IBM entdeckt den Mittelstand neu

14.09.2005
BM intensiviert das Geschäft mit kleinen und mittleren Kunden. Weltweit bearbeitet Steve Solazzo diesen Markt, in Deutschland ist Andreas Kerstan zuständig. CW-Redakteur Jan-Bernd Meyer sprach mit beiden.

Hier lesen Sie ...

  • wie sich die Umorganisation der IBM Europe auf den deutschen Mittelstand auswirkt;

  • warum IBM glaubt, nach jahrelangen Bemühungen um kleinere und mittelständische Unternehmen jetzt Erfolg haben zu können;

  • was deutsche Mittelstandsunternehmen an Big Blue kritisieren;

  • und warum der Computerriese dieses Firmensegment besonders attraktiv findet.

CW: IBM hat die Organisation in Europa kräftig umgekrempelt und das Headquarter in Paris entmachtet. Wie wirkt sich das auf die Adressierung des Kundensegments Mittelstand in Europa und insbesondere in Deutschland aus? SOLAZZO: Wir haben nicht nur einfach die Organisation geändert, sondern auch Management-Entscheidungsprozesse erheblich modifiziert und in die einzelnen Länder verlagert. Die Organisation, die auch für Deutschland verantwortlich ist, hat ihr Hauptquartier jetzt in Zürich.

CW: Sie haben Paris als führenden Standort aufgelöst und jetzt werden die Entscheidungen in Zürich getroffen? KERSTAN: Nein, früher wurden Entscheidungen, etwa über die Preisgestaltung, in Paris getroffen. Das passiert heute für den deutschen Markt in Deutschland und sogar durch den jeweils verantwortlichen Vertriebsmanager. Wir haben da einiges geändert. Vielleicht setzen wir dieses neue Konzept heute noch nicht überall um, aber das ist das Ziel. SOLAZZO: Das Team in Zürich ist übrigens nur sehr klein. Den größten Teil der Leute in Paris haben wir in die Länderorganisationen zurück beordert. Wir haben jetzt mit Madrid eine Zentrale, die für Südwesteuropa zuständig ist, und Zürich, das alle Geschäfte für Nordosteuropa organisiert. In Zürich arbeiten übrigens gerade mal acht Leute, die sich um das Thema Small and Medium Business, also das Geschäft mit Mittelstandskunden und kleinen Unternehmen, kümmern. KERSTAN: Um das noch einmal zu betonen: Dem deutschen Mittelständler ist es doch egal, wo unsere Europazentren sind. Er will eine direkte Ansprache der IBM haben. Wir haben insbesondere in Deutschland viel investiert, um unsere Partnerstruktur auf dem gleichen Niveau beizubehalten.

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