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Grauer Markt kostet IT-Anbieter bis zu fünf Milliarden Dollar Gewinn pro Jahr

25.02.2003

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Distributoren und Produkt-Broker nutzen den so genannten grauen Markt regelmäßig, um sich mit billiger IT-Ware einzudeckenund diese weiterzuverkaufen. Die Geschädigten sind zum einen die Hersteller, die Garantieleistungen und Service für illegal vertriebene Hard- und Software bieten müssen. Zum anderen hat der Endkunde das Nachsehen, der oft nicht weiß, dass er ein Graumarkt-Produkt erworben hat.

Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG hat gemeinsam mit der Industriegruppierung "Anti-Gray Market Alliance" eine Untersuchung herausgegeben, die belegen soll, dass den IT-Herstellern durch die Umtriebe auf dem Grauen Markt erhebliche Verluste entstehen. Insgesamt würden die IT-Hersteller pro Jahr rund fünf Milliarden Dollar an Profit verlieren - Tendenz steigend. Obwohl das Phänomen auch in anderen Industriesparten auftrete, sei die IT-Branche von Graumarkt-Produkten besonders betroffen.

KPMG hatte für die Untersuchung elf bekannte Original Equipment Manufacturer (OEMs), 43 autorisierte Distributoren und Wiederverkäufer (23 davon in den USA, 15 in Europa und fünf im pazifischen Raum) sowie zehn Organisationen befragt, die ihr Geld mit Produkt-Broker-Aktivitäten verdienen. Hierzu interviewten die Unternehmensberater pro Unternehmen mindestens einen Manager.

Grund für die Graumarkt-Problematik sind vor allem die sehr niedrigen Margen, die Distributoren aus dem Verkauf von Hard-, Software- und Kommunikationsprodukten erzielen können. Die Nettoeinkünfte der Wiederverkäufer liegt laut KPMG bei rund zwei Prozent. Kaufen Händler IT-Produkte auf dem grauen Markt ein, erzielen sie hier Preisvorteile von zehn Prozent, sagten immerhin 71 Prozent der Befragten. 35 Prozent rechnen sogar mit Preisnachlässen von 30 Prozent oder mehr, die sich dann auf die Profitberechnung der Distributoren auswirken.

Konsequenterweise, so die Autoren der Untersuchung, bedient sich ein großer Teil der Wiederverkäufer sogar unter Umgehung der vertraglichen Verpflichtungen mit den IT-Herstellern auf dem grauen Markt, um sich mit billiger Gerätschaft einzudecken: 71 Prozent der Untersuchungsteilnehmer sagten, es sei notwendig, Produkte über diesen illegalen Kanal zu kaufen. Und immerhin 41 Prozent geben zu, sich tatsächlich des grauen Marktes zu bedienen.

Einschränkend meint Sibylle Bartels-Hetzler, KPMG-Partnerin in Deutschland, die Untersuchung sei von amerikanischen Kollegen vor allem mit Bezug auf den US-Markt angefertigt worden. Die Ergebnisse ließen sich nicht hundertprozentig auf die deutschen Verhältnisse übertragen.

Bartels-Hetzler betonte aber auch, dass durch die illegalen Machenschaften der zwischen IT-Herstellern und Endkunden agierenden Händler erheblicher Schaden entstehe. Die Hersteller sähen sich häufig mit Gewährleistungsansprüchen für Produkte konfrontiert, die für andere Märkte und Regionen entwickelt wurden und nun auf undurchsichtigen Kanälen beim falschen Kunden auftauchen.

Dieser kaufe im guten Glauben Produkte bei Händlern, ohne über deren Herkunft informiert zu sein. Im Schadensfall haben solche Hersteller ein Image-Problem, die unter Berufung auf das grau importierte Produkt keinen technischen Service oder keine Garantieleistung abgeben wollen. Deshalb würden, so die KPMG-Untersuchung, 67 Prozent aller OEMs zähneknirschend Garantieleistungen erbringen, obwohl sich dies auf ihre Bilanz negativ auswirke.

Die wenigsten IT-Hersteller, nämlich nur 13 Prozent, leisten sich in ihren Unternehmen übrigens Personal, das sich speziell darauf konzentriert, die Umtriebe auf dem grauen Markt zu kontrollieren - auch ein Grund, warum dieses Geschäft so blüht, sagt KPMG.

Insbesondere nicht autorisierte Händler von Hard- und Software, die keine klaren vertraglichen Abkommen mit Herstellern hätten, agierten in einer Grauzone. Sie machen sich unter anderem ganz legale Sonderangebotsaktionen der Hersteller zunutze (die etwa ihre Lager räumen wollen), um billig an Ware zu kommen. Problematisch ist, so Bartels-Hetzler, dass die Geräte oft nicht im Originalzustand weitergereicht werden, sondern mit Komponenten ausstaffiert wurden, die nicht dem Produktprofil der Hersteller entsprechen.

Die mit Abstand beliebtesten Produkte für den illegalen Handel über den grauen Markt sind Server samt den für sie benötigten Komponenten wie Festplatten und Speicher. 67 Prozent der über den Grauen Markt verschobenenen Produkte gehören in diese Kategorie. Netzwerkkomponenten (elf Prozent) oder etwa Druckerkomponenten wie Kartuschen (sechs Prozent) fallen weniger ins Gewicht. (jm)