Neue Spielregeln lernen

Nichts hält Kazantzidou jedoch von Verweisen auf Gehälter anderer Firmen oder Gehaltsempfehlungen von Verbänden oder in Zeitungsartikeln. "Das zählt bei mir überhaupt nicht." Damit spricht die IT-Managerin offen aus, was auch viele ihrer Branchenkollegen an Mitarbeitern in Verhandlungssituationen nervt und Karriereberater den oft erfolgsverwöhnten IT-Fachleuten nur schwer vermitteln können: "Die Spielregeln haben sich geändert. Allein vehement Forderungen aufzustellen und auf den Markt zu verweisen bewegt heute keinen IT-Arbeitgeber mehr dazu, diesen Wünschen nachzukommen. Wer seine Ziele verwirklichen will, muss ernsthaft an seiner Verhandlungskompetenz arbeiten", benennt Thomas Eichinger den neuen Trend.

Für den Consultant bei der auf den IT-Sektor spezialisierten Vesterling Personalberatung steht fest: "Verhandlungskompetenz ist die Fähigkeit, die eigene Lage so objektiv einzuschätzen, dass man auch die Interessen und die Rahmenbedingungen des Gegenübers wahrnimmt, richtig einordnet und in der Verhandlung berücksichtigt. Das heißt, dass die eigenen Forderungen nicht übertrieben sein sollten, aber die eigene Leistung darin erkennbar berücksichtigt ist."