Die "klassische" Vertriebsschiene über Distributoren, Händler und VARs - praktiziert von den PC-Größen wie Compaq, IBM und HP - weicht auf. In den USA treten die meisten Hersteller auch direkt an die Kunden heran, oft über das Internet. Der Erfolg von Direktvertrieblern ê la Dell und Gateway 2000 zwingt sie dazu, neue Wege zu beschreiten, um verlorenes Terrain zurückzugewinnen. In Deutschland befinden sich die DV-Schwergewichte in einer Zwickmühle: Einerseits winkt der Profit aus dem Direktgeschäft, andererseits soll die angestammte Händlerschaft nicht verprellt werden. Michael Dell, Chef des Direktvertriebs-Champions, kennt solche Probleme naturgemäß nicht, für ihn stellt der Wiederverkäuferkanal ohnehin eine "ökonomische Anomalie" dar.
In Mode gekommen ist in jüngster Zeit das PC-Leasing, von dem die Gartner Group aber behauptet, es werde mehr darüber gesprochen als daß es praktiziert werde. Für DV-Leiter bedeute der Mietkauf von PCs, "daß das Risiko der technischen Veraltung der Geräte minimiert, der Beschaffungsprozeß vereinheitlicht und eine regelmäßige Austauschprozedur installiert wird", so die Analysten.
Nach deren Berechnungen waren Ende 1996 in US-Unternehmen mit 1000 oder mehr Desktops nur zehn bis zwölf Prozent davon geleaste PCs. Diese Quote liege deutlich unter der IT-Gerätschaft, die im Rechenzentrum stehe. So würden in Nordamerika zwei Drittel der neuangeschafften Mainframes und Plattensysteme gemietet, Mittelklassesysteme wie die AS/400 oder Unix-Server immerhin noch zu rund 35 Prozent.
Dabei könnten die Unternehmen mit PC-Leasing viel Geld sparen. Die Analysten der Gartner Group berechneten für 1000 oder mehr PCs einen Kostenvorteil bei der Beschaffung in Höhe von zwölf Prozent. Ebenso würden sich über einen Zeitraum von drei Jahren die Total Cost of Ownership (TCO) um bis zu 15 Prozent verringern, wenn die Leasingangebote in eine breite Verwaltungsstrategie für die Computerumgebung eingebunden würden. Deshalb empfiehlt die Gartner Group, "Unternehmen sollten die Möglichkeiten des PC-Leasings genau ausloten".
In den USA hat nun Dell ein Leasingprogramm speziell für den Soho-Markt aufgelegt, nachdem der Mietkauf nach Aussagen von Marketing-Chef Bill Peterson bei den Geschäftskunden "sehr beliebt" war. Die Leasingzeit beträgt 24 Monate, und die Raten sollen günstiger sein als etwa die Bezahlung per Kreditkarte. Nach Ablauf der Vertragsdauer kann das System für weitere sechs Monate geleast, gegen ein neues Dell-System eingetauscht, gekauft oder zurückgegeben werden.
In Deutschland werden Privatkunden bei Dell in puncto Leasing noch nicht bedient. "Ein solches Angebot können wir für Endverbraucher nicht bereitstellen, da es in Deutschland keine passende Leasinggesellschaft dafür gibt", erklärte Pressemann Heiner Bruns. Immerhin will Dell in den kommenden zwei bis drei Wochen die Verträge mit einer noch ungenannten Leasinggesellschaft unterzeichnen, um wenigstens den Großkunden entgegenzukommen. Ähnlich verfährt Fujitsu/ICL, deren Leasinggesellschaft erst ab einem Kaufpreis von 20000 Mark in Aktion tritt und somit Privatpersonen in der Regel ausschließt.
Einen etwas anderen Weg geht die IBM, die in diesem Jahr ihr Programm "System Care" vorstellte, das allerdings erst ab einer Kaufsumme von 200 000 Mark für IBM-Hardware greift.
Die Finanzierung sieht eine Laufzeit von 36 Monaten vor, jedoch kann der Kunde nach 24 Monaten die Austauschoption in Anspruch nehmen. Die Ablösegebühr steht ab Vertragabschluß fest, "Umfang und Reihenfolge des Austauschs legt der Kunde fest", besagt die IBM-Informa- tionsbroschüre. Bei einer Nutzungsdauer von beispielsweise zwei Jahren soll der Leasingnehmer nicht mehr zu zahlen haben als bei einem "regulären 24-Monate-Leasing" .
Ähnliches bietet Hewlett-Packard in Böblingen mit dem Finanz- und Express-Leasing. Hier ist es sogar möglich, ein technisches Upgrade kostenlos im Rahmen des Leasingvertrags zu erhalten. SNI nutzt die Finanzierungsschwester GVD für das PC-Leasing, das auch Privatpersonen in den SNI-Shops offensteht.
Das PC-Schwergewicht Compaq denkt ebenfalls über eine neue Finanzierungslösung nach. Zusammen mit der AT&T Capital Corp. will die Pfeiffer-Company ein Joint-venture gründen, um "den Compaq-Kunden umfassende Finanzierungslösungen anzubieten". Über die neue Gesellschaft, Compaq Capital Europe LLC (Limited Liability Company) sollen demnächst Systeme geleast und finanziert werden. Einzelheiten waren zum jetzigen Zeitpunkt nicht zu erfahren.
Was bei Apple Usus ist (siehe Seite 39), nämlich die Anrechnung von Altgeräten auf den Kaufpreis neuer Systeme, ist in der PC-Branche verpönt. Neben HP hat lediglich Billiganbieter Vobis eine entsprechende Lösung angedacht und will diese Möglichkeit in den kommenden Monaten testen.
Was also tun mit einem veralteten PC? In keinem Fall gleich ans Recycling denken. Denn PC-Hersteller nehmen Altgeräte gegen Entgelt zurück. HP zahlt derzeit für einen 386er-PC immerhin noch 25 Mark. Daß der Gebrauchtmarkt ein durchaus lukratives Geschäft sein kann, beweist die Siemens-Nixdorf AG (SNI), die in Paderborn eine Wiedervermarktungsabteilung eingerichtet hat. Wie deren Leiter Peter Burgdorf erklärte, erzielte sein Bereich 1996 rund 30 Millionen Mark Umsatz, davon zirka zwei Millionen Mark mit gebrauchten PCs.
Die Paderborner betreiben zusammen mit der GWU die Waris GmbH, die sich mit der Vermarktung von gebrauchtem DV-Gerät beschäftigt. Aus dem Internet http://www.waris.com läßt sich umfangreiches Informationsmaterial abrufen, eine Datenbank gibt Auskunft über das Angebot. Dabei fungiert Waris auch als Marktplatz: Gegen eine Nutzungsgebühr können Unternehmen ihre Altgeräte auf den Waris-Seiten anbieten. Zudem richtete SNI an vielen Standorten Werksverkaufsstellen für PCs ein, wo ebenfalls günstig Geräte angeboten werden.
Schlechte Chancen hat allerdings derjenige, der sein System technologisch auf Vordermann bringen will: Bei Upgrades auf Board-Level werden - falls überhaupt im Angebot - alte Platinen nicht vergütet. "Ausgetauschte Platinen können wir nur mehr dem Recycling zuführen", lautet die lapidare Antwort der Hersteller (siehe dazu auch den Artikel unten: "PC-Käufer sollten sich..."). Wer also beispielsweise seinem 486-Rechner die Sporen geben will und sich Kingstons "Turbochip 133" gekauft hat, bleibt auf der alten CPU sitzen.