Das Geschäft mit China ist keine Einbahnstraße. Immer mehr westliche Hersteller der IT- und TK-Branche müssen von der Vorstellung Abschied nehmen, dass der chinesische Markt ausschließlich ein dankbarer Abnehmer ihrer Produkte ist. Das Reich der Mitte schlägt zurück. Das prominenteste Beispiel ist wohl der chinesische Hersteller Lenovo, der durch den Kauf der PC-Sparte von IBM weltweit zum drittgrößten Anbieter aufgestiegen ist und Marktführer Dell den Kampf angesagt hat. Das ist kein Einzelfall: Gerade übernahm der chinesische Fertigungsspezialist TCL die Handy-Sparte von Alcatel, und mit dem TK- und Netzwerkproduzenten Huawei Technologies hat ein potenter Konzern längst zum Sprung auf internationales Parkett angesetzt.
Mehr oder weniger heimlich, still und leise schickt sich das 1988 gegründete chinesische Unternehmen Huawei an, Konkurrenten wie Alcatel, Cisco, Enterasys, Ericsson, Foundry, Juniper, Lucent, Nokia, Nortel oder Siemens weltweit sowohl im Enterprise- als auch im Carrier-Business Marktanteile streitig zu machen. Die Chinesen können dabei aus dem Vollen schöpfen: Ihr Portfolio umfasst mit den Bereichen optische Netze, Mobilfunk- und Festnetztechnik, Mobiltelefone, Value Added Services und Datenkommunikation nahezu alles, was das Herz der Netzbetreiber und CIOs begehrt. Aus Sicht der IT-Manager sind dabei vor allem die Switches und Router für ihre Enterprise Networks von Interesse.
Ehrgeizige Wachstumspläne
Dass es sich bei Huawei um keinen kleinen Fisch handelt, belegen die Zahlen. Das noch nicht börsennotierte Unternehmen setzte im vergangenen Jahr stolze 3,9 Milliarden Dollar um und schrieb einen Nettogewinn von 470 Millionen Dollar. In diesem und dem kommenden Jahr rechnet die Company aus Shenzhen mit einem Umsatz von 5,5 beziehungsweise 7,5 Milliarden Dollar. Das Volumen der Auftragseingänge soll von 5,58 Milliarden Dollar im letzten Jahr bis Ende 2006 auf knapp neun Milliarden Dollar ansteigen.
Gemessen an Marktführer Cisco, der im letzten Geschäftsjahr 22,04 Milliarden Dollar einnahm und einen Nettoprofit von 4,4 Milliarden Dollar erwirtschaftete, nehmen sich die Huawei-Zahlen noch bescheiden aus. Konkurrent Nortel, der über ein ähnliches Portfolio verfügt, liegt bei den ehrgeizigen Wachstumszielen der Chinesen allerdings in Sichtweite. Die Kanadier verzeichneten im Fiskaljahr 2004 einen Umsatz von 9,83 Milliarden Dollar, wiesen jedoch einen Nettoverlust von 51 Millionen Dollar aus.
3Com schließt Switching-Lücke
Wie zielstrebig Huawei seine internationale Expansion vorantreibt, zeigen die Zuwachsraten. Im letzten Kalenderjahr steigerte das Unternehmen den Anteil seines Auslandsgeschäfts auf 41 Prozent. Gegenüber dem Vorjahr 2003 bedeutete diese eine Zunahme um 117 Prozent. Mit knapp 30 Prozent entfiel der Löwenanteil dabei auf den asiatischen und pazifischen Raum. 21, 19 und 16 Prozent des globalen Business machte der Konzern in Südafrika, dem Mittleren Osten und Nordafrika sowie in den Commonwealth-Staaten. Knapp ein Zehntel der Einnahmen kam aus Lateinamerika. Schwach verlief hingegen noch das Geschäft in der Alten Welt. Die westeuropäischen Märkte steuerten nur vier Prozent zum internationalen Umsatz bei, Osteuropa lediglich drei. Ein weißer Fleck auf der Landkarte ist für Huawei Nordamerika, weil dort der Joint-Venture-Partner 3Com die Exklusivrechte besitzt.
Mit der Gründung des Gemeinschaftsunternehmens "3Com Huawei" im März 2003 sorgte der chinesische Konzern international erstmals für starkes Aufsehen. Durch den Deal schloss Huawei, dessen Ursprung in der Entwicklung und Fertigung von Carrier-Equipment liegt, die Lücke im für das Enterprise-Geschäft so wichtigen Marktsegment der Switches. 3Com wiederum profitiert vom Routing-Know-how der Chinesen und deren ungeheurer Entwicklungsstärke. Laut Sören Pürschel, Business Development Manager bei der Huawei Technologies Deutschland GmbH, beschäftigt die Company 46 Prozent ihrer insgesamt 24 000 Mitarbeiter in Research und Development.
