Gehaltsverhandlung

Es ist wichtig, seine Stärken zu kennen

Ingrid Weidner arbeitet als freie Journalistin ín München.
Nur mit Arbeitseifer zum Erfolg? Nein, sagt Kommunikationstrainerin Cornelia Topf und empfiehlt stattdessen Selbst-PR und auch mal ein Mittagessen mit dem Chef.

CW: Was eint erfolgreiche Frauen?

Cornelia Topf trainiert Männer und Frauen in der Kunst des Verhandelns. Die promovierte Ökonomin und Geschäftsführerin von Metatalk hat ihre Erfahrungen in dem Ratgeber „Erfolgreich verhandeln für Frauen" gebündelt.
Cornelia Topf trainiert Männer und Frauen in der Kunst des Verhandelns. Die promovierte Ökonomin und Geschäftsführerin von Metatalk hat ihre Erfahrungen in dem Ratgeber „Erfolgreich verhandeln für Frauen" gebündelt.
Foto: Metatalk

Cornelia Topf*: Sie zeichnen sich durch große Klarheit aus. Freundlich und bestimmt lassen sie sich nicht unterbrechen, wenn sie argumentieren, und können sich gut behaupten. Sie sind zielstrebig und freuen sich über ihre Erfolge.

CW: Was empfehlen Sie Kursteilnehmern, die noch nicht so souverän sind?

Topf: Es ist wichtig, die eigenen Stärken zu kennen und sie zu benennen. Im Coaching empfehle ich, ein Erfolgstagebuch zu führen. Wer sich am Ende der Woche überlegt, was gut lief und wo es Verbesserungsbedarf gibt, lenkt den Blick auf die eigenen Erfolge. Auch in Gehaltsverhandlungen geht es darum, Argumente für die eigene Leistungsfähigkeit zu sammeln und nebenbei etwas für das Selbstbewusstsein zu tun.

CW: Verschwindet diese Liste nicht in der Schublade?

Topf: Die Liste vielleicht, nicht aber die Argumente. Es ist wichtig, sich eine Bühne zu suchen und über eigene Erfolge zu sprechen: Das kann ein Newsletter im Unternehmen sein, in dem ich über ein Projekt berichte, das können Kollegen in der Teeküche sein oder der Vorgesetzte. Gehen Sie regelmäßig mit Ihrem Chef zum Mittagessen, das hilft der Karriere und gibt Ihnen die Gelegenheit, über Erfolge zu sprechen.

CW: Die Aufschneider in der Kantine können nerven. Weshalb sollten sich Frauen das angewöhnen?

Topf: Wer sich über einen „blöden Kerl" und sein Gehabe ärgert, selbst eine fleißige Arbeitsbiene ist, deren Leistung nicht honoriert wird, sollte schleunigst darüber nachdenken, wieso das so ist und das Verhalten ändern.

CW: Was empfehlen Sie?

Topf: Viele Frauen glauben, dass ihr Chef ihre Leistung erkennt und honoriert, ohne dass sie ihm das sagen müssen. Die männlichen Kollegen erzählen häufig, wie toll sie sind. Wenn Frauen begreifen, dass sie über ihre Erfolge sprechen müssen und dafür auch Zeit investieren, ist das ein guter Anfang. Um mitspielen zu können, müssen sie die Machtspiele kennen und Gefallen daran finden, anstatt sich darüber zu ärgern.

CW: Wie unterscheidet sich das Verhandlungsgeschick von Frauen und Männern?

Topf: Frauen können sehr gut für andere verhandeln. Für einen Krippenplatz kämpfen sie wie eine Löwin. Wenn sie für sich selbst mehr herausholen sollen, werden sie kleinlaut und nachgiebig. Sie blockieren sich mit dem zurückgenommenen Verhalten und nehmen sich selbst nicht wichtig genug.

CW: Wie lässt sich das ändern?

Topf: Es ist wichtig, vorher Argumente zu sammeln und vor dem Spiegel oder mit dem Partner zu üben. Man sollte negative Reaktionen einplanen. Auch wenn das Gegenüber versucht, seine Emotionen ins Spiel zu bringen und sagt: „Ich bin von ihnen enttäuscht", muss man das aushalten. Für Frauen ist es wichtig, sich nicht entmutigen zu lassen. Steter Tropfen höhlt den Stein.