Fazit SAP Sapphire Now 2014

HANA und SAPs neue Channel-Strategie

26.06.2014
Frank Sempert schreibt als Experte zu den Themen Cloud Ecosystem und Big Data/Advanced Analytics. Als Analyst und Berater ist er seit mehr als 10 Jahren (u.a. CEO CE Gartner) tätig, davor war er 20 Jahre CEO und President mehrerer internationaler IT-Unternehmen. Er ist Senior Program Executive Europe der Saugatuck Technology, Inc., einer US IT-Research Firm. Zudem ist er Vorsitzender des Beirates einiger innovativer, Deutschen Software-Unternehmen und engagiert sich in Vereinigungen, wie. z.B. der AmCham oder dem Wirtschaftsrat Deutschland.
Die unvermeidliche Schaffung einer Zweiklassengesellschaft der Partner wegen HANA ist konsequent. Sie dürfte allerdings in Zukunft noch zu Nebenschauplätzen führen.

"Ich stehe auf der Seite der Partner", sagte Rudolpho Cardenuto, der als globaler Channel-Chef Anfang Mai von SAP ernannt wurde. "Ich möchte, dass die Partner zu 100 Prozent mit unserem Geschäft befasst sind. Unsere Kunden brauchen die Partner", sagte er in einem Interview mit CRN am Vorabend der Sapphire-Now-Konferenz der SAP in Orlando, Florida.

Cardenuto führte an, dass die Rolle seiner neuen Global Partner Operations (GPO), die alle bisherigen Channel-Organisationen in einer Einheit zusammenfasst und an den CEO Bill McDermott berichtet, SAPs Global Customer Operations (GCO) unterstützen wird. "GCO hat den Kunden im Fokus und der Erfolg im Support der GCO ist der Erfolg unserer Kunden" sagte Cardenuto.

Für die SAP Partner sind die Schaffung der GPO und die Ernennung von Cardenuto als Leiter die wichtigsten Veränderungen. Unter dem Dach der GPO werden SAP´s bestehendes Ecosystem und die entsprechenden Channel Teams, das OEM-Geschäft, SAPs Business One, die Anwendung für kleine Unternehmen, sowie andere strategischen Partnerschaften, angesiedelt.

GPO berichte jetzt direkt an CEO McDermott

Als signifikant zu erwähnen ist, dass Channel Operations, die bisher den Sales Executives unterstellt, nun über die GPO direkt an McDermott berichten. Damit verfügt der Channel jetzt über einen "Sitz am Tisch des CEOs".

SAP entwickelte sich in den letzten Jahren stärker über den verlässlichen Partner-Channel, statt dem historischen Rückgriff auf einen Direktvertrieb. Das Ziel, über den Partner-Channel 40 Prozent des Umsatzes zu erreichen, wurde im letzten Jahr weitgehend erfüllt.

Diese Zahl wird jedoch zu Zeiten, da SAP mehr Software aus der Cloud und nach Subskriptions-Modellen verkauft, weniger bedeutungsvoll. Das bedeutet auch, dass die Kontribution der Partner auf eine neue Metrik umgestellt werden muss.

Partner sind etwas genervt

Allerdings merkten einige Partner auch an, dass Restrukturierungsmaßnahmen mittlerweile zu einer ständigen Erscheinung bei SAP würden. "Wir würden sehr gern einige Kontinuität sehen, denn es scheint alle sechs Monate eine Reorganisation zu geben", sagte Karen Mills, Executive Vice President bei Idhasoft, ein in Santa Ana, California, beheimateter Solution Provider und SAP Channel Partner.

Das Fünf-Punkte-Paket von Bill McDermott

Die klare Ansage an kleine und mittelständische Partner-Unternehmen fasste Bill McDermott auf eine Nachfrage bei der internationalen Pressekonferenz im Nachgang zu seiner Keynote in einem Fünf-Punkte-Paket zusammen, das er an den Fingern der rechten Hand abzählte:

"Wir wollen euch; wir wollen eine Partnerschaft mit euch auf der Basis von HANA; wir wollen, dass ihr mit BusinessOne auf HANA Ernst macht; wir sind absolut dabei, das gleiche mit ByDesign auf HANA zu erreichen - und wir wollen es gegenüber der Welt klar und deutlich machen, dass eine unserer großen Eigenschaften die Tatsache ist, dass wir eine wahrhaft globale Software-Company sind."

McDermott will angeblich nach Walldorf ziehen

Damit dürfte Bill McDermott auch ein Schlusswort zu der unsäglichen Diskussion der letzten Wochen über nationales Selbstverständnis des deutschstämmigen, aber eben auf eine globale Kultur ausgerichteten Unternehmens zu machen versucht haben. Wie man hört, wird McDermott vermutlich noch weiteres, deutliches Zeichen setzen und seinen Wohnsitz im Umfeld von Walldorf nehmen.

SAP sucht wieder einmal den Mittelstand

Das Commitment zu BusinessOne und Business by Design plus HANA mag in dieser Klarheit gar nicht geplant gewesen sein - es zeigt aber, dass SAP den Mittelstand rund um den Globus als seine nächste große Zielgruppe identifiziert. Wieder mal, möchte man hinzufügen, wenn man in Erinnerung hat, dass schon in den neunziger Jahren mit Partnerschaften rund um All-in-One, später mit dem in Israel zugekauften BusinessOne und dem mit Milliardeninvestment entwickelten Business by Design immer die ultimative Mittelstandsoffensive avisiert worden war. Und SAP schlägt sich in dieser Zielgruppe auch gar nicht schlecht. Aber das soll besser werden - durch eine Online-Software Company innerhalb SAP.

Fazit: "The cloud computing company powered by SAP HANA"

  • Die Sapphire 2014 war ein klares Commitment für HANA, dessen Kern-Technik, das In-Memory Verfahren, in den Hintergrund einer damit kreierten neuen Plattform-Strategie getreten ist.

  • SAP´s Mantra heißt jetzt: "The cloud computing company powered by SAP HANA."

  • Die Wirbel um Sikka´s Weggang und die damit verbundene Reorganisation des Vorstandes wurde zur Nebensache.

  • Die Reorganisation der SAP-Partner unter einem Dach ist zu begrüßen, die unter dem HANA-Aspekt unvermeidliche Schaffung einer Zweiklassen-Partnergesellschaft ist konsequent, dürfte allerdings in Zukunft noch zu Nebenschauplätzen führen und kann als erster Schritt weiterer Organisationsmaßnahmen gelten.

  • Das unerwartete äußerst starke Commitment von Cardenuto und McDermott für den gemeinsamen Erfolg mit allen Partnern und in der Abfolge des gesamten SAP Business, war in der Vergangenheit in dieser Form nicht üblich und zeigt Führerschaft wie den Willen, mit HANA weltweit Erfolg zu erzielen, eben "The cloud computing company powered by SAP HANA".