Mit den Produkten aus dem Joint Venture, an dem Huawei 51 Prozent hält, decken die beiden Partner das Low- und Midrange-Segment im Switching und Routing ab. 3Com vermarktet die Produkte unter seiner Marke, Huawei unter dem Seriennamen "Quidway". Die Highend-Router der "Net-Engine"-Reihe sind jedoch kein Ergebnis der Partnerschaft, sondern stammen von Huawei direkt. Insidern zufolge geben die Chinesen in dem Joint Venture immer mehr den Ton an, weil sie die größeren Entwicklungsressourcen stellen und 3Com finanziell angeschlagen ist. So hat Huawei beispielsweise die ursprünglich von 3Com entwickelte intelligente Switching-Backup-Technologie "Expandable Resilient Networking" (XRN) unter dem Namen "Intelligent Resilient Framework" weiterentwickelt und in die neuen Produkte integriert.
Schlagzeilen machte der Hersteller aus dem Reich der Mitte aber nicht nur mit dem Joint Venture, sondern auch durch einen Rechtsstreit mit Cisco. Der Marktführer hatte Huawei der Verletzung von Urheberrechten bezichtigt, weil Teile des Sourcecodes der Chinesen mit dem von Cisco identisch waren. Ähnlichkeiten wiesen ferner die Command Language und Dokumentationen auf. Cisco zog die Klage im Herbst vergangenen Jahres jedoch zurück, nachdem Huawei den Softwarecode geändert hatte.
Trotzdem kursiert in der Branche hartnäckig das Gerücht, Huawei-Router seien Cisco-Clones - eine Unterstellung, die der fernöstliche Konzern entschieden zurückweist. Auch Peter Miotke, Direktor Business Development des Systemintegrators Controlware, der sowohl Cisco- als auch Huawei-Erzeugnisse im Portfolio führt, hält diese Behauptung für falsch: "Die Huawei-Produkte beinhalten sowohl bei der Hardwarearchitektur als auch bei den Software-Features eigene, kreative Leistungen. Die Modellpalette der beiden Unternehmen ist nicht mehr direkt vergleichbar."
Keine Cisco-Clones
Rückendeckung bekommen die Asiaten auch von der Siemens AG, die als Systemintegrator seit Oktober 2004 einen weltweit gültigen Kooperationsvertrag mit Huawei für Switching- und Routing-Produkte hat. Laut Christian Biller, Business Development Manager im Bereich Enterprise Systems, betreibt Huawei die Entwicklung selbst und besitzt eigene Patente. "Die Lösungen sind unabhängig und keine Cisco-Clones." Huawei versuche lediglich, standardmäßige Funktionen nachzubilden. Das sei legitim. Befangenheit in diesem Punkt kann man Siemens ebenso wenig vorwerfen wie Controlware. Auch die Münchner verfolgen eine Multivendor-Strategie und vermarkten ebenso Lösungen von Cisco, Enterasys, Extreme Networks und Nortel.
Die Kooperationen mit Siemens und Controlware sowie weitere mit der Deutschen Telekom und Marconi dokumentieren die Präsenz des chinesischen Herstellers in Deutschland und Europa. Während Huawei im Carrier-Geschäft direkt und mit Partnern auf Kundenjagd geht, setzt der Konzern im Enterprise-Business auf den indirekten Vertrieb über Systemintegratoren. In beiden Bereichen können die Chinesen dabei bereits Erfolge vorweisen. So entschied sich der niederländische Mobilfunknetzbetreiber Telfort für Huawei als UMTS-Ausrüster. Mit von der Partie ist das Unternehmen auch bei der groß angelegten Infrastrukturmodernisierung von BT. In Deutschland basiert das DSL-Netz von QSC auf Huawei-Technik. Außerdem findet die Company zunehmend Interesse bei City-Carriern.
Erste deutliche Lebenszeichen haben die Asiaten auch schon im deutschen Enterprise-Markt von sich gegeben. Mit den Aufträgen aus dem Informatikzentrum Bayern (IZB) und dem Landesamt für Dateninformation in Rheinland-Pfalz (LDI) konnten sie zusammen mit Controlware zwei Prestigeprojekte gewinnen. Beide Organisationen bauen ihre MPLS-Backbones mit Huawei-Routern aus. "Das merkt Cisco schon, wenn es da nicht punktet", weiß Miotke, der den deutschen Markt als schwierig beurteilt: "Im Router- und Switch-Geschäft herrscht in Deutschland kein Wachstum, sondern ein Verdrängungswettbewerb. Der Markt ist gesättigt. Da stehen teilweise noch Geräte herum, die noch nicht einmal ausgepackt sind."
Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
Unter diesen Bedingungen als vermeintlicher Exot Fuß zu fassen ist doppelt schwer. Trotzdem gibt sich auch Kooperationspartner Siemens optimistisch, dass Huawei der Durchbruch gelingt. Erste Projekte, so Biller, seien bereits realisiert und weitere unterschrieben. "Huawei wird bekannter, weil sich herumspricht, dass es hochwertige Produkte und ein sehr komplettes Portfolio hat." Das Preis-Leistungs-Verhältnis sei ein weiteres Argument zugunsten der Chinesen.
Auch Petra Borowka, Leiterin des Planungsbüros Unternehmensberatung Netzwerke UBN in Aachen, beobachtet, dass sich CIOs zunehmend mit dem neuen Hersteller befassen. Allerdings müsse das Vertrauen noch wachsen. Huawei könne aber von einer Cisco-Müdigkeit unter den Kunden profitieren: "Es gibt Anwender, die sich von Cisco nicht länger vorschreiben lassen wollen, ihre Netze konform zum Cisco Design Guide bauen zu müssen, weil sie sonst keinen Support mehr bekommen. Das ärgert die Kunden gewaltig."
Den Trend in IT-Abteilungen zu einem anderen Anbieter konstatiert auch Miotke. "Die Kunden interessieren sich für einen Second-Source-Ansatz, weil sie sich aus der Umklammerung und Abhängigkeit von Cisco lösen möchten." Manche suchten eine technische Alternative, andere wiederum seien mit dem Vertrieb von Cisco unzufrieden: "Die CIOs wollen dem Marktführer mal zeigen, wo der Hammer hängt." Huawei sei als alternativer Hersteller wegen seines Preis-Leistungs-Verhältnisses sehr interessant, bestätigt der Controlware-Mann die Einschätzung seines Siemens-Kollegen. Außerdem spreche für das Unternehmen aus Fernost, dass die Produkte standardkonform seien. In der Tatsache, dass Huawei im Switching und Routing nicht jeden proprietären Standard nachentwickelt, sieht auch Biller einen Vorteil und den Grund für die preiswerteren Produkte.
Druckmittel gegen Cisco
Stichwort Kosten: Miotke registriert bei den Kunden auch immer mehr die Taktik, Cisco durch das Einholen zusätzlicher Angebote im Preis zu drücken. "Wenn andere 20 bis 30 Prozent billiger anbieten, bereitet das Cisco natürlich Kopfschmerzen und führt - so hört man - zu besseren Konditionen, die ohne einen Second-Source-Ansatz undenkbar wären", plaudert er aus dem Nähkästchen.
Viele Kunden scheuen aus Sicht des Systemintegrators aber trotz der Preisvorteile den Wechsel und begründen dies mit dem Schulungsaufwand für neue Systeme. Miotke hält dies für ein Alibiargument und meint: "Ein CIO sollte die Größe haben, auch gegen interne Widerstände einen anderen Anbieter als Cisco im Unternehmen einzuführen." Allerdings sei ein Kunde, der seine Geräte ablösen möchte, gut beraten, den "Integrated Services Router" (ISR) von Cisco zu prüfen. Damit sei dem Marktführer ein Produkt gelungen, mit dem der Kunde alle Anforderungen von heute strategisch abbilden könne. Der Grund: Der ISR liefert Security, Telefonie, Wireless, Hochverfügbarkeits-Routing, Integrated Switching, Content Networking, Firewall, Content Security, Prevention und skalierbares Management in einem. Damit könne der ISR im Vergleich zu mehreren einzelnen Appliances die Komplexität beim Anwender reduzieren und helfen, die Betriebskosten zu senken.
Cisco ist für Miotke noch das Maß der Dinge, weil Huawei zum Beispiel kein Produkt wie den ISR hat. "Wer sich als Hersteller strategisch nicht ähnlich ausrichtet wie Cisco, überlässt das Schlachtfeld einem Anbieter, der ohnehin schon fast Monopolist ist. Das wäre bedauerlich, weil im Wettbewerb die Innovationen liegen", fordert er die Konkurrenz zu weiteren Anstrengungen auf.