Die Grundformel für Gründer lautet also: Ohne Akquisition und gute Selbstdarstellung keine Aufträge. Erst danach kommen die Zahlen. Das heißt aber nicht, dass ein Unternehmenskonzept überflüssig wäre. Im Gegenteil: Es ist als Gedankenexperiment vor der Gründung Voraussetzung für alles, was folgt. Es zwingt angehende Selbständige, Einnahmen und Ausnahmen zu kalkulieren, die Preisgestaltung zu bedenken und die Art der Kundengewinnung im Kopf vorzugestalten. Das gilt für Dienstleister genauso wie für Franchise-Nehmer oder Firmen, die mit einer Handels-, Internet- oder Gastronomie-Idee mit eigenen Mitarbeitern und millionenschweren Investitionen starten. Doch während Letztere von Banken in Gesprächen auch persönlich gelöchert und durchleuchtet werden, winken "fachkundige Stellen", von deren Gutachten die Arbeitsagenturen die Gewährung von Überbrückungsgeld abhängig macht, die Gründer meistens einfach

durch.

Welcher Steuerberater, Unternehmensberater, welcher Berufsverband oder welche IHK- kurzum: welche von der Arbeitsagentur geforderte "fachkundige Stelle" kann schließlich anhand eines schriftlichen Konzepts mehr beurteilen als die Stimmigkeit von Zahlen, die Richtigkeit von Marktforschung und ob die Beschreibung der Marktnische und des Dienstleistungsangebots schlüssig klingt?

Einen Persönlichkeitstest vor der Gründung gibt es nicht. Welche Chancen ein Business-Plan birgt, zeigt oft erst die Praxis - in der nicht selten alles anders kommt. "Es war spannend zu sehen, wie aus einem Stück Papier und vielen theoretischen Überlegungen Realität geworden ist", sagt Ute Vogt**, die eine E-Learning-Akademie gegründet hat. Vieles habe sich ganz anders entwickelt als geplant. Trotz dieser Differenz zwischen Theorie und Praxis sei es unverzichtbar gewesen, die Eckpunkte der Idee am Anfang auszuarbeiten und Marktforschung zu betreiben.

Gute Business-Pläne sollten nicht nur umgesetzt, sondern auch in der Praxis fortgeschrieben und weiterentwickelt werden. Der Business-Plan dient als Soll-Vorgabe, die sich entwickelt und an den Ist-Zustand angepasst werden muss.

Diese Anpassung geschieht wie das Gründen selbst in kleinen Schritten, denn nur selten florieren Unternehmen vom ersten Moment an - vor allem wenn Gründer die Freelancer-Ebene verlassen, um direkte Firmenkunden zu gewinnen. Es dauert oft mehr als ein Jahr, bis aus einem ersten Kontakt ein erster Vertrag wird. "In diesem Jahr gilt es den Erstkontakt aufzubauen, zu intensivieren, zu pflegen und in einen Auftrag umzuwandeln", so Philipp Meißner, Gründer und Geschäftsführer der Projekt-Management-Firma Conceptpeople GmbH in Hamburg. Da sei Beziehungsarbeit gefragt und eine Investition in Zeit, die sich mitunter nicht in barer Münze, sondern "nur" in guten Kontakten auszahlt.