Wie sind die einzelnen Arbeitsplätze in der Fertigungshalle angeordnet? Welche Wege müssen Mitarbeiter und Güter zurücklegen? Und wie funktioniert der Informationsaustausch zwischen Fertigung und Lager? Und zwar nicht nur innerhalb eines Unternehmens, sondern über die Unternehmensgrenzen hinweg - vom Lieferanten bis zum Kunden?
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Wenn Ernesto Hernández-Cervantes mit einem neuen Projekt bei einem Kunden beginnt, dann hat er zunächst einmal eine ganze Menge Fragen. Denn der 25-jährige Wirtschaftsingenieur ist Berater für Supply-Chain-Management (SCM) bei der Prozess- und IT-Beratung Mieschke Hofmann und Partner (MHP) und hat als Mitglied eines Teams den Auftrag, die Material-, Informations- und Werteflüsse von Unternehmen neu zu gestalten. Neu, das heißt vor allem optimiert und schlank. Denn es gilt, Schwachstellen zu erkennen und zu beseitigen. Im Idealfall sollen so sämtliche Logistikabläufe entlang der Wertschöpfungskette bestmöglich zum Unternehmenserfolg beitragen - von der Beschaffung beim Lieferanten über die Produktion bis zur Lieferung an den Kunden und zum Service im After Sales. "Dabei geht es nicht nur darum, Zeit und Kosten einzusparen", sagt Cervantes: "Genauso wichtig ist es, durch geeignete Abläufe die Produktqualität sicherzustellen oder die Mitarbeiter zu motivieren."
Analysieren, konzipieren, realisieren
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Um das zu erreichen, müssen SCM-Berater bei jedem Projekt im ersten Schritt die Ist-Situation erfassen und analysieren. Dazu dienen zum einen Workshops mit den Mitarbeitern aus den einzelnen Fachbereichen. Zum anderen ist es meist erforderlich und hilfreich, die Abläufe direkt vor Ort zu beobachten. Liegen genügend Informationen vor, lassen sich diese zum Beispiel mithilfe einer Wertstromanalyse bewerten. Auf diese Weise wird schnell klar, welche Prozesse bereits gut organisiert sind und in welchen Bereichen noch Optimierungspotenzial steckt. Auf Basis dieser Erkenntnisse entwickeln SCM-Berater im zweiten Schritt ein Konzept für die Neuorganisation der Abläufe. Ausgehend von den erlangten Erkenntnissen werden die Prozesse dabei weiter optimiert und im Idealfall über einen prototypischen Ansatz in einem System abgebildet. Dies hat den Vorteil, dass die Berater Veränderungen dem Kunden praxisnah gespiegelt aufzeigen. In den Blick nehmen sie dabei nicht nur die Prozesse selbst, sondern auch die IT. Denn erst sie ermöglicht in vielen Fällen perfekt laufende Prozesse. Wenn beispielsweise die Lagermitarbeiter von sich aus und zum richtigen Zeitpunkt die benötigten Teile an die Arbeitsplätze in der Fertigungshalle liefern sollen, müssen sie stets über die aktuelle Situation informiert sein. Effizient lässt sich das nur mit einem entsprechenden IT-System leisten - hier kann etwa die RFID-Technologie eine wichtige Rolle spielen. Ist das Konzept ausformuliert und abgenommen, wird es im dritten Schritt beim Unternehmen umgesetzt. Jetzt gilt es, die Prozesse vor Ort gemeinsam mit den betroffenen Mitarbeitern neu zu organisieren und falls erforderlich auch die Strukturen zu verändern. Gleichzeitig ist das IT-System an die neuen Gegebenheiten anzupassen und in den meisten Fällen noch um zusätzliche Elemente zu erweitern.
- Tipps für angehende Berater
Sie wollen als Berater Ihr Geld verdienen? Dann sollten Sie sich schleunigst von den gängigen Klischees verabschieden. Hier finden Sie einige Tipps, was Sie für eine erfolgreiche Existenz als Berater brauchen - Tipp 1: Sorgen Sie für eine erkennbare Spezialisierung
Die habe ich", sagen zum Beispiel viele (angehende) Verkaufs- und Vertriebsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Beim Verkauf von Brötchen in einer Bäckerei sind andere Fähigkeiten als beim Verkauf von Fabrikanlagen nach China gefragt. Also sollten sich die Berater spezialisieren. Sonst besteht für Unternehmen kein Anlass, sie zu kontaktieren und zu engagieren. - Tipp 2: Schaffen Sie sich ein klares Profil
Wenn Unternehmen oder Personen einen Berater engagieren, möchten sie, dass er zu ihnen passt. Schließlich soll er sie und ihre Anliegen verstehen. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmlige Typen bevorzugen, suchen andere den professoralen Eierkopf. - Tipp 3: Definieren Sie sich eine Zielgruppe
Viele Berater glauben, wenn sie ihre Zielgruppe zum Beispiel mit der Formulierung "Führungskräfte in Unternehmen" beschreiben, dann sei diese klar bestimmt. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Die ticken teilweise völlig anders. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende der Deutschen Bank ist eine Führungskraft, sondern auch der Vorarbeiter einer Putzkolonne. - Tipp 4: Schaffen Sie ein "Beuteschema"
Eine Katze weiß, dass es vergebene Liebesmühe ist, ein Reh zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen, brauchen auch Berater. Sonst gleichen sie Jägern, die mit Schrot in den Wald ballern in der Hoffnung, dass hinter den Bäumen ein Reh steht. - Tipp 5: Entwickeln Sie Produkte
Berater sollten aus ihren Dienstleistungen handfeste Produkte entwickeln, damit sie potenziellen Kunden etwas Konkretes anbieten können - zum Beispiel einen "Quick-Check" zur Bedarfsermittlung. Oder einen halbtägigen Workshop, um ... - Tipp 7: Formulieren Sie eine Marketing- und Vertriebsstrategie
Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Unter anderem, weil diese aus Kundensicht stets teuer sind. Zudem weiß man bei ihnen letztlich nie, was man für sein Geld bekommt. Deshalb erstreckt sich der Kaufentscheidungsprozess bei den Kunden oft über Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend wichtig ist, dass Berater wissen: Wie vermittle ich Kunden, dass es mich gibt und wofür ich der Spezialist bin? - Tipp 6: Sorgen Sie für zwei, drei "Schaufensterprodukte"
Die meisten Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie zumeist auch schon Berater - sei es für Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb sagen sie, wenn ihnen zum Beispiel ein Vertriebsberater seine Leistungen per Telefon anbietet: "Kein Bedarf." Anders ist dies, wenn derselbe Anbieter einen mittelständischen Industriezulieferer anruft und sagt: "Herr Vertriebsleiter, Ihre Kunden haben in den letzten Jahren Ihre Preise Jahr für Jahr gedrückt. - Tipp 8: Achten Sie auf Ausdauer, Hartnäckigkeit und Geduld
Um sich als Berater selbstständig zu machen, braucht man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft - also Kunden, die von alleine und zufällig zu ihnen kommen. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Die hierfür nötige Ausdauer fehlt vielen. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen.