Bundling-Service: Eine kaum genutzte Option

Es gibt zu wenig Servicepakete für den Mittelstand

Joachim Hackmann ist Principal Consultant bei Pierre Audin Consulting (PAC) in München. Vorher war er viele Jahre lang als leitender Redakteur und Chefreporter bei der COMPUTERWOCHE tätig.
Vorhandene Servicepakete bieten den mittelständischen Firmen kaum finanzielle Anreize - kritisieren die Marktforscher von Ovum.

Das Potenzial von gebündelten Services für den Mittelstand wird bei weitem nicht ausgeschöpft. Die Marktforscher von Ovum nennen dafür drei mögliche Gründe:

  • Viele der aktuellen Angebote bieten dem mittelständischen Anwenderunternehmen kaum finanzielle Anreize. Sie können bessere Preisnachlässe erzielen, wenn sie Preise für einzelne Dienste mit dem jeweiligen Anbieter verhandeln.

  • Die Provider verkaufen den Nutzen der Servicebündel schlecht. Sie müssen deutlicher erklären was neue Techniken für mittelständische Anwender bewirken können.

  • Mittelständische Anwender fürchte das Single-Sourcing. Die Anbieter müssen den Nutzern mehr Kontrolle über die genutzten Lösungen einräumen.

"Die Service-Provider und insbesondere die etablierten Anbieter sind gefordert, etwas pfiffiger mit dem Bundling von Services zu verfahren", raten die Ovum-Analysten Pauline Trotter und Lucy Hipperson. "Paketierte Angebote verbreitern die Kundenbasis und verringern den Kundenverlust."

Dass den geschnürten Dienstepaketen bislang kaum Erfolge beschieden sind, wundert die Marktbeobachter. Die Vorteile für mittelständische Unternehmen, liegen auf der Hand, meinen zumindest die Ovum-Experten:

  • Dem Mittelständler bieten sie Einfachheit: Er bekommt einen Ansprechpartner, eine Rechnung und einen Vertrag.

  • Viele Anwender haben weder Zeit noch die Kapazitäten für eine umfangreiche Marktrecherche und Bewertung aller Angebote. Servicepakete sind eine einfache Lösung für alle IT-Anforderungen.

  • Die Nutzer laufen nicht Gefahr, den Anschluss an den technischen Fortschritt zu verlieren. Dem Service-Provider obliegt die Aufgabe, neue Verfahren einzuführen.

  • Kleine Unternehmen haben oft einen kritischen Blick auf den Investitionsaufwand. Paketierte IT-Dienste liefern ihnen verlässliche Vorhersagen darüber, was sie pro Arbeitsplatz und Monat zahlen müssen.

  • Idealerweise sollten die Pakete das IT-Budget im Vergleich zu Einzelverträgen mit verschiedenen Providern entlasten.

  • Viele Paketangebote bieten die Option, den Leistungsbezug dem Geschäftsverlauf und der wechselnden Nutzerzahl anzupassen.

Vor allem die aktuellen Preismodelle bedürfen einer kritischen Betrachtung. Der Mittelstand muss wissen, dass er die richtigen Pakete für einen angemessenen Preis bekommt. Wer mit Einzelverträgen weniger zahlt als mit gebündelten IT-Services wird sich kaum für letztere Option entscheiden. Auch die Vertragskonditionen schrecken mittelgroße Unternehmen oftmals ab.

Die Service-Provider müssen mehr Flexibilität beweisen. Der Mittelstand ist stark segmentiert, es gibt kaum homogene Nutzergruppen. Dadurch fällt es den IT-Dienstleister schwer, adäquate Angebote zu schnüren. Wenn es den Betreibern jedoch gelingt, den Kunden bessere Auswahlmöglichkeiten zu unterbreiten, in denen sie beispielsweise einzelne Dienste auswählen und zusammenstellen können, liefe das Geschäft besser. Die Lösungen orientierten sich an den Wünschen der Anwender. Außerdem behielten die Nutzer die Kontrolle über das Leistungsspektrum.

Indem die Provider die wichtigen Anforderungen verstehen und erkennen, schaffen sie die Basis für innovative Lösungen. Die Produkte wiederum müssen so gestaltet werden, dass sie leicht zu verstehen sind. Dennoch werden mittelständische Kunden, die sich für paketierte Services entscheiden, auch künftig Hilfe vom Service-Provider benötigen, um IT-Dienste und geschäftlichen Anforderungen in Einklang zu bringen.