Im deutschen Markt sind die meisten Unternehmen im oberen Mittelstand und im Großkundengeschäft heute SAP-Kunden. Auch die funktionale Durchdringung mit SAP ist bei SAP-Kunden teilweise sehr weit fortgeschritten. Im Durchschnitt ist weit mehr als jeder zweite PC-Arbeitsplatz an ein SAP-System angeschlossen. SAP fällt es deshalb immer schwerer, neue Funktionen aus dem bestehenden ERP-Portfolio bei Kunden zu platzieren. Hierbei muss SAP auf die Kompetenz der Partner vertrauen. „Der Partner ist in der Hälfte der Fälle das erste Gesicht von SAP zum Kunden,“ so Dr. Cristian Wieland, Head of Analytics bei RAAD. Deshalb fällt den Partnern bei der Kundenentwicklung aus Sicht von SAP eine entscheidende Rolle zu. „Je besser die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen SAP und SAP-Partnern läuft, desto besser kann der Partner die Kommunikation und Zusammenarbeit mit seinen Kunden gestalten“, so Wieland weiter.

Trotz oder vielleicht auch wegen der Tatsache, dass beide Parteien in hohem Maße aufeinander angewiesen sind, sind Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen SAP und Partnern nicht immer störungsfrei, wie RAAD-Befragungen in der SAP-Partnerlandschaft ergeben haben. Partner bemängeln hierbei vor allem, dass die persönliche Betreuung meist fehlt und dass die Kommunikation nicht auf Augenhöhe abläuft. „Unsere Studien zeigen, dass viele Partnern nicht die Wertschätzung von SAP entgegengebracht wird, die ihnen ihrer Meinung nach zusteht“, fast Wieland zusammen. Eine faire Kommunikation auf Augenhöhe findet immer dann statt, wenn beide Parteien sich mit Respekt und Wertschätzung begegnen. Respekt und Wertschätzung für einander sind bei Menschen allerdings nicht auf Knopfdruck zuschaltbar, sondern müssen zumindest von den entscheidenden Personen in den Unternehmen erlernt werden. Es muss erlernt werden, sich in Gesprächen in andere hineinzufühlen, um gegenseitiges Verständnis aufzubauen.

Für die handelnden Personen ist dies ein aufwändiger Veränderungsprozess, da bisherige Verhaltensmuster entlernt werden müssen. Denn aktuell ist es häufig so, dass in der Partnerbeziehung zwischen SAP und Partnern monetäre Absolutgrößen die Wertschätzung und Aufmerksamkeit der SAP, aber auch der SAP-Partner determinieren. So ist beispielsweise ein Umsatz in Höhe von X für SAP ein kleiner Fisch, während dies für den Partner relativ gesehen ein großer Auftrag ist, der gegebenenfalls hohen Vertriebsaufwand erfordert hat. Dr. Cristian Wieland plädiert deshalb für ein differenziertes Partnermanagement der SAP vor allem in gesättigten Märkten wie Deutschland: „Eine Kommunikation auf Augenhöhe muss diese Partnersituation mit berücksichtigen. Die Ausrichtung der Kommunikation rein an absoluten Größen wäre in diesem Fall mit großer Wahrscheinlichkeit zum Scheitern verurteilt.“ (ph)

Über RAAD Research

RAAD Research erstellt Marktstudien und Analysen im Umfeld von betriebswirtschaftlicher Standardsoftware. Die relevanten Markttrends in Bezug auf Softwaresysteme, Infrastruktur und IT-Dienstleistungen werden durch empirische Marktforschung auf wissenschaftlich fundierter Basis ermittelt, analysiert und verständlich aufbereitet.