Die blonde Frau in der roten Jacke strahlt, denn der erste Auftrag ist ihr sicher. "Nur noch neun Stände, dann habe ich es geschafft", sagt Andrea-Maria Glaser am zweiten Tag ihrer CeBIT-Tour. Die Messe nutzt die 45-jährige Bayerin zur Akquisition von neuen Kunden für ihr Redaktionsbüro. Nach 15 Jahren in der IT-Branche arbeitet sie jetzt auf eigene Rechnung, schreibt Technikartikel, Fallstudien und Pressemeldungen zu Fachthemen und erklärungsbedürftigen Produkten.
Hartnäckigkeit zahlt sich aus
Laszlo Mihalka, 49, sucht seine Auftraggeber per Telefon. Der Data-Mining-Spezialist aus Nürnberg bietet sich als freiberuflicher Projektmitarbeiter an. Nächtelang hat der Mathematiker und Informatiker Formulare ausgefüllt und an seinem Profil gefeilt. Ein paar Anfragen, das eine oder andere Vorstellungsgespräch - doch der dicke Fisch mit einem Sechs-Monats-Projektauftrag hat bisher noch nicht angebissen. Jetzt heißt es, bei den vorhandenen Kontakten nachzufassen und persönliche Beziehungen aufzubauen.
Genau dies sei der neuralgische Punkt bei vielen Gründern, sagt Peter Brenner, der seit vielen Jahren IT-Unternehmer im deutschsprachigen Raum berät: "IT-Freelancer müssen gute Telefonverkäufer sein, um sich von der Masse abzuheben." Es reiche nicht, Profile zu verschicken. Letztendlich entscheide der persönliche Kontakt.
Ohne Akquisition geht nichts
Das Kaufmännische lässt sich lernen und mit dem Verstand erschließen. Die Akquisition von Kunden dagegen liegt in einem Bereich, in dem die Logik kaum eine Rolle spielt, sondern zwischenmenschliche Beziehungen dominieren. Gerade sehr technisch orientierte Gründer haben damit ihre Schwierigkeiten.
Über den Erfolg einer Geschäftsidee entscheidet indes letztendlich die Taktik und die Fähigkeit, andere Menschen in ein Gespräch zu verwickeln und für eine Idee oder Dienstleistung zu gewinnen. Auch wenn die Idee gut ist und die Zahlen stimmen - die 90 Prozent aller Gründer, die sich laut Institut für Arbeitsmarktforschung im Dienstleistungsbereich selbständig machen, brauchen vor allem Vertriebstalent.
Geistige Arbeit - und die meisten IT-Gründer sind Berater, Programmierer, Projektleiter Trainer, Softwarearchitekten - lässt sich schlecht mit dem Kopf, sondern besser emotional verkaufen. Extrovertierte Gründer hätten deshalb immer einen Vorteil, weiß Professor Fred Müller, der an der Universität Konstanz, Lehrstuhl für Psychologie, Gründerverhalten erforscht. Notwendig sei zudem Selbstbewusstsein und eine hohe Frustrationstoleranz. Gründer müssten es aushalten können, wenn sich lange nichts Spürbares tut und der erste Auftrag auf sich warten lässt.
Selbstmotivation als Anschub
"Du musst dich motivieren, täglich anzurufen und neue Kontakte aufbauen. Du musst Gesprächspartner überzeugen, nachfassen, am Ball bleiben", sagt Andrea-Maria Glaser. Kaltakquise ist notwendig, zumal der Freundes-, Bekannten- und ehemalige Kollegen- oder Arbeitgeberkreis - erste Adresse bei der Auftragsgewinnung - oft nicht genügend hergibt. Die fette Beute hängt hoch. Man muss sie sich als "No-Name" - und fast jeder Gründer startet so - oft hart und in vielen Überzeugungsgesprächen erkämpfen. Erst nach etwa zwei bis drei Jahren haben sich Spezialisten in ihrer Branche durch Mund-zu-Mund-Propaganda bekannt gemacht. "Dann brauchst du nicht mehr viel zu präsentieren, denn die Leute kennen dich schon", weiß Björn Schotte, der sich mit seiner Mayflower GmbH in München und Augsburg im Bereich PHP etabliert hat.
