MÜNCHEN - Mit aggressivem Marketing geht die IBM jetzt die Anwender an, die innerhalb der blauen Rechnerwelt mit einer leistungsstärkeren Neuanlage liebäugeln: Der Hersteller nimmt die gebrauchte Maschine in Zahlung - zu Preisen, die den Marktwert der Anlage übersteigen. Um einen Teil der Second-hand-Rechner nach Bedarf in den Markt zurückzuschleusen, hat Big Blue in London die IBM Financial Services International (FSI) gegründet.
Weil der Mainframekonzern diese Aktion bis dato sehr diskret handhabt, kursieren in Anwenderkreisen Gerüchte, wonach Big Blue für die Gebrauchtmaschinen Beträge um das Doppelte bis Dreifache des Marktwertes zahle. IBM Deutschland dementiert das entschieden; richtig sei vielmehr, daß sich diese Erlöse "am Marktpreis entlanghangeln". Allerdings räumte ein Unternehmenssprecher ein, daß die Preise "individuell" ausgehandelt würden. Als Parameter gingen die Ausstattung des alten Modells sowie der Investitionswert des neuen Rechners in die Berechnung ein. Der Spielraum für den ermittelten Wert halte sich jedoch in engen Grenzen.
Von Sonderpreisen für die Altanlagen sprechen nicht nur die Kunden. Die unmittelbar betroffene Leasing- und Broker-Branche verfolgt diese Entwicklung mit weitaus größerer Spannung. Eine Sprecherin der Econocom Deutschland GmbH, Frankfurt, weiß zu berichten, daß der englische Big-Blue-Ableger die alten Maschinen der 43XX-Serie zu überhöhten Preisen zurückkaufe und auf diese Weise den Umsatz für die neuen High-end-Rechner mit 370-Architektur ankurble.
Um den Markt von den Anlagen freizuräumen, deren Produktion bereits eingestellt wurde, erhielten die Anwender offenbar zum Teil grotesk überzogene Ablösesummen. Horst Gruhlke, für den Vertrieb zuständiger Geschäftsführer des Wiesbadener Leasingunternehmens UCL GmbH, berichtet, daß die IBM zu einem Festpreis von 50000 Mark alte 4341-Rechner zurückgekauft habe, deren Marktwert bei 5000 bis 15000 Mark liege.
Umsatzförderung und Marktbereinigung sind jedoch nicht die einzigen Ziele, die IBM mit der Rückkaufaktion anvisiert: Fritz Müller, Geschäftsführer bei der Diebold Deutschland GmbH, Frankfurt, vermutet dahinter auch "verdeckte Preiszugeständnisse" an die Kundschaft. Auf dem Wege der Überzahlung von Altanlagen, könnten so in Einzelfällen Rabatte gewährt werden, ohne daß das für das Gros der Anwender einheitliche Preisniveau gesenkt werden müsse.
Anwender von Preisvorteil noch nicht überzeugt
Es gibt Anzeichen dafür, daß die Strategie des Branchenriesen außerdem darauf abzielt, die Gebrauchtmaschinen-Broker an die Leine zu nehmen. Die Betroffenen äußern sich zwar wenig besorgt; eine gewisse Wachsamkeit können sie allerdings nicht verhehlen. Nach Ansicht von Werner Fuchs, Vizepräsident der COS Computer Systems AG in Baden bei Zürich, tritt eine Konkurrenzsituation erst darin ein, wenn Big Blue die gebrauchten Rechner den Kunden direkt anbietet: "Das ist zwar denkbar, wird bis jetzt aber nicht praktiziert", meint er. IBM selber räumt hingegen ein, daß "in Ausnahmefällen" eben doch der Kunde ohne Umweg angesprochen werde.
Die Anwender messen der Aktion indes relativ wenig Bedeutung bei. "Für mich ist das Angebot uninteressant, denn ich komme mit einer Gebrauchtmaschine aus Brokerhand immer noch wesentlich billiger weg", resümiert Wolf-Dieter Krämer, DV-Leiter der ARA-Werk Krämer GmbH & Co., Unterensingen, stellvertretend für eine Reihe seiner Kollegen. Vom Standpunkt der Wirtschaftlichkeit aus urteilt auch Arndt von Egidy, zuständiger Abteilungsleiter Einkauf bei der Bayer AG, Leverkusen: "Wer nicht das Neueste und Größte an Equipment braucht, sollte sich mit einem vernünftigen Broker in Verbindung setzen und eine Gebrauchtanlage kaufen."
Vorrechte genießen nur die handverlesenen Broker
Welche Broker die von ihr akquirierten Gebrauchtmaschinen an die Kunden weitergeben dürfen, bestimmt jedoch die IBM selber. Einigen wenigen handverlesenen Second-Handlern wurden entsprechende Verträge angeboten. Mit der Aufnahme in diesen erleuchten Kreis erhält das Unternehmen das Vorrecht, bei der Versteigerung der für den Markt bedeutenderen Gebrauchtmaschinen - wie etwa den 3081- und 3090-Modellen - mitbieten zu dürfen. Dazu Gaspard Dürrleman, Managing Director der Econocom Trading AG, Genf. "Die wichtigeren Maschinen werden den ausgewählten Brokern angeboten; nur die weniger interessanten gehen an die internationale Gebrauchtrechnerbörse Computer Brokers Exchange B.V. in Haarlem (CBE)."
"Ein Marktanteil von fünf Prozent würde IBM reichen, um den gesamten Gebrauchtmaschinenhandel zu kontrollieren", prognostiziert denn auch Diebold-Manager Müller. Bedingung sei jedoch, daß der Anbieter tatsächlich an die Anwender direkt herantritt. Allerdings habe die Sache einen Haken: Die IBM würde in einen Interessenskonflikt geraten, wenn sie einerseits ihre Neuanlagen, andererseits die Second-hand-Rechner anbiete. Bliebe es dagegen bei der Belieferung von "befreundeten oder kontrollierten Brokern", dann seien die Einflußmöglichkeiten nur indirekt und damit stark eingeschränkt.
Nach Müllers Einschätzung ist es Big Blue zumindest vordergründig wichtiger, die selbstgesteckten Absatzziele zu erreichen. Der Analyst will jedoch nicht ausschließen, daß der DV-Riese längerfristig auch ins Auge faßt, die Konkurrenz auf den peripheren DV-Märkten auszuschalten. Darüber, wieweit der Konzern diese Strategie auf dem eingeschlagenen Weg vorantreiben könnte, ist sich die Brokerbranche noch uneins.
Während viele seiner Kollegen sich auf der sicheren Seite sehen, geht Bernhard Fuhrmann, Geschäftsführer der Hamburger EDV-Leasing + Handels GmbH, davon aus, daß die IBM zumindest potentiell in der Lage sei, das Angebot an Gebrauchtmaschinen zu steuern. Aber auch diejenigen Broker, die von der IBM-Intervention keinerlei Konkurrenz befürchten, bedauern, daß Markt dadurch an Transparenz verliere. Die IBM gibt für Gebrauchtrechner Preise, die wir einfach nicht nachvollziehen können", beurteilt COS-Vize Fuchs die flexible Preispraxis des Marktführers.