf schließen, daß sich - wie in den USA bereits seit Monaten zu beobachten ist - auch in den europäischen Tochtergesellschaften ein Re-Integrationsprozeß der "roten" in die "blaue" IBM andeutet und der PC-Bereich wieder an die kurze Konzern-Leine genommen wird. Die offizielle Begründung der Stuttgarter für diese Neugliederung lautet freilich anders: Man wolle auf diese Weise die Bedeutung unterstreichen, die man der Zusammenarbeit mit den Vertragshändlern beimesse. Dies zeige sich nicht zuletzt auch darin, daß Auer als Leiter eines Geschäftsbereiches von der hierarchischen Einordnung innerhalb der IBM auf der gleichen Ebene wie Dorn, Michel und der Leiter des Zentralbereichs Operative Stäbe, Alfred E. Esslinger, angesiedelt sei und direkt an Hans-Olaf Henkel berichte.