Dies setzt allerdings Expertentum und die Spezialisierung auf eine Nische voraus. Die ist immer sinnvoll, birgt aber auch ein Risiko. Wenn das Nischenwissen nicht mehr gefragt ist, folgt automatisch der Absturz. Peter Brenner empfiehlt deshalb, auf mehr als eine Qualifikation zu setzen und sich mit aktuellen Trends weiterzuentwickeln. Generalisten haben daneben einen eigenen Markt: Wer für Projektvermittler arbeitet, ist mit einer breiten Qualifikation besonders geeignet für die gefragten und gut bezahlten Projektleiterpositionen, so Anna Beegers, Recruiterin der Hays AG, die Freiberufler vermittelt.
Die Marktlücke finden
Generalist oder Experte ist somit letztendlich eine strategische Entscheidung, die Konsequenzen für eine gelungene Selbstdarstellung hat und eine wichtige Voraussetzung für jede erfolgreiche Akquisition bildet. Gerade Techniker könnten ihr Angebot selten auf den Punkt bringen, meint Andreas Lutz, Experte von www.ueberbrueckungsgeld.de: "Das zeigt sich oft auch in der detailverliebten Gründungsidee." Dagegen punkteten die erfolgreichsten Unternehmer mit einfachen Ideen und beschränkten ihre Kompetenzen nach dem Motto: Weniger ist mehr.
Manchmal kommt es aber darauf an, mehr darzustellen, da der Auftraggeber ansonsten kein Vertrauen in die Dienstleistung fasst. Außerdem sind im IT-Bereich größere Projekte nicht im Alleingang zu schaffen. Da ist es ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, bei Bedarf Teams aus dem Ärmel zu zaubern, die verschiedene Kompetenzfelder besetzen und sich ergänzen.
Gelungene Selbstdarstellung
Die Grundformel für Gründer lautet also: Ohne Akquisition und gute Selbstdarstellung keine Aufträge. Erst danach kommen die Zahlen. Das heißt aber nicht, dass ein Unternehmenskonzept überflüssig wäre. Im Gegenteil: Es ist als Gedankenexperiment vor der Gründung Voraussetzung für alles, was folgt. Es zwingt angehende Selbständige, Einnahmen und Ausnahmen zu kalkulieren, die Preisgestaltung zu bedenken und die Art der Kundengewinnung im Kopf vorzugestalten. Das gilt für Dienstleister genauso wie für Franchise-Nehmer oder Firmen, die mit einer Handels-, Internet- oder Gastronomie-Idee mit eigenen Mitarbeitern und millionenschweren Investitionen starten. Doch während Letztere von Banken in Gesprächen auch persönlich gelöchert und durchleuchtet werden, winken "fachkundige Stellen", von deren Gutachten die Arbeitsagenturen die Gewährung von Überbrückungsgeld abhängig macht, die Gründer meistens einfach durch.
Welcher Steuerberater, Unternehmensberater, welcher Berufsverband oder welche IHK kurzum: welche von der Arbeitsagentur geforderte "fachkundige Stelle" kann schließlich anhand eines schriftlichen Konzepts mehr beurteilen als die Stimmigkeit von Zahlen, die Richtigkeit von Marktforschung und ob die Beschreibung der Marktnische und des Dienstleistungsangebots schlüssig klingt?
Einen Persönlichkeitstest vor der Gründung gibt es nicht. Welche Chancen ein Business-Plan birgt, zeigt oft erst die Praxis - in der nicht selten alles anders kommt. "Es war spannend zu sehen, wie aus einem Stück Papier und vielen theoretischen Überlegungen Realität geworden ist", sagt Ute Vogt**, die eine E-Learning-Akademie gegründet hat. Vieles habe sich ganz anders entwickelt als geplant. Trotz dieser Differenz zwischen Theorie und Praxis sei es unverzichtbar gewesen, die Eckpunkte der Idee am Anfang auszuarbeiten und Marktforschung zu betreiben.
Gute Business-Pläne sollten nicht nur umgesetzt, sondern auch in der Praxis fortgeschrieben und weiterentwickelt werden. Der Business-Plan dient als Soll-Vorgabe, die sich entwickelt und an den Ist-Zustand angepasst werden muss.
