Beratergeschichten

Geschäfte in Shanghai: Mit Karaoke läufts besser

03.06.2010
In Berlin hat Andreas Leidloff eine Niederlassung vor dem Aus gerettet, in Fernost eine gegründet. Heute pendelt der IT-Berater zwischen zwei Welten, die unterschiedlicher nicht sein könnten. Und ist immer wieder fasziniert davon.

Endlich angekommen. Elf Stunden Flug und eine nicht enden wollende Taxifahrt liegen hinter ihm. Jetzt steht Andreas Leidloff am Fenster seines Büros im 47. Stock und überblickt halb Shanghai. Die kommenden zwei Wochen wird er hier verbringen, so wie immer. Einmal monatlich pendelt er zwischen Berlin und der Stadt am Jangtsekiang. Hier hat er vor knapp zwei Jahren die Niederlassung aufgebaut und seiner Firma damit den Zugang zu einem vielversprechenden Markt verschafft.

Wie man einen vorlorenen Auftrag gewinnt

Der dynamische Endvierziger sucht die Herausforderung. Seine erste Akquisition bei Itelligence war eine solche: Es ging um das Überleben der Berliner Niederlassung. Die schrieb seit geraumer Zeit tiefrote Zahlen. Plötzlich winkte ein Großauftrag bei einem renommierten Stahlproduzenten. Und die Aussicht, für mindestens ein Jahr ausgelastet zu sein. Der Kunde entschloss sich, die finalen Verhandlungen mit den zwei übrig gebliebenen Bewerbern parallel zu führen. Itelligence in einem Raum, der Konkurrent im anderen. Der Kunde wechselte hin und her, acht Stunden ging das so. Kein Frühstück, kein Mittag - nur Wasser und abgestandener Kaffee. Schließlich kam es zur "Urteilsverkündung": Leidloff und seine Kollegen hatten verloren.

Andreas Leidloff, Itelligence: Hartnäckigheit zahlt sich aus.
Andreas Leidloff, Itelligence: Hartnäckigheit zahlt sich aus.
Foto: Andreas Leidloff

Doch Leidloff, der Macher, gibt so schnell nicht auf. Er hatte einen guten Draht zum IT-Leiter des Stahlherstellers. Von ihm erfuhr er, dass der Konkurrent drei Wochen nach der Entscheidung immer noch keinen Vertrag vorgelegt hatte. Es haperte an wichtigen Details. Leidloff ließ sich die strittigen Punkte nennen, fasste sich ein Herz und ging zu seinem Vorstand. 24 Stunden später hielt Leidloff ein neues Angebot in den Händen, das auf alle Wünsche des Stahlherstellers einging. Der war von der Hartnäckigkeit Leidloffs so beeindruckt, dass er nachgab: Er revidierte seine Entscheidung und unterschrieb bei Itelligence.

Noch mehr Beratergeschichten...

...finden sich in dem Buch "Helden für den Mittelstand", herausgegeben von Herbert Vogel und Dieter Schoon, itelligence AG, 176 Seiten, deutsch- englisch, Axel Dielmann-Verlag KG Frankfurt am Main, ISBN 978-3-86638-145-2.