Unternehmen, die sich auf die Anschaffung einer Software für das Enterprise Relationship Management (ERM) oder Customer Relationship Management (CRM) vorbereiten, sollten sich auf ein zähes Preis-Ringen mit den Anbietern einlassen. Die Marktforscher und Berater der Giga Information Group haben beobachtet, daß für den Verhandlungsaufwand Abschläge bis zu 40 Prozent vom Listenpreis winken. Selbst bei Großprojekten mit Marktführer Siebel seien Nachlässe von 15 bis 20 Prozent vorgekommen.

Einige der Faustregeln sind laut Giga:

-Unternehmen sollten zunächst nur die Kernfunktionen verhandeln und sich diese rabattieren lassen, bevor Sondermodule ins Spiel kommen. Viele vermeintlich wichtigen Zusatzmodule dienen den Anbietern lediglich als "Spielmasse" bei der Preisgestaltung, heißt es zur Begründung.

Bei ERM/CRM verhandeln!

-Wird bei der Neuanschaffung eine bestehende Software ersetzt, können die Anwender hierfür ohne weiteres einen "Sonderbonus" verlangen und durchsetzen.

-Besonders wichtig: Der Beratungs- und Implementierungsaufwand für ein ERM/CRM-Projekt übersteigt die reinen Softwarekosten im allgemeinen um den Faktor fünf bis zehn. In den Preisverhandlungen müssen daher alle Projektkosten zur Diskussion stehen.

-Will der Anbieter das Projekt später als gelungene Referenz etwa für seine Öffentlichkeitsarbeit nutzen, sollte sich das für den Anwender ebenfalls in barer Münze auszahlen.

-Zudem weist Giga auf die allgemein gültige Regel hin, den Einkauf auf das Ende eines Quartals zu legen, wenn der Abschlußdruck auf der Anbieterseite steigt, weil die Quartalszahlen stimmen müssen.

-Unabhängig von der Projektgröße und eventuellen Preisnachlässen sollten die Unternehmen Zahlungen nur Zug um Zug mit den entsprechend umgesetzten Leistungen vornehmen. Viele ERM/CRM-Projekte erstrecken sich über 24 Monate und mehr - entsprechend ausgedehnt sollten die Zahlungsziele vereinbart werden, heißt es im Giga-Report "Negotiating Contracts with CRM-Vendors" (www.gigaweb.com).