CW: Zielen Sie mit diesen Angeboten nur auf Großunternehmen?

JETTER: Nein. Rund 70 Prozent der Beschäftigten arbeiten in mittelständischen Unternehmen. Von daher ist dieser Markt für uns genauso interessant wie der der Großunternehmen. Allein auf der CeBIT haben wir mit unseren Partnern 60 Lösungen für den Mittelstand gezeigt.

CW: Bis heute sind deutsche Unternehmen in Sachen Outsourcing sehr zurückhaltend. Was macht Sie so sicher, dass ihre Kunden diese noch weiter gehenden Services annehmen werden?

JETTER: Mit Business Performance Transformation Services werden die Kunden umfassender beraten. Wir sind sehr zuversichtlich, dass der Markt unser Angebot annehmen wird. Der Wettbewerbsdruck nimmt für unsere Kunden weiter zu. Das gleiche gilt für die Globalisierung und die Volatilität der Märkte. Deshalb erwarten wir einen massiven Trend zur Flexibilisierung bisheriger Fixkosten. Die großen Blöcke an Fixkosten sind einfach nicht mehr leistbar, weil die Märkte die Leistungen unserer Kunden aufgrund der hohen Volatilität nicht mehr permanent und gleichmäßig abnehmen. Mit unseren Services erhöhen sie einerseits ihre Reaktionsgeschwindigkeit und sie geben den Unternehmen die Möglichkeit, die Fixkosten zu reduzieren. Die so erzielten Einsparungen können unsere Unternehmen dann beispielsweise in Innovationen investieren.

CW: Sparen die Unternehmen denn überhaupt etwas? Die IBM lässt sich die Variabilisierung der Kapazitäten doch auch bezahlen, in dem sie beispielsweise ähnlich wie ein Stromlieferant die Spitzenkapazität höher bewertet als die Grundlast. Außerdem müssen die Kunden doch nach wie vor eine Grundlast in gewisser Höhe abnehmen.

JETTER: Wir essen ja auch unsere eigene Medizin. So haben wir beispielsweise in die Optimierung unserer Supply Chain in den letzten Jahren weltweit über sechs Milliarden Dollar investiert, unterm Strich aber durch viel bessere Performance dieses Prozesses elf Milliarden Dollar eingespart. Außerdem bieten wir mit den Business Performance Transformation Services auch flexible Preismodelle an, die sehr stark abhängen von den im Einzelnen bezogenen Leistungen. Sie können performance-abhängige Elemente einführen, wenn Sie also eine bestimmte Qualität wollen, zahlen sie entsprechend dafür. Zu diesen Services gehört natürlich auch die Flexibilität dessen, der es anbietet, damit er die entsprechend attraktiven Preismodelle dahinter legen kann.