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Business-Software

Unklarer Projekterfolg

Firmen haken CRM-Vorhaben vorschnell ab

14.04.2009
Von 


Sascha Alexander ist seit vielen Jahren als Redakteur, Fachautor, Pressesprecher und Experte für Content-Strategien im Markt für Business Intelligence, Big Data und Advanced Analytics tätig. Stationen waren unter anderem das Marktforschungs- und Beratungshaus BARC, die "Computerwoche" sowie das von ihm gegründete Portal und Magazin für Finanzvorstände CFOWORLD. Seine Themenschwerpunkte sind: Business Intelligence, Data Warehousing, Datenmanagement, Big Data, Advanced Analytics und BI Organisation.
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Stolpersteine im CRM erkennen

Um den Nutzen und den Erfolg von CRM zu sichern, müssten Unternehmen vielmehr am Ball bleiben. Die CRM-Einführung sei Teil einer langfristigen Strategie im Kundenbeziehungs-Management und kein Selbstzweck (was Sie über CRM wissen müssen, lesen Sie hier). Es sei ratsamer, CRM in kleinen Schritten einzuführen, diese dafür aber konsequent zu gehen. Dabei rät Winkelmann folgende Aspekte im Auge zu behalten:

  • Unternehmen sollten bei der Systemauswahl keine faulen Kompromisse eingehen und sich mit veralteten Lösungen begnügen (siehe auch unsere CRM-Auswahltipps);

  • Unternehmen sollten weiter nach Schwachstellen suchen und diese systematisch beseitigen;

  • Datenqualität muss höchste Priorität haben;

  • Heutige Vertriebskanäle (Telefon. E-Mail etc.) sollten organisatorisch und inhaltlich aufeinander abgestimmt werden;

  • Unternehmen sollten versuchen, ihre CRM-Aktivitäten mit Hilfe einer Bauch-Kopf-Matrix besser einzuschätzen.

Für die weitere Entwicklung nach der ersten CRM-Einführung bieten sich verschiedene Schwerpunkte an. So können sich Unternehmen beispielsweise daran machen, weitere Geschäftsbereiche einzubeziehen, da CRM zunächst oft auf den Vertrieb beschränkt ist. Ebenso sollten Anwender über effizientere oder optimierte Workflows nachdenken, eine CRM-Strategie definieren beziehungsweise weiterentwickeln sowie neue Anforderungen und Anwendungsszenarien formulieren, die die Nutzung und Verbreitung von CRM fördern könnten (weitere Tipps für das Projekt-Management finden Sie hier).