Henning Kagermann, SAP: "On-Demand schadet dem Lizenzgeschäft nicht"

09.02.2006

KAGERMANN: Nein, das stimmt so nicht. Wir haben das intern bereits vor einigen Jahren angedacht – nach außen haben wir das seit Beginn letzten Jahres kommuniziert. Dabei stand aber sehr schnell fest, dass wir nicht mit einer vorschnellen Lösung an den Markt kommen werden; wir haben mit unseren Kunden gesprochen und rasch gemerkt, dass eine Offsite/Onsite-Lösung gut ankommt.

CW: Torpediert der On-Demand-Vertrieb nicht ihr klassisches Lizenzgeschäft?

KAGERMANN: Nein – wir sehen das vielmehr als Chance für zusätzliches Geschäft. Sehen Sie: Mit dem neuen On-Demand Modell können Kunden jetzt günstig einsteigen und wir als SAP haben die Chance, mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen und sie langfristig zu überzeugen. Ich bin froh, dass wir dieses Modell haben.

CW: Welche Kunden haben Sie im Visier?

KAGERMANN: Zunächst werden wir uns auf die großen und mittleren Unternehmen konzentrieren, nicht die ganz kleinen. Bei Salesforce.com zum Beispiel schalten die Kunden oft nur zwei bis drei User frei. Unser Modell ist für 100 User und mehr gedacht. Da werden sicher viele dabei sein, die bereits SAP-Kunden sind; was ich angesichts ihrer Menge auch nicht weiter schlimm finde. Da sehe ich auch weniger eine Kannibalisierung des Geschäfts als vielmehr eine Beschleunigung. Durch die Offsite/Onsite-Architektur ist unser Betreibermodell umfassender als eines, bei dem man nur die kleinen User einsammelt, schon allein deshalb ist eine bestimmte Mindestzahl an Usern pro Unternehmen erforderlich.

CW: Aber gerade für den kleineren Mittelstand würde doch die ASP-Variante einen ziemlich unbelasteten Einstieg in die CRM-Welt bedeuten. Dem wollen Sie das nicht anbieten?

KAGERMANN: Nein, das ist nicht unsere primäre Zielgruppe für das Produkt.

CW: Inwiefern setzt das CRM-ASP-Geschäft Ihr bisheriges Preismodell unter Druck?