Adrian von Hammerstein, Chef von Fujitsu-Siemens Computers Europe (FSC), hat durch Bemerkungen zum Kundensegment der mittelständischen Firmen für Irritationen gesorgt. In einer Telefonkonferenz wurde er dahingehend verstanden, FSC wolle eine eigens auf den Mittelstand fokussierte Direktvertriebsmannschaft aufbauen.

FSC dementierte jetzt vehement die Deutung, man plane unter Umgehung des indirekten Vertriebskanals einen direkten Verkauf an Mittelstandskunden. Eine entsprechende Interpretation hatte das "Handelsblatt" veröffentlicht.

Richtig an den Gerüchten ist nach den Worten von FSC-Manager Hans-Dieter Wysuwa lediglich, dass man ein externes Call-Center beauftragt habe, in einer langfristigen Kooperation über zwei Jahre via Direktmarketing mittelständische Unternehmen anzusprechen. Wysuwa, der bei FSC für den indirekten Vertrieb und den Mittelstand verantwortlich zeichnet, sagte, diese Telefonaktionen dienten nicht nur dazu, potenzielle Kunden nur abzutelefonieren. Vielmehr hätten die Telefonate der Call-Center-Mitarbeiter sehr wohl Verkaufsqualität. Allerdings arbeiteten FSC, das externe Call-Center und die indirekten Vertriebspartner sehr eng zusammen. Die aus den Telefonaktionen gewonnenen Leads würden an die Partner im Vertriebskanal weitergegeben. "Einen Direktvertrieb wird es für den Mittelstand nicht geben", so Wysuwa.

FSC-Chef von Hammerstein hatte in einer Telefonkonferenz angekündigt, er wolle gerade auch in Deutschland mit zusätzlichen Vertriebsaktivitäten wie der stärkeren Nutzung von Call-Centern sowie dem Ausbau der eigenen Sales-Mannschaft noch mehr als bisher den Mittelstand adressieren. Grundsätzlich solle es jedoch bei der bewährten Vertriebsstruktur bleiben, wonach rund 80 Prozent des Geschäfts mit lokalen Händlern und Systemhäusern abgewickelt werden.

Wysuwa bestätigte, dass er in seinem Bereich Mitarbeiter einstellen werde. "Das liegt aber daran, dass wir im SAP- und Microsoft-Umfeld stark gewachsen sind." (jm)