WALTHAM (IDG) - Im Peripherie-Schatten der IBM läßt es sich für kleine Anbieter trefflich überleben, während die direkte Konkurrenz zum Mainframe-Monopolisten ohne weiteres den Kopf kosten kann. Dieser Einsicht folgend, verlegte sich der frühere PCMer IPL Systems Inc., Waltham/Massachusetts, auf das Geschäft mit Speicher-Subsystemen für die IBM-Schrägstrichmaschinen und das System 4381. Die Company aus Massachusetts gilt an der Wallstreet seitdem als Highflyer.
1988 hatte IPL ihren letzten Mainframe ausgeliefert: Seit dem Preiskrieg von 1985 zwischen Big Blue und den großen japanischen Herstellern steckerkompatibler Großsysteme war in diesem Markt für kleine Konkurrenten bestenfalls noch Ehre, jedoch kein nennenswerter Umsatzanteil mehr zu gewinnen. Sich mit der IBM auf deren ureigenstem Terrain anzulegen, hatte eine Zwangsreduzierung der IPL-Belegschaft von 270 auf 19 Mitarbeiter und elf Millionen Dollar Jahresverlust für das 1973 gegründete Unternehmen mit sich gebracht.
"Den Umschwung haben wir durch eine Kürzung der Belegschaft erreicht und indem wir die letzten Verkaufserlöse (der Mainframes) in Speichertechnologie investiert haben", erklärt Robert Norton, Präsident und Chief Executive Officer von IPL. Im IBM-Markt wollte man dennoch auf alle Fälle bleiben, denn dort fühlt sich das Unternehmen technologisch zu Hause.
Derzeit beschäftigt IPL wieder 118 Mitarbeiter und will diese Zahl im Laufe des Jahres auf das Doppelte erhöhen. Nach dem Eintritt in den Markt für Disk-Arrays im Midrange-Bereich erzielten die Ostamerikaner 1990 einen Umsatz von 28, 7 Millionen Dollar nach nur 14, 7 Millionen im Geschäftsjahr 1989. Während des laufenden Quartals wird IPL nach eigener Einschätzung mehr als 1000 Disk-Arrays ausliefern.
Einfaches, aber anspruchsvolles Rezept
Über das Risiko, das nicht nur Mainframe-, sondern auch Peripherie-Konkurrenten der Armonker eingehen, ist man sich bei IPL im klaren. Stephen Ippolito, Unternehmensgründer und Chefentwickler, hat ein einfaches, aber anspruchsvolles Rezept parat: Kunden, die bereit seien, IBMs Zorn auf sich zu ziehen, indem sie bei Drittanbietern kaufen, verlangen nach seinen Worten in erster Linie "hervorragende Verläßlichkeit, eine erhöhte Speicherdichte und geringere Kosten pro MB". Im Bereich der Bandspeicher, so Ippolito weiter, gehe der Trend zum automatischen Backup oder Übernacht-Betrieb. "Automatische Bandverwaltung ist eine weitere Technologie, mit der wir uns befassen. "
Auch auf der Vertriebs-, Service- und Support-Seite mußte man sich Gedanken über die Zukunft machen; der direkte Vertriebsweg stand von Anfang an wegen zu hoher Kosten nicht zur Debatte. Als Tugend in dieser Not brachte IPL nach eigener Einschätzung ein gutes Verständnis der Wünsche von Third-Party-Distributoren mit. Support-seitig rüstete sich IPI, durch einen Vertrag mit Bull HN Information Systems Inc.: Obwohl die IPL-Produkte nicht zusammen mit dem Equipment der amerikanischen Bull-Tochter funktionieren, verpflichtete sich diese, die Speichersysteme beim Kunden zu warten.
Anerkennung sogar von der Konkurrenz, aber auch Kritik erntet IPL. Mike Egan etwa, Vice-President des Memory-Anbieters EMC Corp., Hopkington/Massachusetts, hält IPL vor, der Verzicht auf einen direkten Vertriebskanal sei keineswegs ein Vorteil. Sein Unternehmen gehe sowohl mit einer eigenen Mannschaft als auch über Distributoren an die Kunden und sei mindestens ebenso effektiv in der Preisgestaltung wie IPL. Gleichwohl gestellt Egan dem Konkurrenten Vorteile zu: eine breitere Produktpalette und die Tatsache, daß die Disk-Array-Produkte des Anbieters aus originalen IBM-Laufwerken bestehen. "Ein gewisser Prozentsatz von Kunden würde niemals etwas kaufen, das nicht von IBM ist, und wenn Sie mit einem IBM-Laufwerk dort auftreten, haben sie bessere Chancen, daß diese Kunden bei Ihnen kaufen. "
Der nächste natürliche Schritt für IPL, so die Meinung von Bill Sines, bei der Technology Investment Strategies Corp. , Framingham/Massachusetts, verantwortlich für den Midrange-Bereich, werde in Richtung offener Systeme geben. Damit werde das Unternehmen allerdings auch ein Problem bekommen, stellte Sines fest: "Der Schritt zu offenen Systemen reduziert die Margen, eröffnet aber auch einen größeren Markt für die Zukunft. "