Freiberufler müssen sich offensiver verkaufen

Hans Königes ist Ressortleiter Jobs & Karriere und damit zuständig für alle Themen rund um Arbeitsmarkt, Jobs, Berufe, Gehälter, Personalmanagement, Recruiting, Social Media im Berufsleben. Zusätzlich betreut das Karriereressort inhaltlich das Karrierezentrum auf der Cebit.
Will man als IT-Dienstleister Erfolg haben, braucht es ein präzises Marketing. Das gilt auch für Freiberufler.

"Softwareleute neigen oft dazu, ihre Fähigkeiten zu verharmlosen. Das macht sie menschlich sympathisch, hilft ihnen aber nicht, sich am Markt durchzusetzen", sagt Ruth Stubenvoll, die seit vielen Jahren Erfahrung damit hat, Dienstleistern zu einer individuellen, treffenden Botschaft zu verhelfen. Zum Beispiel dem Freiberufler, der sich längst zum Teilprojektleiter gemausert hat, der souverän zwischen Fachbereich und IT vermittelt, in seinem Profil jedoch ausschließlich mit einer endlosen Technologieliste wirbt. Oder dem Softwarehaus, das eigenverantwortlich knifflige Projekte stemmt, dessen Broschüre oder Web-Auftritt auch einen x-beliebigen Bodyleaser zieren könnte.

Ruth Stubenvoll, Marketing-Beraterin: 'Es gibt keine beste Formulierung, die Botschaften müssen zum Produkt und zum Unternehmen passen.'
Ruth Stubenvoll, Marketing-Beraterin: 'Es gibt keine beste Formulierung, die Botschaften müssen zum Produkt und zum Unternehmen passen.'

"Vom Erfüllungsgehilfen zur Premiummarke" - unter diesem Motto begleitet Stubenvoll ihre Auftraggeber. Sie erklärt das so: "Wer sich lediglich mit einer Reihe austauschbarer Fähigkeiten beschreibt, etwa Kenntnisse zu XML oder bestimmten SAP-Modulen, wird automatisch mit allen in einen Topf geworfen, die dieselben Stichworte vorweisen können. Dann entscheidet der Einkauf oder ein Vermittler nach dem niedrigsten Preis." Der Dienstleistungsmarkt habe sich in den letzten Jahren segmentiert. Es gebe ein Billigsegment, in dem solche austauschbaren Leistungen gehandelt werden. "Im Premiumsegment werden nach wie vor gute Preise gezahlt", weiß die Münchner Beraterin. Ziel des Freiberuflers müsse sein, als Premiummarke wahrgenommen zu werden als einer, der dem Auftraggeber nicht nur Arbeit, sondern auch Sorgen abnimmt.

Ende der 90er Jahre wurde Stubenvoll von IT-Unternehmern im Isar Valley auf die Idee gebracht, ihre als Germanistin erworbene Liebe zum klaren Wort und guten Stil für die Außendarstellung der Firmen einzusetzen. Von Anfang an ermutigt sie ihre Auftraggeber, ausgetretene Pfade zu verlassen und eigenes Profil zu zeigen: "Wer als Erster geschrieben hat, dass man die Geschäftsprozesse reibungsloser gestalten kann, wenn man Anwendungen per XML koppelt, hat Ruhm verdient." Wer es heute zum tausendsten Mal abschreibe, erntet nur Gähnen. Da sei es besser, zu sagen, wie man im letzten Projekt mit den konkret aufgetretenen Schwierigkeiten fertig geworden ist.

Den scheinbaren Nachteil kleiner Unternehmen, nur aus wenigen Mitarbeitern oder gar nur einer Person zu bestehen und nicht alles gleichzeitig zu können, rät sie zum Vorteil umzumünzen. "In der IT zählen nur die Personen, die konkret an der Aufgabe arbeiten. Erfahrene Auftraggeber wissen das. Sie schätzen es, wenn ein Unternehmen Menschen anbietet, die zu ihnen und ihren Aufgaben passen. Wer dagegen versucht, alle Ecken und Kanten zu verbergen, um jedem zu gefallen, wird beim Projekteinsatz merken, dass eben nicht jeder Dienstleister zu jedem Auftraggeber passt. Nicht umsonst bezeichnet man die Broschüre von IT-Dienstleistern als Profil. Das sollte nicht nur auf dem Titelblatt stehen, sondern auch dem Inhalt gerecht werden: die Darstellung eines charakteristischen Erscheinungsbildes, einer stark ausgeprägten persönlichen Eigenart."

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