Diese Anpassung geschieht wie das Gründen selbst in kleinen Schritten, denn nur selten florieren Unternehmen vom ersten Moment an - vor allem wenn Gründer die Freelancer-Ebene verlassen, um direkte Firmenkunden zu gewinnen. Es dauert oft mehr als ein Jahr, bis aus einem ersten Kontakt ein erster Vertrag wird. "In diesem Jahr gilt es den Erstkontakt aufzubauen, zu intensivieren, zu pflegen und in einen Auftrag umzuwandeln", so Philipp Meißner, Gründer und Geschäftsführer der Projekt-Management-Firma Conceptpeople GmbH in Hamburg. Da sei Beziehungsarbeit gefragt und eine Investition in Zeit, die sich mitunter nicht in barer Münze, sondern "nur" in guten Kontakten auszahlt.
Relativitätstheorie der Gründung
Dann doch lieber harte Ware anstatt geistige Güter verkaufen? Ganz so einfach ist es nicht. Auch ein Gewerbe - etwa ein Online-Shop - braucht Anlaufzeit - und eine andere Art von Anschub in Form von Werbung. Dabei gibt es laut Marketing-Profi Michael Böhm, der junge Unternehmen und Existenzgründer berät, eine Gleichung, die so etwas ist wie die Relativitätstheorie der Gründung: Wer sich mit wenig Geld etwas aufbaut, braucht dafür X mehr Zeit als jemand, der einen Betrag Y in die Idee investieren kann.
Die meisten Gründer gründen mit X gleich 0 bis 5000 Euro, weiß auch Thorsten Müller, Projektleiter beim Inkubator Garage Hamburg. Doch klein-klein hat Grenzen: Wenn sich ein Unternehmen für individuelles Raumdesign anbietet und dabei selbst gestaltet und produziert, funktioniert dies nicht, ohne in größeren Dimensionen zu denken.
Ob klein oder groß, Freelancer oder Gewerbetreibender: In allen Unternehmungen müssen Beziehungen zu Kunden aufgebaut und gepflegt werden, damit ein Kundenstamm entsteht und wächst. Die Umsatzkurve klettert dabei oft nur langsam und selten sprunghaft nach oben.
"Es ist aber spannend mitzuerleben, wie jeden Monat mehr Bestellungen eingehen", sagt Katrin Kraufmann, Besitzerin des Online-Shops Debaers.de. Trotzdem brauche es langen Atem, um die Ruhe und Sicherheit zu bewahren, dass nach einem Jahr unterm Strich - also als Gewinn - ungefähr die Zahl herauskommt, die im Business-Plan angepeilt ist. Einige Aussagen in ihrem Plan hat sie inzwischen korrigiert, und auch im Sortiment hat sich manches anders entwickelt als geplant. Darauf hat sie sich eingestellt, schließlich ist ein erfolgreicher Gründer ein Mensch, der sein Produkt und seine Dienstleistung auf Kundenwünsche und Nachfrage ausrichtet.
Für die Berlinerin ist der Shop ein großer Traum, zu dem es beruflich keine Alternative gibt. Dabei ist es nicht ihr Ziel, Reichtümer anzuhäufen, sondern vielmehr unabhängig zu leben und sich selbst etwas Kleines, Feines aufzubauen. Genau hier liegt der entscheidende Unterschied der heutigen Gründer, die sich oft aus der Arbeitslosigkeit heraus zum Schritt in die Selbständigkeit entscheiden, gegenüber der früheren New-Economy-Bewegung: Wer heute gründet, tut dies für sich selbst und ohne große Wachstumspläne. Oft nicht mal mit großen Leidenschaften, sondern einfach weil Gründung eine berufliche Alternative ist.
So könnte sich David Klein**, 39 Jahre, auch gut vorstellen, wieder fest angestellt zu sein. Doch im Moment entscheiden die Gegebenheiten am Arbeitsmarkt. "Und was, wenn ich mir nach fünf Jahren wieder etwas Neues suchen muss? Spätestens dann bin ich zu alt. Also lieber jetzt etwas aufbauen."
Auch wenn es am Anfang hart ist, am Ende zahlen sich Durchhaltewillen und Verzicht aus. Es lohnt sich, Auftraggeber abzuklappern, nachzufassen - und zuzusehen, wie das eigene Unternehmen wächst. Denn: Was einmal aufgebaut ist, steht fest auf eigenen Beinen. Das nimmt einem so schnell niemand mehr weg. (iw)